如何讓導購員保持銷售激情

　　由于商超導購主要通過與消費者的有效溝通，達到銷售目的。所以只有認清楚消費者的具體類別，才能夠更好的采取應對方法。

　　據中國經營報報道，新生代市場監測機構宣布在中國消費者細分市場的分群深度研究上取得重大成果，80%以上消費者持積極、務實的消費心態。通過1997年以來在中國內地進行的關于居民媒體接觸習慣和產品/品牌消費習慣的連續調查積累的大量詳實的數據，新生代對中國的消費者進行了心理層面上的分析，建立了適應中國市場分眾時代復雜的經濟態勢下的中國消費者生活形態模型——CHINA-VALS。

　　這一模型把中國消費者按消費心理因素分為14種族群。其中理智事業族、經濟頭腦族、工作成就族、經濟時尚族、求實穩健族、消費節省族6種族群為積極形態派，占整體的40.41%;個性表現族、平穩求進族、隨社會流族、傳統生活族、勤儉生活族5種族群為求進務實派，占整體的40.54%;平穩現實派包括工作堅實族、平穩小康族、現實生活族3種族群，占19.05%。

　　從整體分析，包括積極形態派和求進務實派的11種族群占中國消費者整體的80%以上，反映中國消費者普遍持有積極、務實的消費心態。而14類消費者在消費者總量的比例大多都在6%～8%之間，分布均勻，其中隨社會流族(13.95%)、經濟時尚族

　　(8.54%)。在14類消費者中所占比例最大。而以隨社會流族、經濟時尚族為代表的隨社會流族、經濟時尚族、平穩小康族、工作成就族、平穩求進族、工作堅實族占整體的47.9%，共同構成位于社會中層的中國消費者人群。

　　新生代的專家還根據97條有關生活形態測試的語句獲得的數據進行分析，在深入到消費者生活形態和消費心理層面上綜合消費者的分層(以教育程度、職業、收入等為標準)，“畫”出了14類消費者的心理“肖像”。理智事業族事業成就欲望強，飲食生活超脫社會水平，男性占7成;而隨社會流族個人主觀性較弱，易受他人影響。男女比例、年齡分布較均勻，工作傾向也不明顯。而不同族類的人在消費行為上也有顯著的不同：理智事業族高收入傾向明顯;隨社會流族習慣“貨比三家”。

　　以上劃分的依據是根據消費者的消費心態對整個社會進行的劃分。那么對于一名普通的商超導購員，你不可能讓其全部明白以上的內容。根據快速消費市場的特性以及方便導購員的理解和操作，筆者把消費群體按照消費者心理劃分為三類半人。何謂三類半人，筆者以為，現實的消費人群不是經濟學里研究的完整的經濟人，現實的消費群體是存在缺陷的，所以必然存在半個人種，通俗的講是變態或者陰陽人。三類半人具體劃分為：

　　1、潮流型。樂于嘗試新鮮事物或者樂于享受導購員的推薦。這類人群占整個消費群體的20%左右。

　　2、隨潮流型。主要是指受廣告影響或者周邊影響(包括導購員的推薦)，能夠勉強接受。這類人群占整個消費群體的40%左右。

　　3、頑固型。 主要是指這類顧客購買目標明確，反感別人對自己購買的打擾。這類人一般是思想性強的人。這類消費者占整個消費群體的30%左右。

　　4、半類人。由于消費者的素質低下、心態不正常，購買意圖不真實，導致購買行為異常。這類消費者占這個消費群體的10%左右。

　　一般來說，屬于半類人的消費者給商超導購帶來的傷害是最大的，也正是因為這類人的影響，導購員會對占消費群體30%的頑固型消費者產生心理暗示，也會把這類顧客當作半類人，心理上的創傷也會人為地擴大?？梢韵胂笠幌拢瑤缀跻话氲南M者對這個導購員產生負面影響，他的整個推銷過程還會順利嗎?導購激情還會持續嗎?

　　那么，作為一名導購員如何使自己保持導購激情，筆者以為，關鍵是心理上的準備。