桐鄉市鞋服企業另辟蹊徑 嘗試開起直銷店

　　最近，直銷店。

　　廠家直銷消費者熱捧

　　在一家羊毛衫工廠直銷店，記者看到，所有羊毛衫的實際價格都只有標價的3.5折。“這是我們自己生產的羊毛衫，所以價格便宜。要是在大商場，也就能打個六七折。”銷售主管張林告訴記者，因為價格便宜，即使這家店遠離市中心，仍然吸引了很多消費者。

　　事實上，從今年下半年開始，桐鄉有不少皮鞋、皮草、家紡企業開起了工廠直銷店。一時間，直銷店不僅成了企業老板嘴里的熱門詞，也成了普通市民“淘寶”的好去處。

　　“今年的皮草貴嘞!商場里一件皮草動輒上萬元。聽朋友說這里開了家工廠直銷店，就過來看看。”在崇福鎮一家今年9月新開的直銷店內，記者遇到了特地從上海趕過來的顧客姚芳。姚芳告訴記者，如果在店里找不到滿意的，還可以直接到后面的廠里去定做。

　　前店后廠拓寬銷售渠道

　　據了解，由于今冬生意較去年同期大幅回冷，不少企業的訂單數甚至減少了40%以上，各廠家都在想方設法拓寬銷售渠道。而減少成本、增加利潤的一個有效途徑就是自產自銷、廠方直營，工廠直銷店一時間成為消化庫存品的“利器”。

　　“最近外貿形勢不好，積壓了一些庫存，放在這里低價清倉，可以加快資金周轉。”浙江澳洋純服飾有限公司相關負責人表示，金融危機后桐鄉很多外貿企業轉型改做內銷，但是國內大商場的進場費高昂，占吊牌價的30%至50%，沖淡了很大一部分利潤。在外貿形勢趨緊、進場費高昂、庫存產品積壓等因素的影響下，有不少企業開始試水前店后廠的直銷店模式。

　　以位于濮院鎮恒居路上的淺秋針織服飾有限公司為例，自2009年開張桐鄉市第一家工廠直銷店以來，經過3年的發展，經營規模已經從原來的200多平方米擴大到1500多平方米，每年的營業額達到七八百萬元。

　　完善模式還有一段路要走

　　記者了解到，品牌企業在廠區或者廠區附近開設直銷店的做法，其實就是國外“品牌工廠直銷”模式的一種變形。但是，工廠直銷店在經營上還有很多亟待完善的地方，比如客源問題。洲泉鎮一家鞋廠的負責人告訴記者，為了降低銷售成本，所以考慮利用工廠的土地和房屋，但企業的生產基地在郊區，人流量少，所以他遲遲下不了開工廠直銷店的決心。

　　此外，廠家直營的管理模式也不夠成熟，極易成為發展的“絆腳石”。工廠直銷店有一定的特殊性，它與商業街上的專賣店有所不同，店長、導購員不僅要熟悉產品，更要熟悉整個企業的運行模式和企業文化，所以對工作人員的培訓十分重要。而以生產見長的企業，如何面對進軍服務業帶來的挑戰，是一個需要考慮的大問題。桐鄉市經貿局一名負責人建議，各家企業在增加直銷店的經營面積、提高經營檔次的同時，也可以嘗試利用百貨店的模式來規范管理。