康奈憑借著價(jià)格優(yōu)惠品質(zhì)保證走向了法國(guó)巴黎

　　2001年1月18日，繁華鬧市開(kāi)業(yè)。這是中國(guó)鞋業(yè)在海外開(kāi)設(shè)的第一家品牌專賣店。由此開(kāi)始，浙江制造開(kāi)始在這個(gè)世界時(shí)尚之都生根發(fā)芽……

　　康奈從2001年在巴黎開(kāi)設(shè)第一家專賣店走上自主品牌走出國(guó)門之路后，他們?cè)谑澜绺髦饕l(fā)達(dá)國(guó)家都開(kāi)設(shè)了專賣店。目前，在巴黎就有近20家專賣店，而且都是位于繁華的商業(yè)街區(qū)

　　除了法國(guó)巴黎，此次記者在意大利羅馬、希臘雅典的街頭穿梭時(shí)都在無(wú)意間看到了康奈在這些城市開(kāi)設(shè)的專賣店。據(jù)介紹，目前康奈已經(jīng)在主要?dú)W美國(guó)家開(kāi)設(shè)了超過(guò)200家專賣店。

　　2008年的冬天，肇始于華爾街的全球金融危機(jī)寒流迅速蔓延到歐洲，影響到法國(guó)。而成功在歐美實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的溫州制鞋企業(yè)康奈集團(tuán)卻在這個(gè)寒冷的冬天實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)飛揚(yáng)。

　　據(jù)介紹，這次金融危機(jī)對(duì)整個(gè)康奈集團(tuán)的業(yè)績(jī)?cè)斐闪艘欢ㄓ绊懀强的畏▏?guó)專賣店卻逆風(fēng)起飛，創(chuàng)造了驚人的業(yè)績(jī)。在眾多歐美本土品牌紛紛進(jìn)行降價(jià)銷售，銷售額萎縮的時(shí)候，康奈法國(guó)專賣店的銷售額卻增長(zhǎng)了35%。

　　“原因很簡(jiǎn)單。”池余介紹說(shuō)，由于經(jīng)濟(jì)不景氣，法國(guó)人的購(gòu)買力隨之下降。以往熱衷于購(gòu)買名牌的法國(guó)人，開(kāi)始打著算盤過(guò)日子，轉(zhuǎn)而青睞那些質(zhì)量好、價(jià)格實(shí)惠的商品。而這恰恰迎合了康奈的市場(chǎng)定位。

　　康奈海外發(fā)展部經(jīng)理陳玉葉表示，康奈之所以能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的法國(guó)市場(chǎng)脫穎而出，是因?yàn)樗r明的定位：高檔的品質(zhì)，中低檔的價(jià)位。作為皮鞋制造企業(yè)，康奈很重視這個(gè)行業(yè)的技術(shù)改造和產(chǎn)品創(chuàng)新。在溫州制鞋行業(yè)中，康奈是最早引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)水平的制造設(shè)備和技術(shù)，也是最早開(kāi)發(fā)高檔皮鞋制造的企業(yè)，已經(jīng)成為中國(guó)高端皮鞋制造的主要企業(yè)之一。

　　“光有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有品質(zhì)保證，也許只能做一時(shí)，但肯定不能長(zhǎng)久。面對(duì)其他歐美品牌，康奈仍能保持自信的原因就是其過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量。”

　　也正是由于這個(gè)原因，這次歐元區(qū)的債務(wù)危機(jī)，對(duì)于康奈在歐洲的專賣店沒(méi)有什么負(fù)面影響。而歐元相對(duì)人民幣貶值15%左右，對(duì)于康奈在歐洲的銷售利潤(rùn)是有一定影響，但由于是自主品牌走出去銷售，而不是幫別人貼牌，有著相對(duì)比較高的利潤(rùn)，因此歐元貶值對(duì)康奈的影響并不是很大。

　　陳玉葉表示，從某種意義上而言，這次金融危機(jī)和歐元區(qū)的債務(wù)危機(jī)對(duì)于康奈在海外的發(fā)展其實(shí)是一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)張的契機(jī)。康奈在法國(guó)的驕人表現(xiàn)證實(shí)了這一點(diǎn)。他還借此鼓勵(lì)更多的中國(guó)鞋類企業(yè)到國(guó)外開(kāi)自主品牌專賣店，打造中國(guó)人自己的品牌。

　　進(jìn)入別人地盤的“狼”

　　“巴黎繁華的商業(yè)中心為什么就不能有一家中國(guó)品牌的專賣店?”“憑什么中國(guó)企業(yè)只能在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的下游分一杯羹?”“中國(guó)加入WTO后，國(guó)外的狼來(lái)了。那我們又為什么不能成為狼，進(jìn)入別人的地盤呢?”……

　　這般激情四溢的口氣，甚至有些張狂，讓記者有點(diǎn)喘不過(guò)氣來(lái)。想不到，鄭秀康，這位長(zhǎng)相跟名字一樣儒雅的康奈集團(tuán)董事長(zhǎng)，其溫州腔也有如此的效果。

　　然而康奈在法國(guó)的發(fā)展并沒(méi)有看起來(lái)這么一帆風(fēng)順。康奈最初想打入法國(guó)當(dāng)?shù)氐囊恍┐笮蜕虉?chǎng)和購(gòu)物中心，但是相比其他歐美制鞋品牌，康奈鞋業(yè)的歷史太短，而且一般的法國(guó)民眾不看好“中國(guó)制造”，所以康奈被很多商場(chǎng)拒之門外。無(wú)奈之下，康奈決定開(kāi)設(shè)自己的專賣店。誰(shuí)也沒(méi)想到這個(gè)不得已的決定反而成就了康奈在法國(guó)的蓬勃發(fā)展。

　　2001年，康奈首家海外專賣店在法國(guó)巴黎19區(qū)開(kāi)張，這也是中國(guó)鞋業(yè)第一次在海外開(kāi)出自主品牌的專賣店。最高售價(jià)150美元的康奈高級(jí)皮鞋當(dāng)天一售而空，當(dāng)?shù)厝梭@呼：可以媲美意大利手工皮鞋的產(chǎn)品賣得這么便宜!可他們哪里知道，150美元這個(gè)價(jià)格對(duì)中國(guó)一般鞋廠來(lái)說(shuō)，至少能賣出5雙鞋。

　　“本土化”是很多跨國(guó)公司來(lái)到中國(guó)后要完成的第一次功課。其實(shí)，當(dāng)中國(guó)企業(yè)走出去之后，如何融入對(duì)方的文化，在別人的地盤上實(shí)現(xiàn)本土化也非常關(guān)鍵。

　　“其實(shí)走出去并不難，關(guān)鍵是要如何融進(jìn)去。”鄭秀康表示，花幾百萬(wàn)，或者上千萬(wàn)在國(guó)外開(kāi)個(gè)專賣店，相信很多國(guó)內(nèi)企業(yè)都可以做到。但是要長(zhǎng)期立足下來(lái)，并能夠賺錢，卻并不是一件容易的事情。

　　為克服水土不服，鄭秀康翻閱了大量書籍，了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，并實(shí)地進(jìn)行考察。他發(fā)現(xiàn)，除了一些表面的問(wèn)題之外，中外在服務(wù)方式和消費(fèi)心理方面也有很大區(qū)別。

　　比如，中國(guó)的導(dǎo)購(gòu)習(xí)慣一般是營(yíng)業(yè)員主動(dòng)打招呼說(shuō)：“你好!歡迎光臨”，而外國(guó)導(dǎo)購(gòu)一般按照時(shí)間問(wèn)候：“早上好”、“中午好”、“晚上好”等。在試鞋時(shí)，中國(guó)消費(fèi)者(尤其是男性)，如果他愿意試鞋，成功的概率就有70%～80%;而外國(guó)消費(fèi)者則要試10雙以上，才有可能買一雙鞋。這些看似不經(jīng)意的細(xì)節(jié)，都被鄭秀康運(yùn)用到導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)上。