促銷絕招是看透顧客的心

    市場部，請火速將我地區的促銷贈品由調和油改為花生油，A片區”、“市場部，請火速將我地區的促銷贈品由調和油改為粟米油，B片區”。或許有一天，當你坐在總部辦公室制定促銷方案的時候，也會遇很多類似的問題，中國的老百姓怎么了?怎么這樣怪異一個?

　　中國的老百姓并沒有怎么，真正怎么的是那些在辦公室里面閉門造車的促銷策劃人員。在細節決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經不太現實，策劃人員在做促銷方案的時候至少都應該考慮到兩個方面的問題，一是不同地區的風俗習慣，二是不同階層消費群的心態。某電器公司在一次促銷對抗中就充分的考慮到了第二點。

　　盛夏時節，對手在某地級市的12個縣開展了一次聲勢浩大的“買風扇送牙膏，買風扇送洗衣粉”的大型促銷活動。作為競爭者是退讓還是跟進呢?如果要跟進的話是照搬對手的做法直接對抗還是另辟蹊徑打擊對手呢?

　　買風扇的大部分都是鄉鎮居民，對于喜歡撈點實惠的農民伯伯來說，買風扇送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會起到不錯的效果，但照抄照搬對手的做法送個牙膏或是送塊毛巾也會讓同行笑話。

　　正在大家討論如果借鑒創新的時候，一個老大爺賣了五十斤米還倒貼了二十元真鈔票的小道新聞激發了大家的靈感。為什么不送微型的電子驗鈔筆呢?

　　通過市場調查，很多鄉鎮居民和城鎮居民都對假鈔票的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個大的驗鈔機既不劃算也不方便，如果能送他們一個微型的電子驗鈔筆那絕對是正中下懷。

      就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在各停車場派送，在派單宣傳和居民口頭傳播的作用下，很多買風扇的人都跑到了該公司指定的零售商那里購買產品。一個多月下來，一支批發價才1塊5的電子驗鈔筆把價值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。

      同樣是針對消費者的心理戰，能不能贈送讓老百姓更心動的物品成了促銷大戰中制勝的關鍵，要把消費者的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強烈的那個需求。

　　做市場就是做人的心理，二三級市場精耕細作的前提就是把握好相關人群的習慣和心態，只有把握好了這一關鍵點，我們才能想辦法在保證向渠道商壓貨、向消費者采用推拉戰術取得成效的同時，做到營銷成本的降低。