服裝導購應該如何有效接近消費者

　　服裝店在經營中，顧客是帶來生意之本。服裝加盟店銷售人員要抓住顧客的心理，有目的的接近顧客將更有助于達成銷售。針對顧客的身體語言所發出的信息，銷售人員接近的方式：

　　1、試探性交談

　　話題可以是一般性的，并要進行一兩次嘗試爭取獲得積極的回應。如果顧客表現出積極的身體語言信號，那么很容易與之交談并得到響應。

　　如果顧客的身體語言傳遞出消極的信號，銷售人員應采取友好的行動，但不要過分積極，因為那會使顧客更有壓力。無論如何都不應該將顧客的消極信息指出來，比如說“您看上去很疲倦，您今天過得不好或您今天很憂愁”，這樣講會使顧客仍陷在那種消極情緒中甚至更糟，結果無益于銷售。最好是盡力使顧客感覺好起來并把他們的注意力引導到服裝上，讓他看上去和感覺都好。

　　可以從贊賞或評論他的服裝開始，或者談論天氣，它永遠是一個安全的開始話題，重要的是要與顧客站在同一水平。需要“打破堅冰”，與顧客拉近距離。比如可以贊賞顧客的著裝，贊賞他穿的那件針織衫的款式或顏色，這會使了感覺好起來，而銷售人員便可以跟進了。接下來可以推薦一件非常適合他的外套，或者推薦一條能與他的針織衫完美搭配的短裙。

　　利用像針織衫之類的小事物開始談話會很有幫助。如果外面下雨了，則可以談論天氣。談新進的雨衣或雨傘多么時尚并多么耐用。這只是個開頭的話題，借此可以進一步了解顧客到商店來想買什么。再有，提到什么產品在促銷也永遠會引起顧客的注意。

　　2、其他可談論的話題

　　可以采用當前的流行信息，談論服裝加盟店或是直營店某款服裝的特色。例如：

　　“那些剛剛到貨的短外套是這個季節正在流行的款式。”

　　“那種幾何印花圖案是今年非常流行的設計o”

　　“寬擺裙今年比去年更流行。”

　　可以列舉店內那些款式能夠突出他的風格特征。例如：

　　“根據您的暖色皮膚和暖褐色的頭發，這些新款綠毛衫與您的個人色調非常相配。”

　　“這些新款寶石藍圓領衫剛到貨。穿在您身上與您白瓷色皮膚和深色頭發相配會非常漂亮。”

　　“這些新到的短外衣帶有腰部細節設計，更適合您的曲線形身材。”

　　如果顧客看上去好像在徘徊，表明需要引導，需要給他展示一些新的東西。

　　如果顧客缺少方向感，銷售人員的目標就是給他提供引導，這會對銷售額有所推動。商品必須通過熱情的展示和介紹來推薦給顧客。如果銷售人員表現出喜歡這件衣服并感到激動的樣了，顧客也會受感染而激動。

　　3、與顧客建立信賴感

　　與顧客建立起初步的相互信賴關系，找出可以對其推銷服裝的人。讓潛在顧客知道，你會以他喜歡的方式去幫助他。

　　(1)建立信賴應注意的原則

　　留意顧客及同伴的反應;

　　投其所好地向顧客推薦勸說;

　　鼓勵顧客發表自己的意見;

　　避免多人、多次介紹(2人以上);

　　使用陳述性語言，實事求是;

　　給予顧客較多的主動權;

　　結合顧客特點給予個別關注。

　　(2)建立信賴的一般方法

　　傾聽，80u/c的時間應由顧客講話。

　　詢問，銷售對象是問出來的，但要注意詢問的方式。

　　詢問的原則是：先問簡單、、容易回答的問題;要問回答“是”的問題，顧客可談的答案——盡量不要問可能同答“否”的問題;要從小“事”開始發問——問約束性的問題;如果顧客表示對產品不了解，沒關系，繼續問圳的問題——直接問顧客的需求、渴望。

　　永遠站在顧客的左邊適度地看著他——保持適度的提問方式一一作記錄。不要發出聲音，不要插嘴，認真聽。，等顧客全部講完之后，復述一遍給對方聽。

　　信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。建立信賴感時，你要盡量表現出與顧客有相似性的地方。

　　巧用溝通的三大要素，在溝通要素七，與顧客保持一致.A.文字，B.聲凋語氣，C.肢體語言。

　　為了溝通好，就必須在文字、聲調、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。