營銷需要真功夫

         我們公司的一名員工在一次會議上，講他搬進公司節(jié)能樓房的感受時說：以前住沒有安裝節(jié)能門窗的樓房時，早晨樓外單位播音的大喇叭聲、街道兩邊的汽車聲就能把他給吵醒了，夏天黃昏院落里的孩子們在娛樂區(qū)里嬉戲玩鬧，對年齡大喜靜的他而言，很受影響，可自從搬進公司建設的節(jié)能減排的5號公寓后，一關上節(jié)能的美盾窗戶，這些噪音立即消失的無影無蹤，進入一個寂靜的世界，隔音效果特別好，那天早上他還因此熟睡過去，差點遲到。住進“美盾新居”體驗到節(jié)能門窗好處的他，在會議上大聲呼吁，讓那些沒有住過節(jié)能微排樓房的人們?nèi)ニ殷w驗一下節(jié)能減排的效果，讓更多的人來享受這種美妙的生活。

        我想這位員工之所以急切地把他的感受，他享受到的好處講給沒有意識到節(jié)能帶來好處的人們聽，是因為這種心情是消費者的心情，是體驗者的心情，更是引領消費潮流的一種心情——當他講述因為購買了某種產(chǎn)品，而享受到一種樂趣或者解決了困擾著他的問題時，他不是炫耀，也不是吹捧（在公司內(nèi)部會議上也用不著吹捧自己家的產(chǎn)品），更不是當某產(chǎn)品的“托兒”，而是他是從內(nèi)心深處想把這種美好的感覺與更多的人分享，這是我們產(chǎn)品能夠讓更多人接受的最根本的出發(fā)點。 

        這位員工的體驗也給我們以啟示：我們在銷售中，有沒有把產(chǎn)品帶來的好處，讓消費者體驗到？有沒有把我們的體驗擺放到終端擺到賣場？如果沒有讓消費者切身體會到產(chǎn)品帶給消費者的美妙，憑什么讓消費者相信你的感覺？ 

         這些年來，我們很多人一直沒有搞懂營銷的根本是什么，沒有關注消費者到底需要什么，更沒有讓消費者知道廠家到底能夠提供什么。我們常說換位思考，就是要站到對方角度上想問題，要“以人為我”。我們和消費者在購買心態(tài)上一定要“零距離”，我就是消費者，消費者就是我，人和我我和人，我中有人人中有我，我是他們中的一員，他們就是我個體的復制。只有先了解了我，才能更多地了解他們。這種移形移情換位大法是人之常情的正常心態(tài)，這種人文情結能夠真正地體現(xiàn)出對消費者的“體會、體諒和體恤”，消費者是我們的衣食父母，是他們掏錢讓我們能夠生存下去，所以我一定要自己先做消費者，體會其中的需求，體諒他們的痛苦，體恤他們的難處，幫他們解決問題，才能與消費者達成雙贏。 

         所以，我們的銷售人員首先要靜下心來，別老想著“我要賣貨我要賣貨”，而是把自己當成消費者，代表消費者了解產(chǎn)品，到生產(chǎn)廠家真正的看一看，看看他們是如何制造產(chǎn)品的，如何把控質量的，如何提高品質的，它真正的價值是多少？替消費者做公正的判斷，然后銷售人員的工作就變成“還消費者以知情權”，變成“消費者告訴消費者”——我買什么樣的產(chǎn)品，我被產(chǎn)品的什么特點打動了。當銷售人員擁有了“消費者”的感情，真正具備“以人為我”的功夫時，相信這樣的銷售會所向披靡。