企業開鄉鎮專賣店 不能硬搬連鎖經營模式

　　街頭是海爾、巷尾是格力、中間還有個美的，在家電制造企業高舉商家的努力。

　　消費者

　　專賣店的價格相對實在

　　新興的農資經營戶鄧先生最近在某家電品牌專賣店買了一臺液晶電視，觀看效果相當不錯。不過，從比較到最終拍板，鄧先生可是費了一番周折。因為生怕“做水魚”買貴了，他特意讓朋友了解過肇慶市區的價錢，結果本地要貴大概一、兩百元。但精明的鄧先生還是沒有舍近求遠，“差價和路費相抵，沒必要啦”。

　　經過此番“異地較量”，鄧先生對專賣店又多了份認同——“專賣店的價格不亂來”。的確，盡管如今家電銷售渠道是百花齊放，然而，看似透明的市場價格，在很多時候卻讓消費者摸不著頭腦。前段時間，河源的羅先生咨詢南方農村報記者兩款家電下鄉冰箱和洗衣機的限價，他懷疑鎮上一家綜合賣場虛標高價，結果正如其所料。憤怒之余，羅先生決定“以后都不去他那里買了。”

　　同樣是價格問題，興寧的羅先生甚至感嘆“被潛規則了”。羅先生打算買臺空調，貨比三家后，發現有間小家電商鋪要比專賣店和連鎖賣場都低好幾百元。本以為撿便宜的他在付錢的時候才被告知支架要另外收費，而且還沒有發票，吃過虧的羅先生表示以后要學精了。

　　除了價格，服務也是消費者關注的重點。懷集冷坑鎮的李先生認為，專賣店應該有更多的選擇和更好的產品質量。可惜他看中的品牌的專賣店在縣城，由于擔心售后維修慢，他只能舍棄心水品牌。云安南盛鎮的莫先生還考慮到送貨的問題，如果專賣店在鎮上開的話，物流費用和速度的問題應該得到改善。

　　2010年夏天，互聯網消費調研中心進行了中國空調市場消費調查，在問到“您更青睞通過哪種購買渠道購買空調”時，近六成半受訪者選擇綜合家電賣場，選擇家電專賣店的有兩成，而在兩種渠道受青睞的原因中，“感覺較有保障”都排在首位，選擇專賣店看重的是其售后方便和價格便宜，而選擇賣場則考慮到其品牌齊全、型號豐富。

　　企業

　　開專賣店彌補市場空白

　　消費者對專賣店的感受和認識，恰恰是廠家在建設專賣店過程中有意而為的結果。

　　事實上，不少家電制造企業在自建渠道時，并沒有大聲叫板賣場，尤其是對全國連鎖。企業在接受采訪時，一般只是謹慎地形容專賣店為重要渠道而非主要。而專賣店的開拓往往也避開了和連鎖賣場的正面交鋒。

　　基于成本的考慮，連鎖賣場的店面難以在城市的郊區、經濟規模相對小的縣鎮推進，企業開設專賣店的足跡剛好彌補這一市場空白。著名家電產經評論家洪仕斌認為，專賣店的首要優勢是購買便利性。

　　采訪中，記者了解到，不少農村消費者對鄉鎮、甚至縣城商家售賣的家電并不信任，一是認為價格貴，二是感覺有點“流”(質量不好)，因此，有條件的消費者不息長路跋涉到市區乃至到廣州購物。

　　有專賣店人士透露，他們都是從企業的銷售公司處直接拿貨，而企業對價格都有嚴格的規定，經銷商要維護市場價格的平穩，不能任意抬價，經營專賣店要賺錢一般是通過提高銷售量，來獲取廠家的返點。

　　廣州的朱小姐就認為，相比賣場虛標高價再打折，還有五花八門的促銷方式，專賣店的價格更實在。專賣店以企業的品牌進行統一展示，且貨源有保證，在一定程度解決了消費者對價格、質量的擔憂。

　　與此同時，企業經營專賣店還提倡銷售、安裝、維護一條龍服務，像空調這樣比較特殊的產品，專賣店還可以提供每年一次免費上門清洗。有專賣店的銷售經理表示，廠家甚至對服務的反應速度、服務規范等都作出了限定，比如24小時內上門，進屋要穿鞋套、不能喝顧客的一杯水等。

　　商家

　　專賣店要入鄉隨俗

　　專賣店的經營理念正對上了消費者的口味，但在縣鎮開店卻受到各地風俗、文化因素的影響，專賣店想經營成功恐怕不是將一套連鎖模式不斷復制就能奏效，還有賴于商家因地制宜的經營。

　　南方農村報記者走訪多地縣鎮專賣店發現，不少商家都有其獨到的待客和服務之道。在不少縣鎮專賣店里，除了統一的門面、精致的裝修外，一張茶幾、幾張椅子成了必備之物。顧客看久了，店員便招呼其坐下，再奉上一杯茶，操著家鄉話攀談起來。

　　清新禾云鎮的甘先生兩夫妻今年開始嘗試涉足專賣，最大的轉變是財務管理更加規范，而招待顧客，兩夫妻仍然延續了此前熱情、周到的服務態度。在采訪過程中，剛好碰到一位顧客要求盡快修理好脫水機，甘先生隨即表示盡量在當天修好，不行就送一臺周轉機過去讓顧客臨時用著。

　　龍門縣城一專賣店也在用自己的方式踐行廠家的服務至上的理念。負責銷售的譚經理告訴記者，去年縣里頭發過一次大水，縣城路口地勢低洼的樓房和商鋪被水淹了，譚經理便組織起售后人員對受損商戶的電器進行免費清洗、修理。

　　“通俗地講，老板首先要會做人。”洪仕斌認為，經營鄉鎮市場是一種關系營銷。專賣店固然對店鋪形象有提升作用，但消費者是否買專賣店的產品更看老板的個人魅力和人際關系。有商家向記者表示，在鄉鎮賣家電，口碑很重要。貨物出門，發生故障，不少消費者第一個想到的是找商家，認為是商家的問題甚于產品的問題。

　　鄉鎮經營除了要做好服務，更需要入鄉隨俗的活動。洪仕斌表示，商家可以借趕集、過節等時機舉行抽獎、玩游戲等活動，聚集人氣，采取農村消費者喜聞樂見的促銷方式也是銷售成功的關鍵。