家紡營銷要防范兩大誤區

　　在營銷過程中，許多企業經常陷入到一些誤區內，同時又身處行業之中，無法跳出行業看問題，導致了他們在錯誤的道路上越滑越遠，長此下去，就會造成嚴重的后果。

　　首先是企業利潤水平降低；其次，造成大量經銷商“叛逃”；第三，企業為解決很多小事而疲于奔命。只有讓企業從誤區中走出來，才能使企業快速發展，獲得更多利潤。

　　誤區一：促銷越多越好

　　家紡產品作為耐用消費品，有明顯的淡旺季和特定事件購買階段。當前，幾乎所有的家紡企業都面臨促銷價格戰的沖擊，價格戰已經變成了常規戰，而在這場無聲的戰爭中，實力不濟的企業將被市場淘汰。例如浙江盛宇推出了低于百元的家紡四件套，許多家紡企業也馬上跟進，采用面料較差的滌棉，直接把價格降到了40多元，產品質量的下降使企業進入到了失血狀態，無利潤可言，企業嚴重虧損，使產品最終淪為街邊的地攤貨。

　　成本的降低是有極限的，而許多企業都忘記了其實除了價格，企業存在的核心命題就是為客戶創造價值，進而帶來更高且持久的收益，不能創造價值的營銷戰，很容易被競爭產品替代，淪為價格戰的犧牲品。因此，促銷并不是越多越好，企業應該根據市場的變化以及季節的更替來選擇適當的促銷手段。

　　筆者在今年五一期間走訪北京幾家大型商場的家紡區時發現，中低檔品牌基本都有5折和特價的產品，新品普遍7~9折優惠，只有寬庭等個別高檔進口家紡產品不參加促銷活動。商場人士表示，商場的促銷力度不會因假期縮短而降低，馨婷、ESPRIT、澳西奴等品牌的銷售人員也都表示五一期間銷售情況很好。　

　　如果把商場的假日促銷稱作讓利行為的話，那么本身利潤空間有限的超市做大幅促銷就不免令人咂舌了。五一期間，北京一些超市的安睡寶、小綿羊、紅富士等家紡品牌降價幅度高達30%～40%，上至三四百元的被褥和三件套、四件套，下至十幾元的靠墊都進入打折行列。難道這些產品的成本真的那么低嗎？京客隆超市信息中心副主任張勛軍告訴筆者，這幾年家紡產品競爭很激烈，進入超市的品牌普遍追求薄利多銷，這種大幅度的降價促銷效果很好，既幫助企業消化了庫存，又擴大了品牌的知名度和影響力。　

　　針對假期，維科家紡直接推出商品3~6折優惠和19元~99元特價商品促銷活動。談到以上變化，維科家紡上海區的嚴經理表示，品牌促銷并不是降價這么簡單，需要根據市場形勢隨時調整。

　　由此可見，適當且有針對性的促銷不僅能為品牌增加人氣，還能提高產品的銷量，使企業獲得更多的利益。

　　誤區二：營銷模式不重要

　　所謂營銷模式就是企業基于自身資源和市場狀況設計的一個運營模型。現在大多數家紡企業缺少明確的營銷模式，本著走一步算一步的心理，只注重眼前的銷量，卻忽略營銷模式的建設，一味地模仿領先企業的運營模式，希望能夠復制成功的經驗。但正如阿里巴巴創始人馬云所說：成功是無法被模仿復制的。

　　現在許多的家紡企業都將業內知名的品牌作為標桿進行模仿，從包裝到陳列，再到產品的設計研發，甚至連一張宣傳單也要找與其合作的印刷公司制作，但這樣亦步亦趨式的做法并不能使企業獲得發展，只會逐漸拉大與知名品牌的差距，成為被其牽著鼻子走的“跟班”。家紡企業應根據自身的資源和定位，設計出一套比較適合自己的營銷模式。在構建自己獨特的營銷模式時，一定要注意以下幾點：差異性，要著重體現出與競爭對手不同的地方；面向終端消費者，最好的發力點源自對顧客的互動與溝通；與品牌定位和市場定位相統一，形成合力，發揮最大的價值；進行產業整合，對商業終端進行整合。

　　企業只有避開這兩大誤區，才能在發展的道路上更加順暢地前行。