外貿(mào)鞋企轉(zhuǎn)內(nèi)銷渠道構(gòu)建遇瓶頸

　　“我們很怕做內(nèi)銷生意,以前我把廠里的眼鏡拿去做內(nèi)銷,結(jié)賬時(shí)零售商不給貨款,反倒給了一批貨。”對(duì)此前的遭遇,頭發(fā)花白的深圳亞洲眼鏡廠有限公司董事長(zhǎng)李春方耿耿于懷。

　　對(duì)于眾多正在致力于拓展內(nèi)銷市場(chǎng)的外貿(mào)型企業(yè)來(lái)說(shuō),像李春方這樣的訴苦總能引起共鳴。如國(guó)家發(fā)改委對(duì)外經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)張燕生所講,外貿(mào)猶如“領(lǐng)孩子”,方便;而內(nèi)銷卻是“養(yǎng)孩子”,孩子雖是自己的,但過(guò)程更加艱辛。

　　然而,內(nèi)銷對(duì)大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)開(kāi)始嘗試“養(yǎng)孩子”,但它們面前的路絕非坦途。

　　企業(yè)冀望內(nèi)銷

　　被視為“進(jìn)出口企業(yè)發(fā)展風(fēng)向標(biāo)”的廣東外博會(huì)剛剛閉幕。本報(bào)記者發(fā)現(xiàn),與前一屆相比,更多的外貿(mào)企業(yè)專為內(nèi)銷研發(fā)了新產(chǎn)品。而此前,他們往往單純把外貿(mào)尾貨拿來(lái)做展示,甚至連英文標(biāo)簽都沒(méi)來(lái)得及拆下。

　　深圳今視通數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理朱軍民手拿公司新研發(fā)出來(lái)的ARM平臺(tái)高清平板電腦對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者說(shuō),希望這個(gè)類似于iPad新品能進(jìn)入國(guó)美和蘇寧等專業(yè)賣場(chǎng)銷售,從而打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　“這個(gè)新品已經(jīng)出現(xiàn)在國(guó)外的賣場(chǎng)里了,只不過(guò)是貼著別人的牌子。”朱軍民說(shuō)。

　　這是一家完全以出口為導(dǎo)向的企業(yè),國(guó)際金融危機(jī)令其一度失去至少30%的訂單,盡管現(xiàn)在出口形勢(shì)正在好轉(zhuǎn),但今視通意識(shí)到,外銷也不會(huì)像以前那么好賺了。

　　廣州市晟龍電子科技有限公司也采取了相同的策略。據(jù)其銷售經(jīng)理胡國(guó)慧介紹,公司為了拓展內(nèi)銷渠道,特別研發(fā)了電子書(shū),而他們的外銷產(chǎn)品主要是數(shù)碼相機(jī)、數(shù)碼相框、數(shù)碼攝像機(jī)等。

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　　內(nèi)生性調(diào)整

　　胡國(guó)慧告訴本報(bào)記者,外銷企業(yè)缺乏的是品牌及相應(yīng)的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán),往往是大品牌占領(lǐng)了整個(gè)渠道,渠道對(duì)于新的小品牌不理不睬。

　　而這些產(chǎn)品也要根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求特點(diǎn),來(lái)重新進(jìn)行產(chǎn)品的定位、設(shè)計(jì)和營(yíng)銷。

　　胡國(guó)慧感到,內(nèi)外銷產(chǎn)品在質(zhì)量和檔次上有很大差別,“國(guó)內(nèi)對(duì)數(shù)碼商品要求高些,因?yàn)閲?guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買的數(shù)碼產(chǎn)品要持有很多年,而國(guó)外的消費(fèi)者通常是買來(lái)用幾次就丟掉了,所以對(duì)質(zhì)量沒(méi)有那么高的要求。”

　　對(duì)于這些努力拓展內(nèi)銷的企業(yè)來(lái)說(shuō),所面對(duì)的不僅僅是重新起步,更是對(duì)于國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的調(diào)整與適應(yīng)。外銷是裝上箱子就可以了,而內(nèi)銷則要研究更多,比如如何建立營(yíng)銷體系,運(yùn)用何種經(jīng)營(yíng)理念,如何融資、運(yùn)用政策便利等。

　　同時(shí),出口型企業(yè)還少了部分退稅,加上商標(biāo)、標(biāo)簽、質(zhì)量認(rèn)證等方面的補(bǔ)充投入,無(wú)形中會(huì)增加產(chǎn)品的成本,進(jìn)而削弱價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。

　　而在過(guò)去的30年,中國(guó)的外貿(mào)商品依靠?jī)?yōu)厚的出口政策和低廉的成本,形成了在國(guó)際市場(chǎng)上無(wú)與倫比的競(jìng)爭(zhēng)力,但這一切在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上將不復(fù)存在。

　　“我們?cè)诤芏嗄昵皣L試用原班人馬做內(nèi)銷,但事實(shí)證明是行不通的。”貝家鞋業(yè)老板王偉告訴本報(bào)記者,他在深圳成立了一家全新的公司,用優(yōu)秀的人才專門(mén)拓展內(nèi)銷市場(chǎng),這都涉及到很高的成本,且是沒(méi)有辦法節(jié)省的。