案例分析：了解顧客愛好及需求

　　店員/店主：“您好，歡迎光臨本店!請放心挑選，買不買沒有關(guān)系，喜歡的話就試一試，有需要的話可以隨時(shí)叫我。您是想自己先看看，還是讓我有重點(diǎn)地給您介紹?”

　　店員/店主：“先生/女士，下午好!歡迎光臨本店!看中了可以先試試，買不買沒有關(guān)系，買衣服就是要多看、多試嘛!不管您買不買，我都會努力讓您滿意。您是想自己先看看，還是讓我為您介紹一下?”

　　店員/店主：“您好!歡迎光臨本店!能為您效勞是我的榮幸，請放心挑選，我會盡我所能為您提供資訊與服務(wù)。您是想先逛逛，還是我陪您一邊看一邊做介紹呢?”

　　技巧：請一定要微笑，但不是奸笑，是讓顧客感覺到舒心的笑容，平時(shí)可以多對著鏡子練習(xí)一下這些動作。為了將主動權(quán)掌握在自己手里，可以選擇問句，您是..?還是..為了不顯得太俗套，可以簡短的問候下，比如，下午好，節(jié)日好等，根據(jù)時(shí)間來作出最好的問候。

　　接待顧客的時(shí)候切忌過分熱情，不要顧客剛?cè)氲赇伨臀搽S而至，寸步不離;不要對顧客喋喋不休地介紹服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”，所以店員要切忌“過分熱情”。

　　有的顧客進(jìn)門以后，會到處走走看看衣服，顯然是閑逛型顧客，他們一般沒有固定的購買目標(biāo)，可買可不買，看到喜歡的就試試，抱著試了也不用花錢的心態(tài)，碰到合心意而價(jià)錢又適合的也會買。這類顧客進(jìn)店只是想湊湊熱鬧、消磨時(shí)間，進(jìn)店后往往行走緩慢、東看西看，或與同伴談笑風(fēng)生，或喜歡到人多的地方湊熱鬧。對于閑逛型顧客，店員/店主應(yīng)給其充分的自由選購空間，在說一聲“請隨意挑選，如果有需要請叫我一聲”后，與顧客保持一定的距離，在整理貨品的同時(shí)，隨時(shí)留意對方的舉動，但不宜斜視和盯著顧客看，避免讓對方緊張不安。當(dāng)顧客集中注視某件貨品或主動提問時(shí)，導(dǎo)購應(yīng)該適時(shí)上前提供服務(wù)。

　　如果顧客進(jìn)店后直接去看某件衣服，說明顧客在進(jìn)店前就已經(jīng)有了明確的購買目標(biāo)，是專程來購買某類衣服的。這類顧客的神情一般比較專注，很少左顧右盼，而且腳步輕快，直奔擺放著意向衣服的柜臺，對合心意的衣服從試到買都比較干脆。這類顧客我們稱之為目的型顧客，是購買意向最明顯的顧客，一般以男性顧客居多。接近這類顧客的關(guān)鍵是迅速、流暢。店員/店主應(yīng)面帶笑容，主動上前打招呼，積極推薦顧客看中的衣服，注意動作要迅速、準(zhǔn)確，按顧客的要求盡快成交，盡量不要有太多的游說和建議，以免擾亂顧客的視線，使其舉棋不定或推后購買的時(shí)間。