展會(huì)知識(shí)：抓住購買者的心理

　　在一次心理其實(shí)是最特殊的，他希望加強(qiáng)與兩個(gè)群體的聯(lián)系：賣方和其他采購者。通過與產(chǎn)品的賣方和其它的購買者和使用者的交談，購買者對(duì)己方在購買過程中的地位可獲得進(jìn)一步的確認(rèn)。尤其是在一種大型的工業(yè)性的交易中，在有兩個(gè)或三個(gè)極其重要的供應(yīng)者的情況下，買方會(huì)希望有更多地參與，會(huì)尋求更高層次的互動(dòng)合作關(guān)系。

　　而在采購者可以和賣方及其他的使用者保持聯(lián)系。這是現(xiàn)實(shí)購買者參會(huì)的長期動(dòng)機(jī)。盡管他們不會(huì)在短期內(nèi)進(jìn)項(xiàng)重復(fù)的購買行為，但是維持和賣方及其他人的關(guān)系對(duì)他們來說是必要的，以便他們?cè)谖磥碛龅絾栴}時(shí)可以從這些人那里尋求解決之道。

　　潛在購買者：發(fā)展聯(lián)系 市場中是一種普遍現(xiàn)象。他們還認(rèn)為這種忠誠源于賣方和買方所投入的大量的精力和時(shí)間。

　　工業(yè)展中這種關(guān)系建立的重要性在魯斯瑟和科里最近的研究中得到了強(qiáng)調(diào)。他們將這種最初的聯(lián)系作為提高購買者的滿意度的必需條件。盡管展會(huì)并非一個(gè)長期場所，但他卻常是為雙方提供最初聯(lián)系的地方，從而為其基于共同利益的長期關(guān)系和合作行為的形成和維持奠定基礎(chǔ)。

　　對(duì)潛在購買者來說，展會(huì)中都有一個(gè)固定的展位。這些賣家所提供的商品是可見的。所有這些因素都使建立聯(lián)系對(duì)購買者來說變得更容易。

　　與賣方的聯(lián)系縮短了買方和賣方之間的距離。工業(yè)展會(huì)可以縮短的距離是：

　　1.社會(huì)距離 展會(huì)期間的團(tuán)體性活動(dòng)與賣方建立關(guān)系。

　　2.技術(shù)距離 展會(huì)上，購買者可以察看并分析許多同類競爭性產(chǎn)品。

　　非購買者：支持行業(yè) 對(duì)行業(yè)的支持是賣方參展的原因之一。這也是很多公司送他們的非采購者參加展會(huì)是作為對(duì)行業(yè)的一種支持。通過派出大的代表團(tuán)參展，買方組織也借此顯示其在行業(yè)內(nèi)的成功以及對(duì)與當(dāng)前技術(shù)保持同步的興趣。