企業陳列不到位　店鋪視覺大打折扣

　　“現在國內的家紡企業眾多，同質化現象其實還是比較嚴重，怎樣更好地樹立自身特色以區別于競爭對手，用自己鮮明的個性吸引用戶，把生活方式注入到品牌的核心價值中也是很重要的。”

　　這是中國家紡協會會長楊兆華在接受媒體采訪時說的一段話。

　　在家紡產品同質化嚴重的今天，當更多的企業把自己的重心轉移到品牌建設上來時，走出國門的企業家卻從另一方面得到了更多的啟示——注重商品陳列。商品陳列主要利用人們最易接受的視覺形象進行信息傳送，也是經銷者和消費者間接溝通的主要方式，賣場的陳列效果直接影響著產品的銷售，以至于有些企業在創建之初就有了終端表現的雛形。

　　企業的現實難題

　　針對不同的市場，不同的目標人群，陳列方式會有所不同。對于消費者，有的看重價格，有的看重功用;對于各級代理商，功用則是其實現銷售最有力的保障。

　　以經營奢侈品為主的高端零售市場，家用紡織品的占用櫥窗相對較少，原因是家用紡織品通常所占面積大，較之化妝品、首飾利潤又很薄弱，因而一般被冷落在相對偏僻的樓層和地段，主要依托柜臺、貨架展示為主。中檔百貨零售，情形相似;相對而言，直營專賣店則給了家用紡織品充分的展示空間，櫥窗和商品展示都能盡興，只是商業地段的氣候弱于傳統的百貨業和全新打造的購物中心;批發市場一般只是為了經銷商拿貨，成品展示似乎顯得不那么重要，現在看來卻恰恰相反，說服各級代理批發的實物模式也需要利用展示來化解疑慮，因此解決終端的推廣和營銷，要從批發的源頭開始并一氣貫之，許多廠商與經銷商對這一看法都持相同意見。

　　批發商的陳列規模可以放大，企業也都愿意從詮釋整體生活方式方向去做努力。從這一意義上講，批發商更熱衷于用貿易展會模式來進行商品推廣和形象打造。到了真正的零售環節，展示空間在寸土寸金的經營場所里顯得格外有限，商場的點綴只能是亮出你的牌子，在自己的展區內挑選最拿手的東西亮相，或輪流展出同期商品。而到了超級市場，只看得見貨架和顯眼的優惠價格，其他一切都被省略了。

　　以上是在產品銷售中，企業和經銷商們經常遇到的現實難題，既想擁有好位置，又想讓產品得到充分展示。如何促進銷售，得到消費者的認可，終端陳列是不容忽視的重要一環，這也是經銷商們心中始終難以取舍的情懷。之所以這樣說，是因為中國家紡賣場的陳列尚處于初級階段，除了羅萊、富安娜等國內一線品牌具有這樣強烈的意識之外，大多數企業仍在觀望甚至徘徊。

　　隨著社會的向前發展，近年來，中國市場上也培育出一大批優秀的陳列設計師，楊媛媛就是其中頗具代表性的一位。

　　專家的現身說法

　　楊媛媛，2004年畢業于北京服裝學院裝飾藝術設計專業，曾就職于深圳市富安娜家飾用品有限公司、北京三利風尚家居用品有限公司、南通三月視覺設計工程有限公司，曾擔任陳列設計師、陳列主管、陳列總監等重要職務。今年5月，她在南通創立了洪雷藝術設計有限公司，專門為家紡企業提供產品陳列服務。經過6年的家紡實戰磨礪，她儼然已成長為業內的陳列專家，面對企業的諸多陳列困惑，她都有著自己的解決方案。

　　低端陳列以整體取勝

　　多喜愛從一開始就把目光鎖定在中低檔消費人群身上，采取多而全的陳列策略，賣場中間設置的通道巧妙地引導著顧客，單品陳列通常情況下不少于6件，以產生強大的視覺沖擊力吸引著來自四面八方的顧客。醒目的價格牌體現著產品的物美價廉。此外，氣候的變化也應迅速反映在產品陳列上，如天氣轉涼時，棉被就應該及時出現在櫥窗的位置，以刺激人們的購買欲望。為了吸引顧客，多喜愛的經銷商還在店內布置了收納盒、包裝袋、餐巾紙、水壺、雨傘之類的小件物品，既利用了店內的空間，同時還滿足了顧客的不同需求。

　　做工精良的小配件往往會給顧客留下深刻的印象，從而拉動大件商品的銷售，為了更好地說明這點，楊媛媛還向記者講述了自己的親身經歷，她曾經服務過的一個店鋪，就因為顧客買到了滿意的靠墊，而在后來她女兒結婚時便在此店達成了上萬元的床品購買。

　　高端陳列從細節入手

　　羅萊、富安娜等國內一線品牌的專賣店，一般分為店頭區，店中區和店內區。店頭區主要展示當季的主打櫥窗花和一些小配件。

　　櫥窗擺放上，春夏季節時通常以印花產品為主，秋冬時則以婚慶和棉被為主，其作用在于宣傳產品風格和提升品牌形象。此類產品因為處于推廣的重點位置，所以成為熱銷品;小配件主要是一些頗具人氣的線毯和抱枕等，主要用途是為了吸引顧客。

　　通常店中區是銷售的主要區域，此區域陳列的產品價位和風格都要接近當地的消費習慣，有人說20%的產品創造80%的利潤，店中區所陳列的就是那20%的產品，同時店中區也是產品周轉率最高的黃金區域，擺放的產品諸如大眾化的活性印花四件套或是提花四件套等經典產品。

　　店內區則屬于高檔精品區，這個區域面向的是高端消費群和團購客戶，需要營造出一種奢華氛圍，譬如加放模特和相關道具，運用插花和燈光藝術來烘托出效果。{page_break}

　　一個高檔的店內精品區可以有效地提升該店的檔次，讓顧客對品牌有一種認知感，這也是店內區的特殊功用所在。由于高端消費群對購物環境比較挑剔，故需要在店內區設置顧客休息區，時刻考慮顧客在購物時的舒適度和愉悅感。

　　其次，還要注意播放適宜的音樂，據相關部門調查，背景音樂的旋律會加快消費者的成交速度，這也就是為什么一般賣場喜歡播放迪士高的原因。