科學營銷成了鞋企終端運營走向成功的必經之路

　　終端是產品流向消費者的最后的一個環節，對于鞋企來講，營銷終端是否靈活、穩健已成為了企業發展的關鍵。因此，只有推翻傳統的終端操作，創建提升終端的鮮活手法，有效地整合資源，提升終端形象力和銷售力。

　　隨著鞋店數量的增多，價格的競爭愈演愈激烈，不少店鋪為了爭奪業績，不惜一切代價，玩起了“價格戰”，將產品不斷打折、做特價，雖說賣出去的數量有上升，但業績卻不盡人意。對此，企業應擺脫價格戰，將其轉化為價值競爭。不是所有的顧客選擇低價，但每個顧客都要求感覺到“值”。因為，誰離消費者越近，誰獲得的價值越多。

　　但與此同時，我們也應該了解，終端的功能是多樣化的，既是銷售、也是形象展示，可以提供服務，還可以是消費體驗。這些功能的集合體往往只是那些大城市核心商圈的品牌旗艦店、形象店;而在三四線城市，則很少見到這樣容銷售、展示、體驗服務于一體的終端店鋪，有的僅是其中一兩種功能的組合，難以充分發揮優勢。因此經營三四線市場，企業必須在終端運作上突破傳統方式，改變終端的選擇標準，合理利用有效終端，做到終端作用的分離和不同終端的有效組合。否則隨著越來越多的品牌涉足三四級城市，本來就比較狹小的商圈難以逃脫終端資源緊缺、店鋪租金上漲的困局。

　　這種終端形式既相對獨立，彼此間又相互連接，甚至是附屬與服務關系。傳統渠道負責銷售、超級渠道塑造形象與提供體驗，社區或邊緣渠道可用作服務或消耗庫存等等。各終端之間不僅彼此作用，而且要形成捆綁優勢，各店間產生聯動力，貨品物流、促銷活動、人員、顧客資源都實現互通，保持流通狀態。

　　眾所周知，科學是第一生產力，因此，科學營銷則成了終端運營走向成功的必經之路。運營是關鍵，人員是關口，以業績為導向的目標管理，結合優秀的終端人員全力銷售，建立一套系統的目標管理，讓目標激發一線人員的銷售潛力，從而達成所定的目標。首先，要明確目標業績，由年度目標劃分到季度、月度、周、以及落位到天，一天分為早、中、晚三個銷售班次，將時段的業績分解到責任人，根據導購銷售水準來定任務的高低，根據定下來的目標數據，對終端全程時段業績跟蹤，分解跟進完成。當終端的伙伴們沒有完成所定下的業績目標，就要將壓力轉化動力，在當天例會上，組織分析未達成目標的原因，尋找突破口。終端運營形式多樣化，終端從屬形式更可以實現多樣化。除了純粹的加盟商經營或品牌直營，還可以采取“代理升級”、“聯營”等方式。