張超：不要又臭又長(zhǎng)的談話，有話請(qǐng)直說(shuō)

　　客戶需要的是實(shí)實(shí)在在的信息，不是銷售的廢話。你的話越簡(jiǎn)練越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最重要的!又長(zhǎng)又臭的聒噪只會(huì)讓客戶反感，本來(lái)有意合作，經(jīng)過(guò)你一番“演說(shuō)”，也許這事就黃了。

　　張女士到一家商場(chǎng)閑逛，在女裝專柜面前想隨意看看衣服。她還沒站穩(wěn)腳跟，一位銷售人員就走到她的前面，一口一個(gè)“大姐”，熱情地向她推銷商品。“大姐，您看看需要點(diǎn)什么?”“大姐，我們這里有最新款的冬裝”，“您身材這么好，這件衣服肯定合適。”張女士在前面走，銷售小姐后面走，幾乎是寸步不離。最后，張女士實(shí)在受不了了，對(duì)這位喋喋不休的小姐說(shuō)：“謝謝你，我想隨便看看，不麻煩你工作了!”這位銷售小姐只好悻悻地走了。

　　“說(shuō)實(shí)話，我不喜歡這樣又臭又長(zhǎng)的談話，本來(lái)想看看有沒有合適的衣服，可惜挺好的心情被這些銷售人員的過(guò)度服務(wù)搞壞了。”張女士無(wú)奈地?fù)u了搖頭。

　　比張女士更為惱火的是大學(xué)三年級(jí)的劉佳，劉佳的皮膚不是很好，臉上有些雀斑，和同學(xué)逛街的時(shí)候多少有些自卑。每次到商場(chǎng)，都有一些推銷員上來(lái)搭訕，極力向她推薦什么祛斑、美容用品，簡(jiǎn)直讓劉佳無(wú)法忍受。相信有很多人都有這樣的經(jīng)歷，體會(huì)過(guò)這種很無(wú)奈的感受。過(guò)度熱情的打機(jī)關(guān)槍式的推銷，往往讓顧客厭煩。

　　為什么又臭又長(zhǎng)的談話引起顧客的反感呢?除了人的天性不喜歡別人的打擾以外，現(xiàn)在很多人喜歡把逛商場(chǎng)作為自己的休閑方式，購(gòu)物只是其次，不需要銷售人員的“喋喋不休”。你想想看，顧客不需要的東西，即使舌燦蓮花，顧客也不會(huì)買。除了增加反感，幾乎沒有什么益處。

　　其實(shí)，大部分客戶是這樣認(rèn)為的：“你只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了，我不要又臭又長(zhǎng)的談話，請(qǐng)有話直說(shuō)!”所以，切忌喋喋不休，有時(shí)候沉默也許真的就是“金子”，沉默也會(huì)有意想不到的效果。銷售人員多說(shuō)幾句本沒錯(cuò)，想多了解客戶的感受和需求也無(wú)可厚非，但總是跟在客戶的身邊喋喋不休地推薦商品，是會(huì)讓顧客厭煩不已的。

　　在和客戶商談的時(shí)候，道理也是一樣的，客戶需要的是實(shí)實(shí)在在的信息，不是廢話。你的話越簡(jiǎn)練越有吸引力，緊緊抓住客戶的心理才是最主要的，又長(zhǎng)又臭的聒噪只會(huì)讓客戶反感，本來(lái)有意合作，經(jīng)過(guò)你一番“演說(shuō)”，也許這事就黃了。

　　雖說(shuō)銷售人員也有苦衷，但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不積極主動(dòng)，多和客戶交流，機(jī)會(huì)就會(huì)越來(lái)越少。然而，在交流的時(shí)候也要注意到客戶的反映，看看客戶是否對(duì)自己的話感興趣。如不“感冒”，請(qǐng)立即調(diào)整自己的話語(yǔ)，盡量取得和客戶的共鳴。

　　聽客戶需要什么，聽客戶期待什么，聽客戶對(duì)自己的看法，這是非常重要的。人都有被尊重和獨(dú)立思考的權(quán)利，狂轟濫炸式的話語(yǔ)往往適得其反。

　　作為一個(gè)銷售人員，服務(wù)一定要周到、親切，并注意觀察客戶的表情，從輕松的談話中了解客戶的消費(fèi)能力。別總想著讓客戶先掏錢，殊不知，欲速則不達(dá)。有時(shí)候你越想“勾引”客戶上鉤，越讓你失望。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)以客戶為中心，盡量做到真誠(chéng)可信。

　　無(wú)干擾的服務(wù)是對(duì)顧客的一種尊重，長(zhǎng)話短說(shuō)也是一種對(duì)客戶的尊重，所以，每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該懂得這個(gè)道理，爭(zhēng)取“長(zhǎng)話短說(shuō)，有話直說(shuō)”!

　　別自以為什么都知道，把客戶當(dāng)成笨蛋

　　銷售人員以為顧客什么都不知道，自己什么都懂，在和顧客交流的過(guò)程中，把顧客當(dāng)成了笨蛋。

　　自己在那邊狂吹濫侃、自吹自擂。其實(shí)，顧客已經(jīng)恨得牙都癢癢了。在銷售的時(shí)候，切記不能把顧客當(dāng)成笨蛋，否則就算顧客不懂，也不會(huì)買你的東西。

　　王女士準(zhǔn)備給6歲的兒子買一套合適的書桌和書柜。她選擇了一家全國(guó)知名的家具代理商。這天，她來(lái)到這家公司的品牌店。

　　王女士一進(jìn)門，一個(gè)銷售人員就熱情地迎了上來(lái)，迫不及待地說(shuō)：“歡迎光臨，一看您就很有眼光。本店的家具質(zhì)量上乘，設(shè)計(jì)一流，豪華高檔，擺放在您的客廳里，一定可以大大提升您的品位。”

　　王女士很有涵養(yǎng)地笑了笑：“謝謝，不過(guò)我對(duì)這些倒不是很重視。對(duì)了，你能給我講講這套家具的具體構(gòu)造嗎?”她指著一套家具說(shuō)。

　　銷售員的臉上堆滿了笑容：“非常樂(lè)于為您效勞，這套家具的邊角采取的是歐洲復(fù)古風(fēng)格，設(shè)計(jì)十分獨(dú)特，還可以當(dāng)作梳妝臺(tái)用，非常適合您這樣高雅的女士……”

　　王女士不得不打斷了他的話：“是這樣啊，好像這也不是我最感興趣的。我比較關(guān)心的是……”

　　銷售員緊緊地跟在她的身邊，馬上就接過(guò)了她的話：“哦，我知道了，您看看!這套家具采取的都是上乘木料，外面還配置了保護(hù)層，我敢保證它的使用壽命絕對(duì)在20年以上……”

　　王女士又一次打斷了他的話： “不好意思，關(guān)于這些，我都相信。但是我想，你是誤會(huì)我的意思了，我更關(guān)心孩子……”

　　王女士本想說(shuō)：“我更關(guān)心適合不適合給孩子用。”還沒等她的話說(shuō)完，那個(gè)自作聰明的銷售員就搶過(guò)了她的話：“這位女士，這樣的擔(dān)憂，在我們店里，您完全可以省略。我們會(huì)為您的家具特別配置一些防護(hù)措施，能夠避免小孩子在上面亂涂亂畫。對(duì)了，您再看看，這件家具還是一件非常有價(jià)值的收藏品。如果您買全套的話，我們還可以給您優(yōu)惠價(jià)……”

　　王女士實(shí)在聽不下去了：“對(duì)不起，我想我真的不需要，謝謝你。再見。”就在王女士轉(zhuǎn)身離開的時(shí)候，她聽到那個(gè)銷售員還在嘀咕：“不買就不要浪費(fèi)我的時(shí)間嘛，真是的，什么人?”王女士苦笑了一下，對(duì)這樣的營(yíng)銷人員徹底無(wú)語(yǔ)了……

　　這位銷售員向顧客推薦了品位、質(zhì)量、價(jià)格等一系列好處，可是不能做成這筆交易。原因在哪里?這樣的銷售人員錯(cuò)在不明白客戶的心理，以為自己了解顧客，是想顧客之所想。本來(lái)，王女士確實(shí)是想買家具的，就因?yàn)檫@個(gè)銷售員一副不懂裝懂的樣子選擇了別的商家。不懂顧客的心理是很難達(dá)成交易的，作為一個(gè)銷售員必須具備吸引顧客、提升顧客購(gòu)買熱情的能力，而不是去打擊顧客的購(gòu)買欲。

　　還有一些銷售人員以為顧客什么都不知道，自己什么都懂，在和顧客交流的過(guò)程中，把顧客當(dāng)成了笨蛋。自己在那邊狂吹濫侃，自吹自擂，其實(shí)，顧客已經(jīng)恨得牙都癢癢了。在銷售的時(shí)候，切記不能把顧客當(dāng)成笨蛋，有了這樣的心態(tài)，就算顧客不懂，也不會(huì)買你的東西。

　　通過(guò)這個(gè)家具銷售員的故事，我們可以看出，掌握客戶的心理，懂得一些營(yíng)銷心理學(xué)，對(duì)一個(gè)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)是多么重要啊。也許就是這幾句話，幾分鐘的時(shí)間，幾千塊的提成就從我們身邊溜走了。你說(shuō)可惜不可惜?

　　作者介紹：

　　張超，專家講師。先后任GINDE招聘培訓(xùn)經(jīng)理、HC360首席培訓(xùn)師、BAIDU培訓(xùn)主管等職。長(zhǎng)期致力于營(yíng)銷管理的研究并積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。核心課程：《萬(wàn)金系一線 電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》、《影響式銷售》、《卓越的銷售管理技巧》等。