專訪黑牡丹集團(tuán)總經(jīng)理李東臨

　　主持人：觀眾朋友們大家好，這里是第19屆服裝博覽會，時間過非常快，記得去年18屆的時候我也在這里感受到了非常熱烈的氛圍，現(xiàn)在我們直播間是一個玻璃窗的非常通透的感覺，現(xiàn)在看到外面的觀眾也好，非常的熱鬧，我們先請出第一場嘉賓，他是來自黑龍江黑牡丹國際時尚有限公司總經(jīng)理李東臨先生，非常有幸請到您。

　　李東臨：大家好

　　主持人：請您介紹一下黑牡丹，黑牡丹是一個歷史悠久的集團(tuán)是嗎？

　　李東臨：黑牡丹集團(tuán)到現(xiàn)在有70年的歷史，主營業(yè)務(wù)是牛仔面料的企業(yè)，我們目前是世界三大牛仔面料供應(yīng)商之一，為全世界知名的牛仔褲提供面料，當(dāng)然后來黑牡丹經(jīng)過一些發(fā)展，在07年實(shí)現(xiàn)了上市，所以目前主營業(yè)務(wù)分成三塊，一塊是傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)制造，另外一個城市建設(shè)，第三個是投資。

　　主持人：黑牡丹是有70年的歷史了，您負(fù)責(zé)的是新的品牌，現(xiàn)在黑牡丹除了這個牛仔的品牌還有其他的品牌嗎？

　　李東臨：黑牡丹多年以來一直是做制造的，外貿(mào)的一些業(yè)務(wù)，隨著一些原因我們的變化還有勞動密集型的企業(yè)所面臨的壓力，那么集團(tuán)在08年的時候在制定下一個五年規(guī)劃的時候就明確提出來要以品牌引領(lǐng)企業(yè)，在這個大前提下規(guī)劃了三個品牌，第一個是（L），第二個ERQ。

　　主持人：你負(fù)責(zé)的是ERQ是嗎，它是什么樣的品牌？

　　李東臨：ERQ是定位在牛仔褲專門的品牌，它在模式上有一些創(chuàng)新等等，簡而言之ERQ是一個專業(yè)的牛仔褲品牌。
 

　　主持人：他也是一個很年輕的品牌，但是在這樣一個非常激烈的市場環(huán)境當(dāng)中，他憑著一個什么樣的競爭優(yōu)勢在這個競爭當(dāng)中越來越發(fā)展壯大？

　　李東臨：首先我認(rèn)為做成一個事情要有三個方面的配合，第一個是配合，第二個是理念，黑牡丹集團(tuán)有著非常非常豐富行業(yè)資源，面料的研發(fā)，行業(yè)的資訊等等這些行業(yè)的資源是非常豐富，作為一個品牌需要的資本也是資源的一個部分，那么使這個品牌能夠立足成長的另外一個原因是團(tuán)隊(duì)，在這個時候講究是團(tuán)隊(duì)的寫作，合作，各種高素質(zhì)人才的匯合，更要緊的是在市場上我們也匯集了很多來自全國各地市場區(qū)域性的這些一些強(qiáng)勢的經(jīng)銷商作為我們這個團(tuán)隊(duì)的成員，這種理念也是比較新的，把經(jīng)營上也視作我們團(tuán)隊(duì)的一員，當(dāng)然后面就是理念，這個理念無論是集團(tuán)所賦予的一些戰(zhàn)略還是我們對于ERQ這個品牌的定位，或者是我們在模式上的一些創(chuàng)新，都是這個理念的體現(xiàn)，大概資源，團(tuán)隊(duì)，理念，以及我們所配套已經(jīng)有的集團(tuán)一些支持，使我們這個品牌有一個比較快速的發(fā)展。{page_break}
 

　　主持人：剛才我們說到ERQ有一些新的模式，也是一個非常勇于創(chuàng)新的品牌，他在跟傳統(tǒng)的模式有一些區(qū)別是嗎，簡單的介紹一下這個區(qū)別？

　　李東臨：首先我們必須承認(rèn)第一個事實(shí)，這個事實(shí)是電子商務(wù)已經(jīng)是一個不可阻擋的潮流，我們的60后地70后可能只是部分的在網(wǎng)上購物，但是到了80后，90后，甚至即將當(dāng)?shù)赖?000后，他們網(wǎng)上的購物潮流是不可阻擋的，這是一個共識，第二個現(xiàn)實(shí)問題作為今天這么多參展的一些廠家，作為傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷商，一個服裝品牌他們之間是有著對于電子商務(wù)不可調(diào)和的矛盾，這個話怎么講呢？就是傳統(tǒng)的服裝經(jīng)銷商是非常反對品牌上直接進(jìn)行電子商務(wù)，或者是授權(quán)別人進(jìn)行電子商務(wù)，因?yàn)檫@是一個利益的分割，經(jīng)常會出現(xiàn)一種情況某品牌消費(fèi)者到了他的店鋪里面去試穿，然后不買，記下款號到網(wǎng)上去買，因?yàn)榫W(wǎng)上的經(jīng)營成本低，沒有店租，沒有很多雜費(fèi)的開支，導(dǎo)致了價格定位很低，經(jīng)常會出現(xiàn)您說的這種情況，店堂開貨，網(wǎng)上購物，這樣我們把我們的模式進(jìn)行了創(chuàng)新，首先我們認(rèn)為這是全行業(yè)里面首家做的一個企業(yè)，當(dāng)然要先說明一個基礎(chǔ)，我們在設(shè)定這個模式的基礎(chǔ)我們是一家品牌商，這個基礎(chǔ)先放在這兒，我們再做我們的模式，我們的模式就是做線上線下的互動模式，這個線上線下的互動我們分成了三個模塊，第一個模塊是推廣的活動，所有的ERQ現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的門店組成了一個現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)，在這個現(xiàn)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中他們會對互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)行一個推廣，當(dāng)然不限于門頭，海報(bào)，甚至小票都會出現(xiàn)ERQ.COM這個現(xiàn)實(shí)，在所有的人都會知道ERQ這個網(wǎng)站，這是線上的一個推廣，我們主營的網(wǎng)站叫做ERQ.COM，我們所有的客戶登陸我們的網(wǎng)站的時候，我們把一些信息進(jìn)行配對，我們判定這個客戶來自廣州，我們判定這個客戶來自杭州的時候，我們會告訴他在杭州的百貨大樓或者是在銀泰會有ERQ的店鋪，這些信息告訴消費(fèi)者的時候，他們對于購物的時候，對地理位置上的點(diǎn)有一些認(rèn)知，所以這個宣傳是線上線下的互動，第二點(diǎn)是銷售的互動，其實(shí)銷售的互動是我們這個模塊的核心，具體的講這個互動怎么做呢？在傳統(tǒng)的模式之下當(dāng)消費(fèi)者在這個網(wǎng)站購買了牛仔褲的時候，我們一般的做法是從我們總倉庫里面發(fā)貨給消費(fèi)者，這個結(jié)果導(dǎo)致時效慢，起碼要一天半才能夠到，第二個運(yùn)費(fèi)費(fèi)用高，一條褲子才一兩百塊錢，運(yùn)費(fèi)可能就要十多塊錢，這個費(fèi)用十分高，第三個方面可能前面說的經(jīng)銷商會對這一塊兒有一些抵觸或者是一些不可調(diào)和的矛盾，在我們這個模式下我們會把這個矛盾解決掉，怎么解決呢，我們根據(jù)他配送的地址由最近的經(jīng)銷商或者是最近的實(shí)體店直接為他配送，這個效率就提高了。

　　主持人：等于是經(jīng)銷商與你們公司在網(wǎng)上和你們配合，把這個產(chǎn)品推出去。

　　李東臨：我們認(rèn)為全國的所有的經(jīng)銷商我們都是在幫他們推廣，幫他們賣貨的前面有一個放在那兒的基礎(chǔ)，我們認(rèn)定我們是品牌商，所以剛才說的銷售的互動當(dāng)中第三個好處，除了省錢，省時，我們把從品牌增值這一部分到零售增值這個部分的差價讓給經(jīng)銷商，當(dāng)經(jīng)銷商為這個客戶發(fā)送了貨品，做了這個貨品的服務(wù)之后，我們就認(rèn)為這個貨是這個經(jīng)銷商賣出去的，這個就簡單了，我們接著做一個結(jié)算就好了。{page_break}
 

　　主持人：但是這個公司要花費(fèi)更多的精力吧？

　　李東臨：我們在討論這個模式的時候我們很多同事都表示反對，為什么，理論上說當(dāng)這個貨賣出去的以后如果我們自己從倉庫里面發(fā)貨的話，這個貨零售部分的利潤我們已經(jīng)賺到了，如果一條褲子如果是三百塊錢，消費(fèi)者要為他付出三百塊錢，這個三百塊錢到了我們賬上了，但是現(xiàn)在我們的模式不是這樣的，我們的利潤要讓經(jīng)銷商賺取，這個模式我們很多同事是反對的，是不理解的，我們的基礎(chǔ)就是我們是品牌商，我們就要要創(chuàng)造這個品牌，要有市場占有力，我們這個錢就是要讓經(jīng)銷商賺，我們認(rèn)為所有的經(jīng)銷商把買賣做紅火了，這才是我們模式，理念上決定了這個模式，第二大點(diǎn)就是做銷售的互動，第三塊互動是在這個服務(wù)上，不可避免的消費(fèi)者買了我們褲子之后，會有因?yàn)榘嫘停驗(yàn)槌叽a，因?yàn)樽约旱钠靡M(jìn)行調(diào)換，要修改褲長等等這些服務(wù)，傳統(tǒng)模式上這個服務(wù)是我們總部來做，現(xiàn)在我們改良的服務(wù)以后也是由各個門店來做，其實(shí)客戶是上帝，我們每個門店非常希望他們來進(jìn)行服務(wù)，我們也是灌輸提出一種服務(wù)的理念，參照第二條我們在所有的經(jīng)銷商為所有的門店，為我們這個客戶做了這一條褲子的服務(wù)的時候，我們視同這一條褲子是他銷售的，也就是說如果這條褲子是我們銷售的，我們也視同他銷售的，我們和他結(jié)算批發(fā)價，零售價的利潤，這個是我們模式的創(chuàng)新，再換個說法就是三個方面的這種大概是如此。

　　主持人：其實(shí)我感覺聽李先生說完，我覺得這個品牌他把很多的一些利益可以說給了這個經(jīng)銷商，我覺得要有這樣的一個長遠(yuǎn)眼光也是不容易的，現(xiàn)在具體實(shí)行了多久了，我們很想知道現(xiàn)在的效果怎么樣？

　　李東臨：我們線上的這塊兒的業(yè)務(wù)是坦率講開始時間不長，今天是3月28號非常巧的是，我們ERQ.COM上線的上面正好是2010年3月28號非常巧合，今天正好是我們的生日，在我們展會已經(jīng)準(zhǔn)備了蛋糕，到時候如果主持人有興趣也可以到那兒去分享我們的喜悅。而線下這塊兒我們是從2011年才開始把我們的模式在線下進(jìn)行推廣，坦率的講我們認(rèn)為我們這種模式是先進(jìn)的，有它的過人之處，所以線下我們經(jīng)銷商簽約率非常非常高，由東往西，由南往北，浙江局部，安徽局部，上海局部，山東局部，山西全省這樣的一些區(qū)域。

　　主持人：網(wǎng)絡(luò)遍布全國。

　　李東臨：包括這一次參加服裝展也是為了進(jìn)一步拓展我們的業(yè)務(wù)，更多的我們也是希望我們經(jīng)銷商，或者是未來的經(jīng)銷商能夠有更多交流的機(jī)會。

　　主持人：我相信任何長遠(yuǎn)的東西他肯定是要舍棄一些利益，那是為了非常長遠(yuǎn)的目標(biāo)，我相信黑牡丹ERQ這個品牌一定會在全國的服裝方面這個模式上一個非常好的前景，由于時間關(guān)系本場就到這里，非常歡迎李東臨先生到我們演播室來作客，本場就到這里，稍候再見。