外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷的五大轉(zhuǎn)型陷井

　　9月26日訊， 所有做市場如何維艱，轉(zhuǎn)行外貿(mào)一下子就做了幾千萬營業(yè)額，某某紡織廠面臨公倒閉，自從2003年開始做外貿(mào)，反而越做越大，成了紹興數(shù)一數(shù)二的紡織集團(tuán)。…………

　　中國有謂三十年河?xùn)|，三十年河西，董小全認(rèn)為，做企業(yè)往往六年為一個(gè)輪回，2008年，對所有純做外貿(mào)的企業(yè)是一個(gè)當(dāng)頭棒喝，那些一心一意做外貿(mào)悶聲大發(fā)財(cái)?shù)钠髽I(yè)主都猛然驚醒，跛腳的畢竟更不了長路，特別是那些缺少技術(shù)含量的快消品。

　　但內(nèi)轉(zhuǎn)外畢竟不容易，簡單幾個(gè)郵件就能做成一筆訂單的外貿(mào)，要轉(zhuǎn)為內(nèi)貿(mào)，這個(gè)錢可賺得心酸哪。就如中國的策劃行業(yè)，做房地產(chǎn)策劃，錢多，人傻，不需要多強(qiáng)的技術(shù)活，如果現(xiàn)在的房地產(chǎn)策劃公司轉(zhuǎn)行做快消品策劃，估計(jì)沒有幾個(gè)能夠存活。內(nèi)貿(mào)也一樣。

　　多少年沒摸方向盤了，猛一-全球品牌網(wǎng)-地上高速，還真有點(diǎn)不習(xí)慣，環(huán)境變了、競爭對手變民、更重要的是消費(fèi)者的習(xí)慣變了，以前做的產(chǎn)品都不適用，以前招的人都不管用，以前的營銷手段都不夠用，以前的經(jīng)營思維都不能用，怎么辦?

　　做貼牌?不可能。

　　做大代理商，用不了幾個(gè)月就被吃掉，他自己貼牌去了。

　　自己嘗試做做看，也許這幾年做外貿(mào)賺的都當(dāng)學(xué)費(fèi)貼進(jìn)去了。

　　找咨詢策劃公司?沒有幾個(gè)幫得上忙的。他必須策劃高手、又必須是營銷老手，沒有這二樣?xùn)|東，這樣的策劃公司能夠幫助你什么?

　　我碰到過一個(gè)公司，2008年前做外貿(mào)，賺了一點(diǎn)錢，幾千萬吧，金融危機(jī)來了，一下子訂單全面萎縮，沒辦法，外轉(zhuǎn)內(nèi)。轉(zhuǎn)了二年，純投入1000萬，二年后，內(nèi)銷只做了幾百萬，他怎么做呢?

　　第一年，把外貿(mào)的產(chǎn)品全原封不動(dòng)地推向國內(nèi)市場，6個(gè)月后，所有渠道被堵死，終端賣不出去，于是聽信經(jīng)銷商，再咂個(gè)幾百萬做廣告，仍舊放不出幾個(gè)響;

　　第二年，終于有所悔悟，調(diào)整產(chǎn)品，二次出擊，貨到幾個(gè)大經(jīng)銷商，象征性地有了點(diǎn)鋪貨，又開始與經(jīng)銷商的政策討價(jià)還價(jià)，不停地促銷，于是又開始得到教訓(xùn)，要招老油條職業(yè)經(jīng)理人，來整治渠道通暢，職業(yè)經(jīng)理人來了，又被忽悠開展終端促銷，猛咂終端費(fèi)用，又是幾百萬進(jìn)去，終端還是不起量，進(jìn)去的和出來的數(shù)額竟然一樣。

　　這個(gè)企業(yè)，典型的以外貿(mào)老經(jīng)驗(yàn)來做國內(nèi)新市場：我有好產(chǎn)品、我有好的訂單、我有好的業(yè)務(wù)員、但是我沒有好的國內(nèi)銷售。

　　這幾年做過很多外轉(zhuǎn)內(nèi)的案子，要講究的東西很多，但以下幾條，董小全覺得是原則，也許有偏頗的，但記住總比忘掉好。

　　第一，外轉(zhuǎn)內(nèi)，換產(chǎn)品。外貿(mào)的產(chǎn)品，只用他的品質(zhì)，不用他的形態(tài)。外貿(mào)的產(chǎn)品，往往是根據(jù)外商訂單生產(chǎn)，已經(jīng)深合老外的消費(fèi)習(xí)慣，但是，這樣產(chǎn)品大部分是globrand.com不能滿足國內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣的，所以我們行業(yè)有句話，外轉(zhuǎn)內(nèi)，換產(chǎn)品;

　　第二，中毛利，做長線。外轉(zhuǎn)內(nèi)，不要想著一單賺多少錢。很多客戶，做外貿(mào)，有時(shí)一單的差價(jià)就相當(dāng)于純利潤，這個(gè)錢賺得舒服，然而，做內(nèi)銷，往往沒有這樣的高利潤，于是很多客戶做內(nèi)銷時(shí)，從來沒想過想放下自己的身架，言必高端路線。外轉(zhuǎn)內(nèi)能成功做好高端，放眼全國也沒有幾家，何況我們根本沒有根基。一夜轉(zhuǎn)型成功，不現(xiàn)實(shí)。

　　第三，重客戶數(shù)量，輕客戶大小。外貿(mào)客戶，訂單越大越好，因?yàn)橐皇纸诲X、一手交貨，況且信用還不錯(cuò)，內(nèi)銷客戶，布局比大小重要，過程比訂單重要，通暢比進(jìn)一大批貨重要，遇到個(gè)把老油條的大客戶，別把自己陷入一點(diǎn)而不能脫身。

　　第四，導(dǎo)流比強(qiáng)促重要。終端銷售不暢，是所有品牌都會遇到的問題，外貿(mào)是因?yàn)槔贤饪蛻粝扔邢M(fèi)渠道而給你下訂單，他自然能夠消化，而國內(nèi)市場往往是先有產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群，自然會有滯銷時(shí)期存在，強(qiáng)行促銷，有時(shí)會對牛彈琴，賠了夫人又折兵。這個(gè)時(shí)候，就要重新-全球品牌網(wǎng)-去發(fā)現(xiàn)消費(fèi)場所，進(jìn)行導(dǎo)流，而不是對著朽木澆水。

　　第五，差異化比高品質(zhì)重要。我碰到90%的客戶，都對自己的產(chǎn)品品質(zhì)贊不絕口，在這方面我還沒有哪個(gè)群體會有如此自信的，不過，最好的產(chǎn)品往往賣不出好價(jià)格，最好的產(chǎn)品往往賣不出好銷量，這是市場經(jīng)濟(jì)的典型二律背反定理。熟不知，類似的產(chǎn)品在國內(nèi)也已經(jīng)到處有售，沒有特色的產(chǎn)品、品牌，在市場競爭高度激烈下，還是謹(jǐn)慎為是。