電話約訪的一些技巧

　　客戶耳中自然就變得有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。

　　技巧二、音量與速度要協(xié)調(diào)人與人見面時(shí)，都會(huì)有所謂磁場，在客戶覺得你和他是同一掛的。

　　技巧三、判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng),從對(duì)方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方適當(dāng)?shù)慕ㄗh。

　　技巧四、表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡單說明“耽誤您兩分鐘好嗎？”為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個(gè)人的功力了！

　　技巧五、語氣、語調(diào)要一致在電話中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語和對(duì)方說話，有時(shí)國、臺(tái)語交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要“與對(duì)方站在同一個(gè)磁場”。

　　技巧六、善用電話開場白好的開場白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了“耽誤兩分鐘”之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多了解對(duì)方的想法，不妨問：“最近推出的投資型商品，請(qǐng)問您有什么看法？”諸如此類的開放式問句。{page_break}

　　技巧七、善用暫停與保留的技巧什么是暫停？當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問對(duì)方：“您喜歡上午還是下午？”說完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺。

　　至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說明或者遇到難以回答的問題時(shí)所采用的方式，舉例來說，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：“這個(gè)問題我們見面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽，比較清楚”，如此將問題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。

　　技巧八、身體挺直、站著說話或閉上眼睛假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧！試著將身體挺直或站著說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。

　　技巧九、使用開放式問句，不斷問問題問客戶問題，一方面可以拉長談話時(shí)間，更重要的是了解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判斷。

　　不妨用：“請(qǐng)教您一個(gè)簡單的問題”、“能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法？”等問題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說下去。

　　技巧十、即時(shí)逆轉(zhuǎn)即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說：“我買了很多保險(xiǎn)”時(shí)，不妨就順著他的話說：“我就是知道您買很多保險(xiǎn)，才打這通電話。”當(dāng)客戶說：“我是你們公司的客戶”，不妨接續(xù)“我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。”

　　技巧十一、一再強(qiáng)調(diào)您自己判斷、您自己做決定為了讓客戶答應(yīng)和你見面，在電話中強(qiáng)調(diào)“由您自己做決定”、“全由您自己判斷”等句子，可以讓客戶感覺業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。

　　技巧十二、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性這個(gè)產(chǎn)品很特別，必須當(dāng)面談，才能讓您充分了解.........在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很特別，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，讓客戶失去見面的興趣。

　　技巧十三、給予二選一的問題及機(jī)會(huì)二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見面的速度，比如“早上或下午拜訪”、“星期三或星期四見面”等問句，都是二選一的方式。

　　技巧十四、為下一次開場做準(zhǔn)備當(dāng)我們?cè)谧鋈魏蔚慕Y(jié)束時(shí)，別忘了和對(duì)方說：“感謝您撥出時(shí)間”，或者告訴對(duì)方：“非常榮幸認(rèn)識(shí)您”。好的結(jié)束，有助于為下一次開場做準(zhǔn)備。