服裝營(yíng)銷：找到語(yǔ)言溝通的技巧

　　問(wèn)題診斷：

　　1. 導(dǎo)購(gòu)開(kāi)場(chǎng)直接的實(shí)話實(shí)說(shuō)，不懂委婉表達(dá)自己的看法，不懂顧及顧客面子，給顧客留下不好的第一印象。

　　2. 接下來(lái)再一番強(qiáng)勢(shì)、空洞的思想教育，直接用語(yǔ)言把顧客請(qǐng)出門店。老板如果雇了這樣的店面導(dǎo)購(gòu)就真是倒霉了，等于雇用了一名無(wú)聲殺手，久而久之門店的業(yè)績(jī)就是被這樣的殺手一點(diǎn)點(diǎn)一天天給無(wú)意抹殺掉的。可怕的是，這種殺手還渾然不知自己的錯(cuò)誤所在，且這種無(wú)聲殺手在各終端店面仍然大量存在。

　　情景案例：

　　品牌西服專賣店，一位長(zhǎng)相氣質(zhì)和馬云頗為相似的先生從試衣間出來(lái)。

　　顧客：這款西服我穿了會(huì)不會(huì)顯瘦?

　　導(dǎo)購(gòu)：那您看看這款，顏色更亮一點(diǎn)的!

　　(顧客一提出異議，導(dǎo)購(gòu)馬上引導(dǎo)顧客看另一款西服。)

　　顧客：這款的式樣不是很喜歡!

　　導(dǎo)購(gòu)：那這款怎么樣?樣式比起剛才那款更時(shí)尚些，顏色也更亮!

　　(見(jiàn)顧客不感興趣，導(dǎo)購(gòu)匆忙又介紹另一款西服。)

　　顧客：我還是喜歡第一款試穿的那種款式，有沒(méi)有還是這種款式，但顏色更亮一些的!

　　導(dǎo)購(gòu)：那沒(méi)有!

　　(這種導(dǎo)購(gòu)就像是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代和顧客隔著柜臺(tái)隔空對(duì)話、隨波逐流的售貨員，顧客問(wèn)什么，導(dǎo)購(gòu)拿什么、回答什么。既沒(méi)有了解顧客的需求，也沒(méi)有引導(dǎo)顧客的需求，對(duì)于顧客的要求沒(méi)有做任何實(shí)質(zhì)性的努力，給顧客的感覺(jué)既不專業(yè)也不夠敬業(yè)。據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，目前這種售貨員在全國(guó)各大大小小的專賣店約占到67%，是非常龐大的一個(gè)群體。老板要是雇了這種導(dǎo)購(gòu)，充其量只是幫忙看店的賣貨防損員而已。)

　　顧客：這套西服布料還不錯(cuò)，就是感覺(jué)式樣是老款，穿起來(lái)會(huì)不會(huì)給人感覺(jué)落伍過(guò)時(shí)了!沒(méi)有時(shí)代感?

　　(顯然顧客還是對(duì)第一款西服更鐘情，所以才會(huì)拿著第一款西服繼續(xù)詢問(wèn)。)

　　導(dǎo)購(gòu)乙：是，但怎么說(shuō)呢，西服的新舊款都差不了多少，不仔細(xì)看是看不出來(lái)的，所以，每年的款式都不會(huì)有很大的變化!

　　顧客：仔細(xì)看還是能夠看出來(lái)的!

　　邊說(shuō)邊有點(diǎn)依依不舍地離開(kāi)專賣店。

　　導(dǎo)購(gòu)在和顧客的溝通中，應(yīng)多用認(rèn)可的語(yǔ)氣詞跟進(jìn)，多說(shuō)認(rèn)同的語(yǔ)言和顧客的感覺(jué)互動(dòng)，多一點(diǎn)微笑和顧客情感互動(dòng)，多一點(diǎn)傾聽(tīng)顧客對(duì)產(chǎn)品異議的原因。正是這些別人沒(méi)有的“多一點(diǎn)”，無(wú)形中形成一股水性的難以阻擋的“一石三鳥(niǎo)”的銷售力!

　　在導(dǎo)購(gòu)的逐步引導(dǎo)下，顧客買到合適的產(chǎn)品，同時(shí)也收獲了導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)指導(dǎo)，心滿意足地離去。由于導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)與敬業(yè)，顧客很可能會(huì)第二次、第三次地再次光臨，導(dǎo)購(gòu)不但成功地銷售了產(chǎn)品，也成功地銷售了自己，還成功地銷售了品牌及專賣店。