科學訂貨的三副藥

　　我的朋友馬先生一到訂貨季節就頭疼。幾年前做三、四個店的小老板時，訂什么貨，訂多少，馬先生心里一清二楚。現在，生意大了，經驗多了，反而不知道如何操控——訂多了怕有庫存占資金，訂少了又怕沒得賣……

　　像馬先生這樣的代理經銷商還很多。缺乏科學的訂貨和備貨意識，訂貨貨品不成系列，訂了貨的新店沒有開業;新張店鋪沒有訂貨，從現有店鋪調貨結果其他店鋪貨品結構混亂等。

　　科學訂貨、科學備貨是解決上述問題關鍵的關鍵。如何科學訂貨，則是以客觀事實為依據的。訂貨時，本季貨款資金量、啟動經營的賣場數量，每個賣場的最佳陳列規模，備貨量等都需要做好規劃。再結合對賣場經營狀況綜合分析，確定訂貨方案。

　　根據多年的經驗，我認為經銷商的訂貨可以依照如下開出的三副藥。

　　藥引：單店訂貨

　　單店訂貨是指以每個單一店鋪為訂貨單位，綜合店鋪的經營狀況，分析銷售數據、空間陳列容量、商圈特色、行業發展狀況等因素后，為店鋪規劃貨品的采購量。此種訂貨方式已被眾多知名企業廣泛采用。

　　單店訂貨方式從各個的店鋪實際需求出發，使用科學的品類管理，關注產品的生命周期，從而減少庫存積壓，加速資金周轉;全面提升店鋪形象，提高顧客進店率及停留時間，提高銷售業績;促使店鋪管理者從專業零售的角度思考問題，增強店鋪的競爭能力。

　　藥方一：控制訂貨總量

　　應用ERP系統的訂貨會系統，先匯總本期訂貨情況，再與往年同期的經營數據進行對比。分析時，需按貨品類別進行數據的分類分析，并匯總為如下的分析結果(如下表所示)，分析訂貨總量的合理范圍：

　　根據筆者的經驗，衡量一個賣場的銷售能力，不僅要看它的銷售金額，還要考慮由于貨品訂貨量不足對銷售產生的影響。由此我提出了補貨滿足度的概念，通過綜合數據分析報表提供補貨滿足度、補貨未達金額分析結果。如上表示例，店鋪在過去一年一季的銷售額是30萬，但同時有8萬的補貨貨品沒有收到，那么我們判斷，假設補貨的完銷率為90%，該店鋪的實際銷售能力是37萬，再參照預計店鋪30%的銷售增長，制定該店鋪下一季的訂貨額在50萬是比較合理的。

　　新張店鋪可以使用類比原有店鋪的方式制定訂貨總量標準。

　　在這里一定要提示大家，在制定訂貨總量時參照各個明細品類的具體表現是非常必要的，因為每類貨品的銷售能力是不同的，雖然總量上是合理的，品類分配不合理也容易造成貨品的積壓。{page_break}

　　藥方二：規劃貨品結構

　　在確定每個店鋪(包括新張店鋪)的訂貨總量后，我們還需要對訂貨貨品結構的合理性進行判斷。

　　經營零售賣場，有幾點是必須清清楚楚的。

　　1. 每種規格的賣場最佳陳列方案，賣場可劃分為幾個區域，每個區域陳列規范。

　　2. 貨品規劃為多少個系列、多少個款式、多少個色系等。

　　3. 貨品的主銷貨、概念貨、配色貨是何如規劃的，比重如何分配。

　　這些都是非常有學問，需要科學依據的。

　　好的管理軟件是可以實現對貨品、賣場的分析的。將產品按上市波段分類，將訂貨情況按貨品各個類別從價格區間、各個色系的訂貨數量占比進行匯總的數據分析，形成分析報表。通過價格構成，判斷該貨品結構是否適合店鋪所在商圈;各個色系的訂貨數量占比，判斷貨品的色彩是否與當季主流時尚相吻合;各個明細類別的占比分析，判斷貨品類別的搭配是否合理。如圖表所示。

　　我認為為貨品規劃增加上市波段概念有很高的實用價值。舉例說明，比如新張店鋪，預計開業時間是5月1日，那么為該店鋪訂貨的貨品應選擇上市波段應該從5月開始的，從而保證新店開張時店鋪貨品為當季新貨。假如為新店訂了2月上市的貨品，那部分貨品積壓的危險性就會高很多。{page_break}

　　藥方三：科學陳列和搭配

　　要做到科學訂貨，就必須要懂得基本陳列的重要性。貨品的終端陳列，是影響終端銷售的關鍵因素。因此在制定訂貨計劃時對貨品結構與賣場陳列能力的匹配分析也是必不可少的。

　　在使用ERP系統時，針對陳列進行相關的數據分析，從店鋪可陳列款數、訂貨款數、各個類別的訂貨數對數據進行分類統計分析，形成統計報表。如下圖示例圖表，我們就可以發現，鞋類產品的訂貨款數多了，這個賣場在這個時間段無法陳列出這么多款式的鞋類產品。

　　再舉一個女裝的例子，如下圖所示。某款上衣是需要搭配裙子或者褲子的，如果訂貨時沒有考慮到貨品搭配，那么就可能影響到該款貨品的陳列效果以及銷售業績。

　　現今的市場環境對經銷商的專業能力提出了更高的要求。科學的經營管理方法配合專業的管理工具無疑是正確的選擇。