面對客戶的疑慮 我們應(yīng)該如何接待

　　如何消除客戶的疑慮呢?

　　一、提前列出客戶疑慮并準(zhǔn)備有效答復(fù)：

　　銷售人員最好提前想到并搜集一些客戶疑慮，如產(chǎn)品或服務(wù)上存在的缺陷、交付能力等，為每種疑慮都準(zhǔn)備最有力的回答和一套切實(shí)可行的解決方案。

　　二、請客戶參與產(chǎn)品演示和鑒別：

　　不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷，也不要對客戶的負(fù)面評論火上澆油。如果客戶的疑慮是事實(shí)，請客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞，幫助其對產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而消除他們的疑慮和困惑。

　　三、恢復(fù)客戶的信心：

　　恢復(fù)客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一。因?yàn)樵跊Q定是否購買時(shí)，客戶信心動(dòng)搖、開始后悔都是常見的現(xiàn)象。這時(shí)，客戶對自己的看法和判斷失去了信心，銷售人員必須強(qiáng)化客戶的信心和勇氣，幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動(dòng)和語言幫助客戶消除疑慮。此時(shí)，專業(yè)銷售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信，都可以重建客戶的信心。你必須知道自己掌握了狀況，也一定要讓客戶知道這一點(diǎn)。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信。

　　四、適時(shí)地給客戶提建議：

　　銷售過程中，你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮。當(dāng)客戶有所疑慮時(shí)，通常會(huì)提出問題，若銷售人員不知如何回應(yīng)，就會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。當(dāng)客戶詢問你的意見時(shí)，表示他下不了購買的決心，如果你提不出好的建議，客戶向他人咨詢，你就失去了成功銷售的機(jī)會(huì)。

　　五、迂回法消除客戶疑慮：

　　有時(shí)，如果針對客戶的疑慮直接說過去，可能會(huì)越說越僵。這時(shí)，銷售人員應(yīng)微笑著將對方的疑慮暫時(shí)擱置起來，轉(zhuǎn)換成其他話題，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶內(nèi)心所筑起的“心理長城”。等到時(shí)機(jī)成熟了，再言歸正傳，這時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)“山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村”的新天地、新轉(zhuǎn)機(jī)。

　　六、間接法消除客戶疑慮：

　　采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點(diǎn)：一是當(dāng)客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產(chǎn)品，而喜歡別的廠家的產(chǎn)品”的時(shí)候，銷售人員應(yīng)冷靜地分析，誠懇地討教。二是當(dāng)客戶提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚(yáng)他貶我的時(shí)候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產(chǎn)品，而應(yīng)在籠統(tǒng)地與客戶同調(diào)的同時(shí)，在“但是”或“不過”后面做文章，正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處，即使是前邊已經(jīng)進(jìn)行過說明，在這里仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。