站在營(yíng)銷(xiāo)的視角做銷(xiāo)售

　　世界頂級(jí)營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒(Philip Kotler)指出，“營(yíng)銷(xiāo)就是發(fā)掘、維系并培養(yǎng)具獲利性客戶(hù)關(guān)系的科學(xué)與藝術(shù)”。這位大師為我們揭示了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，即企業(yè)要與客戶(hù)建立一種關(guān)系，一種基于價(jià)值導(dǎo)向的伙伴關(guān)系。可見(jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就在與客戶(hù)，本質(zhì)還在于客戶(hù)。筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售員的“命根子”，還是支撐企業(yè)及銷(xiāo)售員個(gè)人發(fā)展與前行的無(wú)價(jià)資本!

　　營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品(或服務(wù))銷(xiāo)售而進(jìn)行的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的總和，其中自然包括以銷(xiāo)售員為市場(chǎng)先鋒的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作，或者說(shuō)人員推廣。對(duì)于銷(xiāo)售員而言，工作重心就在于發(fā)掘、培養(yǎng)并維系可獲利客戶(hù)，并在企業(yè)的支持下，把客戶(hù)資源轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)資產(chǎn)，并努力使客戶(hù)資產(chǎn)保值增值。基于此，銷(xiāo)售員要建立兩大銷(xiāo)售目標(biāo)：一是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，二是維系老客戶(hù)。銷(xiāo)售員做市場(chǎng)就是建立客情關(guān)系的過(guò)程，也是一個(gè)“撒網(wǎng)捕魚(yú)”的過(guò)程，“魚(yú)”就是客戶(hù)。不過(guò)，現(xiàn)在的客戶(hù)更像一條狡猾的“游魚(yú)”，難于“捕獲”，難于掌控。要知道，這是一個(gè)客戶(hù)主導(dǎo)市場(chǎng)的“我時(shí)代”，客戶(hù)才是市場(chǎng)舞臺(tái)上的真正主角，并且扮演著的是“善變”的角色：客戶(hù)由戰(zhàn)術(shù)性購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略性購(gòu)買(mǎi);客戶(hù)由熟練購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)家購(gòu)買(mǎi);客戶(hù)由被動(dòng)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)購(gòu)買(mǎi);客戶(hù)由重價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)橹貎r(jià)值;客戶(hù)由專(zhuān)注轉(zhuǎn)變?yōu)槠?hellip;…這就要求銷(xiāo)售員做到以“變制變”，或者隨需應(yīng)變，或者主動(dòng)創(chuàng)新，這樣才能追上客戶(hù)，至少不至于被客戶(hù)甩掉，使客戶(hù)永遠(yuǎn)處于自己的掌控之中。本書(shū)恰恰是圍繞企業(yè)如何與客戶(hù)建立一種價(jià)值導(dǎo)向的合作關(guān)系來(lái)展開(kāi)，從客戶(hù)描述、客戶(hù)搜索、客戶(hù)鎖定、客戶(hù)合圍、客戶(hù)進(jìn)攻、客戶(hù)保留等諸多方面著手，進(jìn)行細(xì)致、深入地探討，力爭(zhēng)做到循序漸進(jìn)、環(huán)環(huán)相扣、步步為營(yíng)，為客戶(hù)布下天羅地網(wǎng)，讓有價(jià)值的客戶(hù)走得進(jìn)來(lái)而走不出去，并為企業(yè)貢獻(xiàn)其終身價(jià)值。

　　可見(jiàn)，銷(xiāo)售人員抓住了客戶(hù)，也就把握了企業(yè)的明天。然而，很多銷(xiāo)售“新手”甚至銷(xiāo)售“老人”都沒(méi)有深度理解透銷(xiāo)售本質(zhì)與深刻內(nèi)涵，往往會(huì)簡(jiǎn)單地理解為推銷(xiāo)產(chǎn)品(或服務(wù))。從表面上來(lái)看，這似乎并沒(méi)有什么錯(cuò)誤。但是，這種膚淺的理解對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，卻似一劑毒藥，會(huì)使銷(xiāo)售員把更多的目光停留在產(chǎn)品(或服務(wù))上，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中過(guò)度地向客戶(hù)叫賣(mài)產(chǎn)品(或服務(wù))，這是銷(xiāo)售上的兵家大忌。營(yíng)銷(xiāo)大師曾說(shuō):“不要老是向客戶(hù)叫賣(mài)你的產(chǎn)品，要不斷為他們創(chuàng)造價(jià)值”。可是，如何在給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的卻是真正學(xué)問(wèn)所在，其間的過(guò)程、細(xì)節(jié)、方法才是關(guān)鍵所在。正因如此，筆者才推出《客戶(hù)就是你的船：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理的5堂培訓(xùn)課》這部實(shí)戰(zhàn)著作，為銷(xiāo)售人員從事客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理工作提供系統(tǒng)的操作支持，包括理念、方法、策略、工具、案例等一網(wǎng)打盡。