小展位參展的點睛之筆

 　　“我們公司每次參展效果總是不夠理想，因為展位位置較偏的關系，我們錯失了很多專業觀眾，也就措施了很多的商業機會。”某參展商向記者抱怨道。這大概是一個普遍的現象，對于哪些沒有能力支付大展位的企業來講，經濟實惠的小展位是他們最佳的選擇。那么，擁有小展位的企業在展會期間如何引人注目呢？該如何設計展臺，以吸引更多的客商前來洽談業務？

　　展臺設計要有特色

　　大家都知道一個道理：參加展覽會是提升企業知名度，宣傳與推介新產品的好機會，而參加展覽會也已成為企業重要經營戰略的一部分。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現代企業最佳的銷售與營銷工具，實現企業的長期經營目標，則是許多企業關注的核心問題。

　　有參展商認為，展會選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分，展位的位置決定了參展的效果。這的確是一個重要因素，但對于決大多數中小企業來講，由于參展企業自身規模、資金能力等限制往往只能購買小的攤位，所以說，擁有小展位的企業要想獲得更好地參展效果就需要讓展位引人注目。很多人會想，小攤位要想引人注意不是件容易的事。其實不然，只要合理安排，小攤位同樣能吸引來觀眾的目光。

　　那么，擁有小展位的企業需要在參展中應該注意哪些方面的注意事項，以改善企業參展的效果呢？具體來說其中的注意事項，一位經常參展的大公司負責人說：“在這些原則中首先體現在展臺的設計與搭建上。展臺的設計應體現和加強企業形象，反映企業精神。”的確，展覽會不再是擺攤推銷賣貨，它不應再孤立地展示個別的產品，而是以產品為載體通過綜合的手段展示企業整體，它的能力，它的檔次。

　　另外，該負責人還指出：除了產品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關和咨詢等；使觀眾在了解產品的同時，也在一定程度上加深了對企業的印象。

　　因此在展臺設計與搭建時就要圍繞這個中心，總結如下三點：

　　展臺的設計要突出主題、強調個性，同時要在空間和氣氛上給觀眾一種親和力而且要方便交談。充分利用各種可能的要素，例如，展臺的形成、材料、音響、光線、色彩和其他裝潢用品，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產生興趣，進而產生與展覽者談話的愿望。

　　最近記者在參觀中國國際服裝博覽會時發現了一家男裝展位，該展位的設計采取最大限度的使用燈光，使本來不大的展位立刻“耀眼”起來，并且在國展中心天花板聚光燈下展位空間得到擴展，簡約大方的服裝在這些燈光的襯托下顯得更加大氣，吸引了很多觀眾的目光同時也吸引了很多商家咨詢業務。有專業人士指出：根據產業調查，照明可將展覽品認識度提高30%～50%。

　　第二，也有人認為：展臺設計還要考慮到與展覽會期間企業計劃舉辦的其他活動配套。目前，越來越多的大企業把展覽會當成了進行公關活動的好場所，除了展覽本身以外，他們還在展覽會期間同時舉行各種各樣的發布會、表演場等活動。由于展覽會期間觀眾量大而且集中，這些活動與展覽同時舉行，影響大又節約開支。這也就對展臺搭建提出了新的要求。

　　歸根結底，企業對參展的態度還取決于經濟上是否劃算。因此在保證效果的同時，還要算好經濟賬，盡可能使用新型的、可重利用的展臺材料，認真研究設計方案，減少不必要的開支。類似剛才記者所舉出的服裝攤位就恰恰利用了展臺設計上的優勢，不經意間給自己展開了一場服裝發布會和采購會。

　　第三，據資料顯示，2006年全國辦展數量突破3800個，每個行業都有十幾個或幾十個展會。因此可根據展會上不同的主題館設計自己的主題展位，有從事展覽展示設計行業的設計師說：“大企業通常是采用傳統方式展覽，并且依賴大規模場地，所以小企業應該以新穎的設計來凸顯自己的小攤位。”并且，他還認為：展臺說使用的展品應依攤位大小而選擇合適的展示用品及參展產品，以免過度擁擠或稀松，而且要善于利用組合式展覽用具，避免使用看似低廉的桌椅，應該給人“小而精”的感覺，把攤位裝潢得有品有味。

　　說到這里，有些參展商就會認為，如果不使用展品而采取使用圖片，效果豈不是更好？對于此種說法，該設計師說：“圖片有創造出強烈的視覺效果，太過密集或太小的圖片皆不易讀取。即時要是用圖片，也應限制文字的使用和圖片的位置，要將圖片放在視線以上。”除上述因素之外，攤位裝飾還可以使用大膽搶眼的顏色，這樣從較遠距離即可凸顯出來，避免易融入背景的中性顏色。

　　參展商必須注意細節印象

　　對企業來說，當然少花錢多辦事最好。但是這是說起來容易，做起來難的事情。它不僅僅需要展臺設計人員更加具有想象力、創造性，同時他還需要出展人員的活躍性。展會工作人員談話內容和說服力決定了觀眾在瞬間產生的好感，為展覽會后的聯系打下基礎。

　　俗話說：說起來容易，做起來難。在現實很多展會上，記者發現一些出展人員不是在展臺上說話聊天就是看閑書雜志，毫無出展之意。由此看來，很多企業常常抱怨參展效果不好是因為展會不好造成的這不完全正確，出展人員的職業素質和出展形象也是其中最大因素。巧婦難為無米之炊，有米而沒有很好的廚師，飯做出來也不會成為宴席。因此，熱情接待來到攤位的參觀者，對他們有問必答才是出展上策，而非將手冊、傳單、贈品和樣品擺放在桌上任參觀者自己索取而不主動詢問，不但無法實現商家與觀眾的互動，也難實現參展目的。

　　既然如此，出展人員應該注意和改善哪些問題呢？一位會展業內人士認為應主要注意以下幾點：

　　首先展覽會期間，除與客戶洽談商務外，工作人員應堅持站立參展、不應閑聊看書。展覽期間企業工作人員坐在展位上，給買家與專業觀眾留下不想被人打擾的印象，買家與專業觀眾產生這種印象后會影響他們對企業產品及相關服務的選擇。另外，工作人員在參展時不應看閑書與報刊，應充分把握機會引起對方對企業與產品的注意，吸引買家與專業觀眾停下來，對企業與產品進行咨詢，精神飽滿地回答有關問題，提升他們的信心。如你在看報紙或雜志，機會也就因此從身邊流失。

　　其次，關注與發現每一個潛在客戶是參展商參展的重要目標。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺，所以應竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。如你工作正忙，不妨先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。

　　第三，參展期間要注意打私人電話，即時打私人電話也應注意時間。不恰當的電話，每一分鐘都會相應減少與潛在客戶交流的時間，從而直接影響企業在展會上的業務目標。在展會上，即便只能找到一個好的潛在客戶也是一種成功，而不恰當打手機往往可能會使你與客戶失之交臂。

　　最后，也就是展會上發資料要注意合適的方法。宣傳資料費用不菲，更何況企業不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。在展會上，你可告訴潛在客戶無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負擔。展會后按他要求的材料寄給他，這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業性；同時又可以用信跟進的方法，加深印象也有好的理由做電話或EMAIL追蹤。

　　展覽會成為現代企業最有效的市場營銷工具之一，它讓企業在一個自己設計的三維空間里與成百上千的潛在顧客或現有顧客面對面地交流，獲得的效益要比業務員奔波一整年還要多。然而，許多的參展者卻都未能有效地充分利用展覽會，事實上，成功利用展會營銷的秘訣就在于文中所述的小細節，正如書中所寫：大禮不辭小讓，細節決定成敗。