吉林化纖天竹產品持續創新 拓展渠道樹立品牌

　　一項被譽為紡織界“第五元素”的新型纖維，一個首開行業先例的商業模式，天竹纖維和天竹纖維產業聯盟在中國紡織工業的視野中創造了傳奇。是什么讓天竹纖維十年間保持30%的年增速?是什么讓天竹產業鏈企業結盟而同行?天竹聯盟將帶給天竹產業怎樣的未來?……通過對吉林化纖集團常務副總經理、天竹產業聯盟主要發起人宋德武的訪談，天竹及聯盟的創新基因獲得解碼，堅信未來也在創新中可持續發展。

　　優秀是一種習慣

　　熱愛思考，也熱衷行動;富于理想，又充滿理性;注重細節，也善于掌控大局……亞里士多德說過：優秀是一種習慣。閱讀宋德武的成長，不知是習慣成就了優秀還是優秀養成了習慣，優秀已經成為他的標簽。正直、樸實、堅毅、勤奮、公正……這些他認為來自基因的品質，在他經歷的每個工作崗位都閃耀光芒。

　　思考的行動派

　　“我愛思考。”——在回答“認為自己有什么優點”時，宋德武不假思索的說。他認為，思考不受時空限制，是“成本較低的勞動”。事實上，作為一個不折不扣的行動派，在旁人看來他幾乎沒有思考的間隙。但是，他堅持思考，因為“思考往往成為行動的指南”。在吉藁工作的歲月中，他寫下了幾十本工作日記，離開時，當工作人員不解的問“這些破筆記本您還要帶走。”他認真的玩笑道，“這些本子比你還重要呢，我一定要帶在身邊。也許我再也不會用到它們，但是曾經在我的工作中，它們起到了作用，值得我去珍惜。”宋德武充滿感情的說，他珍惜工作中的每一個階段，每一個時刻，這種珍惜源于對工作的熱愛。每天高密度的工作通常要到晚間才結束，即便如此，他堅持抽出時間學習。也許，學習帶來的樂趣與成就感已經讓他忘卻疲勞。在訪談中，他花了很大一部分時間和記者分享讀書的快樂，那種神采奕奕，讓記者第一時間感受到什么叫做“求知若渴”。

　　“讀書已經成為我生活中重要的一部分。”宋德武說。在他的辦公室里，最引人注目的就是書籍。每次搬家，最多的行李也是書本。如果說文學、史籍閱讀是一種調節，那么管理、技術方面的鉆研是否可以看做他工作的一部分?喜歡思考，喜歡提筆寫心得的他，把許多思路與想法寫在閱讀過程中。翻開他看過的書，會發現不少地方都記錄著工作或者對工作的思考。在彼得·德魯克的著作上，他的“批注”隨處可見。比如德魯克說“需求是創新之母”，他會寫上“天竹的路怎么走”，德魯克說“已經發生的未來”，他寫下“天竹的未來會是什么樣”……“看到一些觀點，我會把它和工作中的現實結合起來，認真思考一下，這樣重要的觀點就能在我腦子里留下來;在遇到現實情況時，我又會加以鞏固;這樣，別人的觀點經過多次鞏固，就能成為我的知識，能夠指導行動、糾偏價值。”他說。喜歡足球運動的宋德武，用這一運動參悟企業經營：“一個企業的競爭就像一支足球隊。”他認為：采購供應好比后衛，要扎實，這一環節沒做好，就輸在了起跑線上;生產、管理部門好比中場，負責給銷售提供好的產品;而銷售就是前鋒，必須銳意進取，銷售打不開局面就像一支球隊進不了球，難以在競爭中獲勝;企業的管理者猶如場邊的教練，隨時調整戰略，掌控全局。正是在思考中行動，在行動中思考，思考帶來的智慧升級著行動的效果，行動的經驗又提升了智慧的空間。他的思考與行動，讓他在工作的每一步都發揮良好。{page_break}

　　理想照進現實

　　“應該把天竹纖維做成中國化纖行業的品牌，做成中國紡織業的民族品牌。”在2010年中國紡織行業創新人物頒獎論壇上，宋德武說。十年前，不要說天竹纖維，就是竹纖維，還是一個弱小的新生事物，竹原還是竹漿之爭糾纏了多年。而今，無論是產品還是聯盟，作為獨立產業門類，作為品牌，天竹都已經形成不可小覷的力量。從一開始接觸竹纖維，他就下了決心：要做強、要做成、要做出品牌、要做大。他就是這樣一個富于理想的人。理想如果止步于想象就淪為幻想，只有付諸行動才能稱之為理想。他又恰恰是個實干家。在工作的每一個階段，宋德武都感覺到：路還長，一定要把眼下這一步做好。這種“永遠都在出發中”的心態，讓他一路上都在制造驚喜。16年前，作為大學畢業生來到車間實習，與工人同吃同住的時候，他想的是“以后路還長，現在是和工人接觸、了解第一線的最好時候”;在2005年，他來到出口生產線，連續三四個月吃住在公司，很快解決了問題，當時他想的依然是“路還很長，生產線管理工作讓我深刻讀懂吉林化纖這本書”;2005年，他來到吉藁，毅然把吉藁的竹纖維拉出來做，想的是“天竹纖維的路還長，一定要想辦法團結一切力量做起來”;對于天竹的品牌建設，他說：“春天里，在路上，埋下的種子正在發芽……”;對于天竹聯盟的現狀，他說：“聯盟的建設還在完善中，遠遠算不上成熟，聯盟的路還遠，我們才剛剛開始”……2005年11月，天竹纖維產業聯盟在杭州正式成立，32家企業入盟。那時，距離宋德武到吉藁履職才短短幾個月;那一年，他34歲。沒有掌聲，沒有鮮花，有的是實干。“那時候我們就那么二三十人參會，會議沒有什么形式，就是討論怎么把天竹做好。”他說。聯盟企業的負責人大多數年歲高于他，可他贏得了尊重與信任。“宋總就是聯盟的核心人物，這么些年，宋總在集團王進軍董事長、相關領導及聯盟成員的支持下風塵仆仆帶領大家為共同的事業奮斗，天竹才有今天的局面;聯盟或者企業之間有什么事，宋總出面，大家就會覺得放心。”深圳貝利爽有限公司的董事長馬浩然說：“宋總深具平衡能力。”對于聯盟這樣的產業鏈同盟，能平衡利益各方固然重要，但更重要的是信任度的建立。能夠平衡，源于信任。他用理想的愿景召集了志同道合者，用坦誠真實經營聯盟事業。天竹聯盟在他的運籌帷幄下，版圖迅速擴展，目前已有78家成員企業，涵蓋原料、織造、終端產品等產業鏈各個環節。“有志者，事竟成”，能夠將理想照進現實，他不斷在理想指引下創造新的現實。天竹品牌建設在路上，而宋德武，一直都在出發狀態，干勁十足。

　　創新DNA決勝未來

　　宋德武說：“沒有聯盟，不要說天竹，竹纖維在中國恐怕都難以長存;只要聯盟在，天竹事業就能發展壯大，一定要把聯盟強大起來。”基于這樣的認識，天竹聯盟在誕生的那一天起，就被植入了創新的基因。對于創新的執著，讓天竹及聯盟在風雨征程中，不斷開拓局面。天竹的未來在哪里?——在創新中。{page_break}

　　產品持續創新

　　彼得·德魯克在《管理新領域——明天決策取決于今天》一書中說道：產品一出世，就意味著正在過時;克服產品過時最好的方法就是不斷創新。吉藁化纖的科研人員從1999年就萌發了“把竹做成漿粕應用于粘膠纖維的制造”的想法，吉藁化纖攻克了反應性能、過濾性能、可紡性能差等關鍵技術問題，并在第一次試生產出900公斤纖維。如此艱辛的成功在最初并沒有帶來一鳴驚人的效果，和當時其他企業的竹纖維一樣，在業界更多的被作為一種概念的爭議，而沒有得到市場普及。2005年，宋德武來到吉藁，職業敏感讓他捕捉到了竹纖維這種新型纖維背后的商機與前景，天竹品牌應運而生，隨之而來的是天竹聯盟的誕生。天竹走向市場，被譽為紡織界的“第五元素”。可是，如果沒有產品的創新，不管是第幾元素都無法立足，特別是對一種新型纖維來說。紡織業中新型纖維的起伏沉落早已不是新鮮事，多少新型纖維上演了“來也匆匆去也匆匆”的劇情。天竹卻與眾不同，因為從原料開始，天竹的產品都在不斷更新之中。而且，當聯盟成立，這種創新，成為全產業鏈的創新。在天竹產業聯盟的努力嘗試中，各種混紡技術全面開花,天竹纖維應用領域不斷拓展。目前天竹纖維普遍應用于毛巾、襪類、內衣、床品等領域，市場發展已經成熟。天竹纖維還成功應用于西服、女裝、襯衫、牛仔、時裝、休閑運動等系列產品中。天竹產業聯盟不斷加大對竹纖維機制工藝的研究和開拓,提高纖維的耐磨性,改善竹纖維的縮水性能,嘗試后成功研制出了天竹纖維與多種纖維混紡而成的梭織面料,這些面料在保留天竹纖維光澤、抑菌、吸水等性能的同時,也提高了諸如挺括等性能,更具市場潛力……2010年天竹產業聯盟與國家紡織品開發中心合作，串聯國內各大品牌優秀設計師進行面料開發，取得不俗成績。聯盟內企業的創新激情不斷迸發，創新成為一種集體行為。如：四川天竹公司通過竹材分類，細化工藝，使竹材漿粕質量穩步提升，現在每月可生產竹材長絲漿粕800噸，長絲可紡性優良，各種規格竹材長絲質量達標，竹漿纖維的特性更加明顯;在吉林化纖集團有限責任公司王進軍董事長的親自指導下，自行設計研發了高強差別化粘膠短纖生產線，不僅可以提高纖維強力，而且可以實現絲束精練，干法切斷，使得生產一浴多色及毛型、毛條竹纖維成為現實;河北天倫公司成功推出竹/滌混紡紗線，走進梭織面料，該面料風格、質感等同于LOYCELL纖維面料，在市場上迅速放量;陵縣寶鼎紡織公司細分產品結構，成功開發了TB纖維紗線，使得巾被及床品領域更具競爭力…… 宋德武介紹說，2011年繼續加快高強竹纖維的開發，有色竹纖維，阻燃竹纖維盡快市場化，在細旦和超細旦竹纖維開發上投入更多精力。2月初，高強纖維生產出50噸。3月底除現有黑色天竹之外，再生產中國紅、蘭、黃3個產品。天竹長絲系列2010年批量生產以后，2011年產品開發有成果，年初已經與德棉股份進行聯合下游品牌企業推介寬幅床品面料的應用。{page_break}

　　品牌強化練功

　　“當時雖然沒有現在那么明確，但是要把天竹做成品牌，做成獨立的一個產業，這就是注冊天竹纖維品牌，成立聯盟的初衷”，他說。自從吉藁將自己生產的竹纖維命名為“天竹”之后，一直在品牌之路上修煉功夫。隨著修煉的深入，品牌的功力自然也在不斷增加。宋德武說：“消費者消費的是產品，選擇的是品牌”。他認為，品牌源于分散，匯于聚焦，是創新成果的檢驗標準。在這樣的品牌意識影響下，天竹聯盟在品牌建設上不遺余力。推廣“天竹”吊牌維護質量、參加國內外展會擴大影響、走進集群挖掘品牌動力、與品牌合作推動“天竹”發展……正是天竹在品牌路上孜孜不倦的上下求索，天竹品牌得以迅速成長，如今在業內天竹不僅是纖維的品牌，也是聯盟這種商業模式的品牌標簽。中國針織工業協會會長楊世濱曾在參加天竹會議時提出：任何一種新型纖維產品、一個新生的纖維品牌能夠得以推廣的基本動因在于它的高品質，而非低價格。天竹在推進品牌時深知此意。竹纖維在市場化過程中，不乏以次充好、以假亂真的魚龍混雜局面，這種局面不消除，產業難逃斷送前程的厄運。為了防止假冒偽劣產品擾亂市場，吉藁推出了“天竹”吊牌。只有“天竹”纖維成分占50%或以上的制成品，才可申領“天竹”吊牌。所有“天竹”吊牌的發放是由河北吉藁化纖有限責任公司直接提供給“天竹”纖維的成衣制造商、貿易商、品牌公司等，而非紗廠、布廠、布經銷商。天竹聯盟還定期對吊牌使用企業的產品進行抽查，確保品質。2008年，吉藁攜天竹纖維產品走進了世界頂級面料展——法國PV展，成為獲得國內第一個拿到PV展展位的企業。法國PV展上2012春夏流行趨勢發布中專門提到了竹材纖維素纖維，將竹纖維作為SS流行趨勢的首選材料。目前，國內外各大專業展覽上總能看見天竹的身影，這種持續的“出鏡”，不僅讓企業與市場有效對接，也快速樹立了天竹的品牌形象。北京、上海國際紗線面料展、深圳國際內衣展、上海全針展、海博會、中國國際進出口商品交易會等展會上，天竹的組團參展總是成為亮點。在法國PV展、美國拉斯維加斯MAGIC國際服裝服飾及面料展覽會、巴基斯坦展覽會、印度紡織面料展、韓國2009春/夏大邱國際纖維展覽會等展會上，天竹的亮相展示中國民族品牌及產業的風采。天竹的足跡還遍布多個產業集群。聯盟先后走進山東巾被、高陽毛巾、廣東針織、紹興梭織、南通床品、諸暨襪類、石獅面料、廈門襯衫等產業集群，鞏固了天竹品牌。天竹除了打造自身品牌，還通過加強與知名品牌的合作來推廣和深化品牌。據介紹，天竹目前已經實現了與銅牛、雅戈爾、夢狐、如意、江蘇AB、阿迪達斯、耐克、三槍、歌迪、蝶安芬、李寧、貝利爽、七匹狼、恒美、利郎、潔麗雅、水星家紡、海瀾家紡、夢潔、九牧王等知名品牌聯姻。消費者將在消費這些品牌產品的同時接觸到天竹。天竹還在上海、紹興等地設立“天竹體驗館”，展示天竹文化、宣傳天竹產品和生活方式。中國紡織產業占據“大國”位置已久，如何“強國”成為全行業思考。在纖維領域，中國迫切需要擁有自己的像蘭精、杜邦、陶氏一樣的世界級纖維品牌。“將天竹產業做成中國最大，乃至世界最強的竹纖維生產集群”——這句話出現在天竹聯盟“十二五”規劃中。天竹作為擁有自主知識產權的民族特色纖維，多年來在品牌建設上的堅實步伐，讓我們對天竹打造成中國人自己的世界級纖維品牌充滿期待。{page_break}

　　渠道精耕細作

　　“創新只有市場化才能發展，創新能否體現價值，就看與市場結合的緊密程度。”宋德武說。得渠道者得天下。彼得·德魯克認為一個企業的職責是創造客戶，而渠道就是產品通向顧客的道路。對于天竹聯盟而言，渠道重要性同樣不言而喻，在品牌建設的鋪墊下，天竹以產業鏈聯合開發渠道的模式，讓天竹產品的市場化效率大為提升。品牌與渠道相得益彰。短短數年，天竹聯盟的終端品牌連鎖店超過8000家。這些連鎖遍布全國，讓更多類型次的消費者接觸和享用到天竹產品。加盟店質量不斷提高，除了傳統的襪子、毛巾、內褲三小件之外,家居服、T恤、保暖內衣、禮品包等逐漸增加。超市、商場等渠道將成為聯盟渠道拓展的重點領域。目前，在超市、商場，竹纖維產品可謂比比皆是，但是天竹品牌凸顯力度還有待提高。對此現狀，聯盟將在產品分級定位、統一形象等方面進行整合。“天竹產品不一定只定位于高端，應該在大眾消費方面也下下功夫，讓更多老百姓也享受竹纖維帶來的好處。”河北天綸紡織有限公司的副總經理皇甫銘立說。他認為，天竹產品應形成高中低檔產品系列，應大舉進入超市發展普通消費，進入商場發展中高檔消費，在品牌專賣實現精英定制消費。在日前召開的聯盟六屆四次理事會議上，理事成員代表也就聯盟整體形象設計提出發展性建議。“在銷售模式上，我們選擇‘集中進入，集中出現’這樣的方式。”宋德武透露說。在日前召開的聯盟六屆四次理事會議上，理事成員代表也就聯盟整體形象設計提出建議，為集體進入商超作準備。據了解，聯盟現在跟幾個大的商場如上海的百聯、山東的銀座已經商定，聯盟內的企業集中進入賣場，形成天竹專賣區。網購也在逐漸開展中。聯盟內一些企業已經在網售中嘗到不少甜頭。為了推動電子商務開展，聯盟將通過“天竹高校行”活動，吸引大學生群體參與，既培養網絡推廣勢力，又培育了消費新生代。值得關注的是，2010年9月聯盟積極推進集中采購模式。如今，竹之花、竹蘭朵、天竹生活館經常一起談訂單，一起采購，極大地降低了成本。集中采購不僅使得聯盟內整個產業鏈生產成本、非生產要素以外的成本都得了控制，降低了終端消費者的采購成本，還豐富了聯鎖加盟店的產品品類，同時也滿足了消費者的需求，為渠道的進一步拓展打下堅實基礎。

　　引領消費心智模式

　　“通過天竹纖維聯盟，我們要將原有的技術領先，市場領先，和資源領先要變成真正的消費者心智模式領先，我想這是品牌真正扎根到終端消費，能夠記住的一個關鍵。”宋德武說。形成消費者心智模式領先，不僅要把握消費心理，還要引領消費方向，讓天竹纖維消費成為一種生活模式與導向。在面對日益嚴峻的生存環境面前，綠色成為所有流行色中的主色調，如何更“綠”成為全球追求。天竹纖維在“天然、綠色、環保”上占領了先機。加之千百年來，中國人與竹之間形成的親密關系，天竹在低碳經濟舞臺上如魚得水。伴隨產業營銷，社會責任得以彰顯。在資源緊缺的當下，如何提高資源利用效率，加大紡織纖維的開發力度，拓展可再生纖維資源，成為紡織產業發展的重中之重。天竹纖維原料資源來自天然竹材，我國是竹資源豐富國家。竹子生長期短，2~3年即可成材，而且一次種植長期經營，具備原料資源的廣泛性和可用性。應用天竹纖維制成的產品可在土壤中自然降解。竹子在生長過程中不需施用農藥化肥。宋德武告訴記者，吉藁實現了黑液零排放。可以說，天竹纖維的特性不僅貼合消費心理潮流，也代表著當前和今后紡織原料領域發展的方向。“消費者看到帶有天竹吊牌的產品，就能放心消費，會把為購買天竹產品看做低碳環保生活的一種方式，這是我們所追求的，聯盟成員也要為此付出更多努力。”宋德武說。{page_break}

　　永續聯盟動力

　　“聯盟機制的完善是下一步工作的重點。如果因為我個人的變動造成聯盟運作受影響，這將是我的失敗。真正的聯盟應該離開誰都能正常運轉，這才是聯盟的內生力量。”宋德武說。說這些話，并非他在淡化自己對于聯盟的作用和感情，恰恰相反，他對聯盟有太多的感情，寄予太多的期望。從24家發起企業，到32家組建企業，再到目前78家聯盟企業，“十二五”期間將發展到100家，天竹聯盟的快速成長并不代表輕松順利。聯盟成立6年，規范市場、樹立品牌、拓展渠道，步步艱辛。經歷金融危機市場變化，聯盟優勢得到突出到體現，成員之間更加團結。但是這些，只是開始。“聯盟從組建到發力，用了5年時間，我認為聯盟的路還剛剛開始，如何保持聯盟的生命力是我們要重點考慮的。”宋德武說。默契已經在磨合中逐漸建立，如何保持、如何提升，這將是聯盟面臨的常態任務，也是長久之計。從表面上看，天竹聯盟從理事長單位到秘書處、下設研發等四大中心，一應俱全。但是不得不面對的現實是，聯盟目前離社會化公益組織還有距離，聯盟的運轉機制有待強化。聯盟組織機構的機制完善、功能細化、文化建設……這是一個需要深耕的大工程。“天竹聯盟自身存在著如何轉型生存發展問題。我們也在想，我們現在還沒有想好。但是我堅信聯盟會發展下去，發展好。聯盟應該把天竹這個民族品牌做好，也堅信一定能做好”，宋德武真實而堅定的說。我想，這種真實就是一種力量，聯盟自帶的創新基因也給他和關注聯盟的人們同樣的信心。