企業如何選擇經銷商?

當我們銷售人員在經銷商的選擇過程中常常會產生很多問題和困惑，我們看上的經銷商對我們的產品對方不感興趣，或者條件很高，成了“我愛她她不愛我的剃頭挑子”，有些經銷商雖然對你品牌的認同感很高，但缺乏營銷管理和市場運作的經驗，合作過程中溝通難度非常大，不能很好地執行公司的營銷策略；好多的企業選擇經銷商時只關心是否形成了交易，對銷售人員的考核是否開發了市場，這樣就常常出現了第一筆交易完成后產品在市場的銷售平平，最后不歡而散……其實，許多問題是完全可以避免的。企業選擇經銷商的就像是找對象，必須選擇適合自己的，這就要求我們在選擇經銷商時要結合企業仔細分析內、外因素分析決策。在選擇經銷商時還應注意以下幾點： 

　　1、多選擇優：不管是用那一種方式去尋找經銷商，我們一定要多找幾家，然后進行實地考察、評估，結合企業的實況進行分析，盡可能去找那些能認可企業的各種文化的經銷商，在企業的思路和經銷商思路上有一致的，多種擇優，不能沒有標準給錢就達成合作。記得在一次我開發河南市場時，一個市場有兩個經銷商對我公司產品有經營的意象，但是一個經銷商資金緊張，另外一家卻能給我及時打款，我就和這家簽訂了協議，但是首批打款后由于網絡的問題不能及時將產品盡快上市完成銷售，到產品過期還有部分產品在經銷商的庫房沒有上市，后果就是偶不僅經銷商自己賠錢，也使企業失放緩了市場開發的腳步。 

　　2、根據產品選擇經銷商類型：如果自己的產品相對成熟、產品線長、處于中低檔等，企業的支持不是很到位但有一定的自然銷售， 我們選擇批發型的經銷商比較適合；如果自己的產品線長、產品處于中高檔等，有廣告和促銷支持，這樣就要求經銷商有較強的網絡等，那么我們就找代理型，但要注意其經銷商所代理品牌多少，是否沖突，廠家的綜合實力及市場的運作能力來定。 

　　3、對選擇經銷商進行評估：在合作之前我們要結合企業的真實情況對我們的合作者進行全面的評估分析，主要在這幾方面進行：經銷商的合作意象、對公司認可度、網絡（覆蓋面）、業務范圍的吻合度、經銷商員工的數量、素質、工作態度及流動情況，管理水平、市場的運作能力、經營狀況等。 

　　找到合適的經銷商是銷售人員成功了一般，所以在一線的銷售人員進入區域市場后一定要對我們管轄區域市場做詳細和調查和分析，謹慎的邁出第一步，急功不但給自己以后的工作帶來了不便和困難，讓經銷商對公司失去了信心，給市場帶來了不良的影響，讓企業蒙受損失。認真調查、仔細分析，穩步踏實走后第一步。