印心鳥鞋業“根據地”荊襄，實行多條腿走路

　　荊襄大地自古以來為商家必爭之地，不僅因其人口密集、消費理念超前，而且湖北的交通樞紐、區域龍頭地位突出，商業氛圍濃厚。在湖北市場崛起對整個中部地區有著極其重要的意義。日前，浙江印心鳥鞋業有限公司在中國鞋業市場趨穩的情況下，投入大精力精耕細作湖北市場，欲提升整個中部地區的營銷通路。

　　以武漢為中心

　　印心鳥湖北分公司坐落中原重鎮武漢。武漢是華中中心城市，自古就有“九省通衢”的美稱，總人口突破1000萬，雄踞全國第六。所以，印心鳥在湖北區域的營銷中心設置在武漢。

　　據印心鳥湖北營銷負責人詹凱亮介紹，印心鳥品牌創立之初，武漢鞋類市場格局早已確定，洋品牌、江浙品牌、褔廣品牌、成都品牌女鞋早已占據了商場和賣場，但他對武漢這塊寶地很有信心，相信時尚的印心鳥女鞋定能獲得武漢消費者的親睞，于是他開始在武漢設置印心鳥湖北大本營，在“精誠團結，奮發圖強”的印心鳥精神引領下，在總部支持下，他在武漢甩響了三鞭子：一是以點帶面，逐步滲透市場;二是培育重點客戶，以客戶口碑影響客戶;三是采取“坐商式”代理制，把營銷觸角延伸至武漢周邊地區。通過努力，印心鳥迅速在武漢三鎮站住了腳跟，成為了市場上女鞋有力的競爭者。同時，武漢在印心鳥在湖北布局中樹立了核心地位。

　　多條腿走路

　　金融風暴席卷全球后，中國的鞋業市場受到了一定的影響，印心鳥卻在華中地區排兵布陣，與強勢女鞋品牌分庭抗禮。詹凱亮稱，金融風暴后，印心鳥品牌在湖北逆勢而上，實施了“多條腿走路”的策略，從“坐商式”代理制中突兀出來，開設專賣店，進入超市、鞋城、購物中心、百貨商場，開始引進湖北當地的營銷人才，改變以前的夫妻店的批發業態，建立特色辦事處營銷組織，分區域經營，對各區域人員進行全面的培訓。2010年，開拓有效終端總數為15家，提前實現全年銷售指標;2011年開拓有效終端總數達50多家。按8：2原則，主要的銷量80%放在有效的終端客戶上，隨機性的客戶只占20%，在費用的攤分上也依此方法。經過了一系列動作，印心鳥品牌不僅在湖北有了許多“根據地”，也漸漸印在了湖北消費者的心里。

　　市場精耕細作

　　2012年，印心鳥公司董事長黃高武提出了“整合營銷網絡，優化銷售渠道，健康運作店鋪，實現穩步發展”的2012年公司戰略思路，印心鳥湖北分公司積極響應。對終端進行了全面“體檢”，剔除了少量運營不良的專賣店，使終端市場向著健康良性的方向發展。

　　詹凱亮稱，2012年，印心鳥湖北區域要堅持“以點帶面、小城市開大店”的品牌發展策略，務實發展，精耕細作市場，具體做好以下工作：一，建立市場信息反饋機制;二，堅持品牌發展之路，在終端統一品牌形象，加強策劃，以品牌文化引領銷售;三，加強客戶管理，樹立湖北樣板地、縣級市場;四，不定期召開區域拓展研討會、區域市場維護會，加強對終端客戶的協銷能力;五，進一步科學建立區域績效考核制度，提高對區域市場的協銷能力;六，對區域內廣告促銷進行合理投入，如路牌、展具形象、車體、地、縣電視等，增加印心鳥品牌的附加值。