夢娜襪業堅持兩條腿走路穩定增長

　　記者在采訪中發現，"夢娜襪業"的成功經驗之一就是，從2005年底就開始主動調整，堅持國內、國際兩個市場并行發展，堅持"兩條腿路線"不動搖。 

　　這可從"夢娜襪業"的銷售網絡布局中窺見一斑:這家成立于1994年的專業公司，在國內各省市設有168個銷售總代理、32個銷售分公司、163家專賣店，在美國紐約、意大利米蘭、俄羅斯莫斯科等地均設有分公司或辦事處，并擁有一支76人的專業外銷隊伍，這些人都會說一種或幾種外語。 

　　應"市"而行1994年，當時已經替臺灣老板代銷多年襪子的宗谷音感到市場形勢的變化，意識到靠支個小攤賣襪子已經沒有太多的前途，而當時生產廠家基本還是空白，于是，他和當時在汕頭做蕾絲花邊生意的堂兄宗承英一起在義烏投資了230萬美元，引進意大利羅納地產襪機78臺，成立了一個小型襪子生產企業。 

　　現在，當"夢娜襪業"的員工談起這件事時，無不感到慶幸。宗谷音的侄子宗科平在接受媒體采訪時說，(叔叔)當年在義烏第一個辦起了襪子生產廠，有了自己的產品，否則今天他們將仍然和義烏倒買倒賣的商人們一樣，難以將企業做大。"2000年我們又買了200多畝地擴大了生產規模。"宗科平說。 

　　2006年，正當"夢娜襪業"的發展順風順水之時，宗谷音就已經明顯感到了外銷市場的風云莫測。中國紡織品出口貿易受到技術標準、環保標準等問題越來越多。雖然"夢娜襪業"早就通過了世界零售業巨頭KNART、沃爾瑪的詳細調查，還有美國CSCC認證和WRAP認證和歐洲的M/S認證等護身符，但宗谷音還是鄭重提出，國內國外兩個市場的比例務必保持均衡。 

　　與此同時，在戰略既定之后，一直在市場中打拼的宗谷音并沒有教條地遵循，而是采取了靈活的措施。"國內國外1∶1的比例最好，但國外的大客戶都是優質客戶，我們是做市場的，有單當然要接。"宗谷音在接受本報記者采訪時說:"國外市場發展了，但我們并沒有放松國內市場，無論是渠道、品牌，我們都投入了很大精力。" 

　　也許，正是這種建立在務實基礎上的戰略，使"夢娜襪業"可以冷靜地面對來自各方面的經濟壓力，實現平穩發展。2007年，夢娜襪業的銷售額近7億元人民幣，其中外銷為7300萬美元。 

　　宗谷音告訴本報記者，2007年開始，公司已預計到次貸危機可能對美國實體經濟產生影響，已經逐漸將出口市場轉向歐洲。"目前金融危機已波及歐洲，公司已決定更多開拓國內市場，逐步提高內銷份額。" 

　　市場無處不在。受到管理層中海歸派的影響，宗谷音意識到，市場的本質是一種機制，它存在于企業之外，也存在于企業之內。因此，他在管理中逐漸引入一些市場化的方法，以提高質量，降低損耗。 

　　比如，目前夢娜有7條生產線，每條生產線都被劃為一個單獨核算單位。每次訂單來了之后，計劃部會根據訂單的交期、型號來排計劃，由符合條件的生產單位競爭，誰在保證統一質量的同時，能出最低的價格，誰就能拿到訂單。同時，為了節省成本，原料仍然由夢娜統一采購，再按進價賣給每個工廠。為了避免某個工廠獨家擁有某種設備，夢娜將同樣的設備至少安排在兩條生產線上。對于廠長而言，不僅要以有競爭力的價格拿下訂單，還要兼顧質量和工作強度、工人的工資等事務，以免工人流失。 

　　應"勢"而動在外人看來，16歲就開始創業的宗谷音，似乎一直得到幸運之神的垂青，每一步都走對了。然而，在熟悉他的人看來，這主要是因為他總能把自己的命運與選擇，與國家經濟發展的趨勢和方向相結合，借國家之勢，成企業之功。 

　　其中，最經典的案例莫過于搭上了奧運快班車。 

　　從1994年到2003年，"夢娜襪業"和其他制造企業一樣，悠然地過著"機器24小時都開著、生產趕不上訂單"的生活。但到了2004年，隨著成本逐年上升，品牌的短板愈發明顯。此時的宗谷音，悄悄地把目光盯上了奧運會。 

　　宗谷音一邊揣著"奧運經濟是塊大蛋糕，商機無限"的想法，一邊興沖沖地來到北京奧組委洽談合作。即使當他被告知"襪子企業作為獨家供應商、在奧運史上沒有先例"后，宗谷音仍然沒有放棄，他一次又一次地參加北京奧組委的會議和活動，抓住一切機會推介夢娜，不斷地表達想與北京奧組委合作的強烈愿望。 

　　也許是被他的誠心所打動，也許是因為夢娜過硬的質量，國家免檢產品、中國名牌產品、中國馳名商標、美國環球服裝生產社會責任組織等權威認證打動了北京奧組委。2006年3月1日，奧運襪類獨家供應商的簽約儀式在北京飯店舉行，在400多位嘉賓的注視下，宗谷音宣布，夢娜不僅成為本地唯一一家獲得奧運產品獨家供應商的企業，更是成為奧運史上第一家襪類供應商。 

　　從此，"夢娜襪業"躍上了一個新的平臺。成為奧運產品獨家供應商后，"夢娜襪業"又投入300多萬元獨家冠名了奧運倒計時兩周年晚會，之后又成為NBA、迪士尼襪類產品中國區指定授權商。 

　　效果立竿見影，2006年上半年，"夢娜襪業"在國內的銷售收入就已經翻倍。奧運帶給"夢娜襪業"的另外一個好處是，扭轉了渠道結構。目前國內襪子的渠道有4種業態－－批發、大型超市、商場和專賣店，原來夢娜國內銷售額的95％是靠批發和大型超市。現在，"夢娜襪業"不僅將專賣店開遍全國，還在紐約百老匯1400號的頂層租了辦公室，專門服務美國經銷商。 

　　渠道日益多元化、品牌得到有力提升，這些都為"夢娜襪業"進一步發展打下了堅實基礎。 

　　現在，這家全球產能最大、連續6年出口額排在第一陣營的襪業企業又有動作:借資本市場之勢，實現企業再次升級。 

　　"現在經濟形勢不好，¹夢娜襪業¹為何選擇這時借資本市場之勢，謀升級之舉？"面對記者的疑問，宗谷音說，"上市的目的是為了規范企業發展，現在，企業內部已經按要求完成改制。況且，從通過審批到正式掛牌還需要相當的時間，我想，到那時的市場情形已經有好轉了。" 

　　也許，這一次，他又對了。