貝貝網(wǎng)CEO張良倫：打破舊格局，建立新秩序

　　據(jù)世界服裝鞋帽網(wǎng)了解，在貝貝網(wǎng)火了之后，張良倫才慢慢走入業(yè)界的視線。因?yàn)閺P殺得過(guò)于慘烈，很多人都在意母嬰這個(gè)戰(zhàn)局，而很少有人關(guān)注這家公司低調(diào)的創(chuàng)始人。

　　他有獨(dú)到的商業(yè)哲學(xué)。在聊天中，他反復(fù)提到平衡：關(guān)于商業(yè)生態(tài)的平衡，用戶體驗(yàn)與成本的平衡，規(guī)模與盈利的平衡，速度與節(jié)奏的平衡，以及自己與這個(gè)世界的平衡。

　　畢竟他只有30歲，本是正應(yīng)肆無(wú)忌憚的、精力旺盛的打破平衡的年紀(jì)。而這也正是歷史賦予他們這一代商業(yè)才俊的使命——打破舊格局，建立新秩序。

　　所以，我們不相信張良倫和他經(jīng)營(yíng)的貝貝網(wǎng)是那么的“練達(dá)”與“圓潤(rùn)”，我們?cè)噲D尋找到他和它尖銳的那一面。

　　我們從年紀(jì)開(kāi)始談起。實(shí)際上，他和所有人一樣，自從邁進(jìn)電商那扇門開(kāi)始，就有了他的焦慮和苦困。但作為另一種平衡，他看到了別人看不到的遠(yuǎn)方——抵達(dá)遠(yuǎn)方，正是掙脫焦慮的最佳辦法。

　　記者：我是85年出生的，讓我越來(lái)越“悲觀”的是，發(fā)現(xiàn)被采者都越來(lái)越年輕，從70后采訪到80后，現(xiàn)在變成85后。

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：我是86年的，其實(shí)我和你的想法一樣，我也是越來(lái)越悲觀，因?yàn)榭吹?0后不斷的出來(lái)。我們公司現(xiàn)在平均年齡只有25歲左右，最年輕的總監(jiān)是89年的，而且做得非常好。我感覺(jué)這個(gè)時(shí)代經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越不值錢了，我們這種年紀(jì)的人已經(jīng)慢慢老去，我們以前可以說(shuō)我們30歲以下，可現(xiàn)在已經(jīng)30歲了。從現(xiàn)在開(kāi)始我們是“奔4”的人了。

　　記者：85后這一代人創(chuàng)業(yè)和前輩們比，有哪些不一樣?

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：我覺(jué)得在創(chuàng)業(yè)的洪流中，我們是“承上啟下”的一代。“承上”的話，我們有優(yōu)勢(shì)，比如說(shuō)我們這一代人可能物質(zhì)壓力更小一點(diǎn)，有資本的推動(dòng)和大的創(chuàng)業(yè)環(huán)境的支持。同時(shí)，和下一代人比，我們有一些相對(duì)不夠好的地方，比如說(shuō)85后更加偏傳統(tǒng)一點(diǎn)，在創(chuàng)新力上，相比會(huì)弱一些。

　　但是，因?yàn)槲覀円庾R(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，所以一直在彌補(bǔ)。如果未來(lái)這一批創(chuàng)業(yè)者獲得成功，他們有老一輩創(chuàng)業(yè)家的情懷和社會(huì)責(zé)任感，但同時(shí)面對(duì)未知的變化，成功的難度也會(huì)比老創(chuàng)業(yè)家更大了。

　　記者：你如何理解商業(yè)上“傳統(tǒng)”和“創(chuàng)新”這兩件事情?

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：今天創(chuàng)新的明天都是傳統(tǒng)的，沒(méi)有人是一直創(chuàng)新的，所以真正留到最后的應(yīng)該是一個(gè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)創(chuàng)新的文化和大的土壤，而不是單一的某個(gè)人的創(chuàng)新。我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的時(shí)候，是創(chuàng)新的開(kāi)始，因?yàn)槲覀兪怯靡惶仔碌拇蚍ㄈプ鲞@個(gè)行業(yè)，不管最早做童裝，還是與平臺(tái)合作，在這個(gè)洪流中是有自己的價(jià)值和創(chuàng)新的地方的。

　　今天來(lái)看，可能所迸發(fā)出來(lái)的創(chuàng)新會(huì)比以前少一些。一方面是創(chuàng)新的難度變大了，當(dāng)你有足夠大的規(guī)模的時(shí)候，創(chuàng)新就變的更難了。比如說(shuō)從零開(kāi)始到今天100萬(wàn)、明天500萬(wàn)、后天1000萬(wàn)，下個(gè)月就可能變成2000萬(wàn)，它是能夠時(shí)刻感受到創(chuàng)新的魅力的。但是當(dāng)今天你有10個(gè)億交易額的時(shí)候，創(chuàng)新很容易被淹沒(méi)在規(guī)模里，這是一個(gè)大公司的陷阱。很多東西一開(kāi)始總看不上眼，也覺(jué)得和你的規(guī)模相比太小了，很多時(shí)候我們低估了創(chuàng)新的力量。

　　這種情況下，隨著公司和年齡的成長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)在里面權(quán)重越來(lái)越高，就會(huì)陷入到創(chuàng)新者的窘境。我自己也會(huì)反復(fù)提醒自己避免走到這樣一個(gè)陷阱里去。

　　記者：你是一個(gè)保守的人嗎?

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：我覺(jué)得我在戰(zhàn)略上是比較激進(jìn)的，可能會(huì)完全拋去過(guò)去所有的東西從零開(kāi)始，但是我在戰(zhàn)術(shù)上是偏穩(wěn)一些的。

　　我們?cè)?010年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，做返利，做了2年徹底扔掉了，而且那個(gè)時(shí)候一直是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　再后面做導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候，我們很快做到了折扣導(dǎo)購(gòu)領(lǐng)域的前兩名，但是很快發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情有天花板，就馬上放棄了，開(kāi)始做貝貝這樣一個(gè)母嬰電商平臺(tái)。而且那個(gè)時(shí)候我們都沒(méi)有小孩，連母嬰是什么都不知道。

　　所以，在戰(zhàn)略上、甚至在驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新方面，我們是非常的激進(jìn)和敢于擁抱創(chuàng)新的;但是，同時(shí)在戰(zhàn)術(shù)上我們相對(duì)偏穩(wěn)一些、謹(jǐn)慎一些。因?yàn)槲覀円刂破髽I(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)。所以，我們?cè)诿渍坜D(zhuǎn)貝貝的過(guò)程中，還留了一部分人做米折，確保貝貝這條路沒(méi)有真正走通之前，這家公司是可進(jìn)可退的。

　　我們作為一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，需要去做平衡，你今天可以吃肉，明天可以喝粥，但是你不能讓你的員工天天陪著你喝粥。你為了確保今天吃肉的員工明天還是可以吃肉，要稍微走得穩(wěn)一點(diǎn)，所以我們一直在平衡這種創(chuàng)新和風(fēng)險(xiǎn)。

　　記者：這種平衡時(shí)常會(huì)讓人很焦慮?這種焦慮又應(yīng)該怎樣擺平?

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：這是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的長(zhǎng)遠(yuǎn)命題。在這個(gè)過(guò)程中，創(chuàng)業(yè)多多少少都有這種間隙性的焦慮癥，每一年我差不多都會(huì)有兩次。同時(shí)我已經(jīng)習(xí)慣了這種焦慮，所以心態(tài)比以前更平和。而且處在不同規(guī)模時(shí)期的人的焦慮是不一樣的。剛創(chuàng)業(yè)的焦慮是明天不變就會(huì)死掉，但是今天的焦慮是應(yīng)該穩(wěn)中求變，不斷尋找機(jī)會(huì)，同時(shí)把眼前的事情做好，這和之前是不一樣的。

　　其實(shí)一家企業(yè)規(guī)模的變大并不會(huì)讓這家公司成功的概率增加，也并不會(huì)讓它死亡的風(fēng)險(xiǎn)降低，甚至有時(shí)候規(guī)模更大會(huì)增加它的風(fēng)險(xiǎn)。因此，規(guī)模變大并不會(huì)降低每一個(gè)人的焦慮。

　　我們現(xiàn)在就在思考一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)前網(wǎng)上零售已經(jīng)很成熟并且有行業(yè)巨頭，新創(chuàng)業(yè)者到底有什么機(jī)會(huì)，如果創(chuàng)造不出和這些原有大平臺(tái)相比的價(jià)值差異化優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者為什么選擇你?這些問(wèn)題比以前更難回答。以前是和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候如何最終做的更好。這些問(wèn)題在某種程度上是在你可以掌控的范圍內(nèi)，并且更加容易。這個(gè)過(guò)程像下棋，你比別人多想一步或者你比別人下的更穩(wěn)一點(diǎn)。因?yàn)槟銈兪莾蓚€(gè)同樣體量的企業(yè)。好比兩個(gè)拳擊都是60公斤級(jí)、70公斤級(jí)的，它是沒(méi)有問(wèn)題的，但是讓60公斤級(jí)挑戰(zhàn)100公斤級(jí)的時(shí)候，它是另外一種感受。

　　所以，當(dāng)這個(gè)命題擺在面前的時(shí)候，今天的規(guī)模并不會(huì)降低我的焦慮。

　　記者：遲早有一天貝貝網(wǎng)將變的更大了，會(huì)被巨頭盯上，你應(yīng)該不會(huì)輕易地退縮吧?

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：面對(duì)這件事情，我們的心態(tài)和不同背景下的是不一樣的。

　　第一，我們比較年輕，還有很長(zhǎng)的時(shí)間可以做很多的事情，是所謂的“年輕無(wú)畏”的狀態(tài)。

　　第二，我們這一批創(chuàng)業(yè)者和過(guò)去的創(chuàng)業(yè)者有一些差異，我們一般來(lái)看都是擁有良好的教育背景和職業(yè)背景，素養(yǎng)的總體水平比以前高很多，而且見(jiàn)過(guò)大公司是怎么玩的。所以面對(duì)比較小一點(diǎn)的巨頭，一點(diǎn)都不懼怕，因?yàn)槲覀冇X(jué)得你沒(méi)有比巨頭好多少。即便面臨巨頭，大家在共同的土壤中，也會(huì)相對(duì)比較淡定。你心里很清楚大平臺(tái)擁有更多優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)也有缺點(diǎn)。在這個(gè)過(guò)程中用好“巧力”還是可以獲得自己的一畝三分田，可以讓自己慢慢長(zhǎng)大。

　　現(xiàn)在來(lái)看，因?yàn)榱闶凼且粋€(gè)特別大的生意，整個(gè)中國(guó)零售總額大概30萬(wàn)億，線上大概10萬(wàn)億左右。你稍微分一點(diǎn)蛋糕，拿走三個(gè)點(diǎn)可能就是1000億的公司了。以，面對(duì)如此之大的市場(chǎng)，不是把誰(shuí)滅掉，或者一定要把誰(shuí)打贏才能夠存在，而是你為所服務(wù)的人群創(chuàng)造了什么樣的差異化價(jià)值。如果這群人是喜歡你的人，你也不用在意其他人有多么喜歡你。

　　從這點(diǎn)來(lái)看，我們的心態(tài)是蠻平和的，我們要不斷去尋找其他的弱點(diǎn)和劣勢(shì)，特別是很多所不能攻克的弱點(diǎn)，用這個(gè)時(shí)間差很快、很好地把自己的力量積攢起來(lái)，把自己做大。

　　現(xiàn)在能夠確定的是，貝貝網(wǎng)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)每一年的增長(zhǎng)，在持續(xù)快速增長(zhǎng)的過(guò)程，一定會(huì)在原有的存量市場(chǎng)里越來(lái)越大。

　　今天，我們除了思考如何創(chuàng)造差異化價(jià)值之外，更多的焦慮是來(lái)自于后面，就是創(chuàng)新的焦慮。

　　第一，我們自己是否能夠確保持續(xù)的創(chuàng)新，因?yàn)槲覀円?jiàn)證過(guò)創(chuàng)新的力量，我們知道這份力量有多大。而實(shí)際上很多人低估了創(chuàng)新的力量，因?yàn)樗麄冏约焊吖懒俗约旱膭?chuàng)新能力，他們以為自己創(chuàng)新了，其實(shí)沒(méi)有創(chuàng)新。

　　第二，一定會(huì)有很多新的創(chuàng)業(yè)者比我們更加新，這些新的創(chuàng)業(yè)者是站在老一輩的創(chuàng)業(yè)者的肩膀上。這個(gè)過(guò)程中我們需要花一半的精力往前看，同時(shí)需要花另一半的精力往后看。我們要在大的環(huán)境中，不斷地用靈活的身段在這個(gè)過(guò)程中取得很好的競(jìng)爭(zhēng)力。焦慮很多時(shí)候是推動(dòng)一家企業(yè)發(fā)展最核心的理念。如果今天每個(gè)人都滿足于現(xiàn)在這樣的規(guī)模和業(yè)績(jī)了，這個(gè)才是最可怕的。

　　所以，今天一個(gè)相對(duì)沒(méi)有危機(jī)感的創(chuàng)業(yè)者，是非?？膳碌?。你會(huì)發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)就像爬山一樣，你已經(jīng)爬上了一座山峰了，往下肯定看到的是更高的山，你還會(huì)看比你矮的山峰嗎?

　　所以這個(gè)過(guò)程中要保持一個(gè)良好的心態(tài)。

　　只有創(chuàng)造母嬰的新紅利才是創(chuàng)造獨(dú)有的價(jià)值

　　記者：貝貝網(wǎng)最熱銷的童裝品牌是哪個(gè)?

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：從之前的數(shù)據(jù)里來(lái)看，有幾類品牌賣的是比較好的：

　　一是像balabala這樣線下的非常知名的品牌。

　　二是淘品牌，比如說(shuō)像貝殼元素這樣的品牌，如果真正用心經(jīng)營(yíng)，還是可以賣的很好的。

　　三是非常典型的品牌，就是在別的地方都不賣的，依托于貝貝渠道進(jìn)行整個(gè)銷售和生產(chǎn)，我們內(nèi)部叫做“貝品牌”，或者叫做“貝貝原創(chuàng)品牌”。

　　記者：“貝品牌”算自有品牌嗎?

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：不算，就是有定向的流量扶持和定向團(tuán)隊(duì)支持的品牌孵化。這樣的品牌，很多都是賣的還不錯(cuò)的。今天貝貝代表了整個(gè)母嬰行業(yè)的百態(tài)，貝貝定位是要做大眾消費(fèi)的，扶持大眾的品牌商，這意味著我們會(huì)把各種消費(fèi)者喜歡的不同特征的品牌都引入進(jìn)來(lái)。

　　例如，貝貝還有一些品牌是紅人品牌，而且是貝貝自己孵化出來(lái)的網(wǎng)紅，像大萌芊、玩具mM小姐。同時(shí)我們有自己的紅人公司，也和網(wǎng)紅公司如涵有戰(zhàn)略合作，專門做母嬰的紅人，從培訓(xùn)到指導(dǎo)、供應(yīng)鏈一整套服務(wù)。所以，這里產(chǎn)生了紅人品牌。

　　記者：如果Balabala這樣的知名品牌，可以在貝貝網(wǎng)見(jiàn)到，同樣也在天貓等其他平臺(tái)銷售，消費(fèi)者有什么理由一定要到貝貝網(wǎng)上來(lái)買?

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：第一，一個(gè)平臺(tái)要有系統(tǒng)性優(yōu)勢(shì)。我做了剛才所說(shuō)說(shuō)的事情，就是為了形成了系統(tǒng)性的優(yōu)勢(shì)，因此，貝貝是多元的、豐富性的存在。

　　要知道，消費(fèi)者在分散，在去中心化，品牌也在去中心化，所以你很難靠單一品牌、單一打法把所有消費(fèi)者服務(wù)好。這個(gè)過(guò)程中我們一直在嘗試做最主流的，但是會(huì)用差異化的解決方案去滿足不同消費(fèi)者的需求。

　　第二，回到具體問(wèn)題上來(lái)，當(dāng)消費(fèi)者真正買Balabala的時(shí)候，你是不是能夠恰當(dāng)好處地把Balabala的貨品放在合適的人手中?貝貝在大數(shù)據(jù)上做了非常大的投入，通過(guò)算法研究，嘗試在母嬰類目里做到更加有效率。

　　另外，貝貝網(wǎng)有天貓、淘寶沒(méi)有的殺手锏——買手。我們的買手在洞察每個(gè)品牌，去匹配消費(fèi)者。以Balabala為例，其實(shí)Balabala起初在貝貝上賣的并不好，除了流量小之外，還有很重要的原因就是在貨品陳列上并沒(méi)有做得足夠精準(zhǔn)。我們發(fā)現(xiàn)它更多的是提供大童的貨品，款式也不是特別新穎。這和貝貝情況是不一樣的，貝貝中0-6歲的小童更多一些。我們覺(jué)得貨品本身的選擇上出了問(wèn)題，后來(lái)品牌顧問(wèn)和買手與Balabala溝通，上了很豐富的中小童的款，并且款式相對(duì)比較新鮮獨(dú)特。同時(shí)Balabala會(huì)進(jìn)行一些特賣，會(huì)優(yōu)先在貝貝進(jìn)行銷售，所以某種程度上我們又有一些價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

　　這種情況下，當(dāng)商品選品的匹配度以及在價(jià)格管控上能夠有更好的體驗(yàn)的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)非常樂(lè)于在貝貝這兒買。而且，當(dāng)消費(fèi)者買母嬰已經(jīng)上貝貝了，干嘛Balabala不在我們這兒買?

　　第三，無(wú)論是在具體的細(xì)節(jié)還是在大的商業(yè)策略來(lái)看，我們和品牌之間會(huì)形成補(bǔ)充。Balabala在貝貝網(wǎng)確實(shí)是賣的最好的幾個(gè)品牌之一，而且我們一直很感謝Balabala對(duì)我們的支持，因?yàn)楫?dāng)年他們?cè)诓恍枰臀覀兒献鞯那闆r下，支持了我們這樣一個(gè)獨(dú)立平臺(tái)的產(chǎn)生。

　　這些知名品牌為什么要支持新興平臺(tái)?很重要的原因就是品牌商也希望平臺(tái)是多樣化的。如果全中國(guó)只有一個(gè)平臺(tái)，還有什么意思?這種角度上他們會(huì)支持我們，所以在很多時(shí)候也會(huì)給我們一些差異化的優(yōu)勢(shì)去幫助我們成長(zhǎng)。當(dāng)你在做一個(gè)正確、對(duì)全行業(yè)都有利的事情的時(shí)候，所有人都會(huì)反過(guò)來(lái)幫助你。

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：可以這么理解，而且我們?cè)谔崆白鲆恍┎季?。因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)，我要搶占未來(lái)會(huì)成為存量的、而現(xiàn)在在增長(zhǎng)的市場(chǎng)，到時(shí)候那個(gè)存量就是我的。今天來(lái)看，誰(shuí)還會(huì)有心思去思考新興品牌?去思考紅人品牌?他們沒(méi)有耐心，他們都在扎堆想，誰(shuí)賣的最好，我就把誰(shuí)的拿過(guò)來(lái)。但是，今天你只是做了一個(gè)別人的拷貝版本，什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有做出來(lái)，其實(shí)你本來(lái)就不應(yīng)該存在的。

　　記者：提升運(yùn)營(yíng)效率其實(shí)也是一個(gè)精打細(xì)算的過(guò)程。過(guò)去的零售業(yè)大家都是把一塊錢分成兩半花，而互聯(lián)網(wǎng)卻是口袋里只有一塊錢，也可能按照10塊錢花，是什么促成了這種情況?

　　貝貝網(wǎng)CEO張良倫：我覺(jué)得是錢換時(shí)間的問(wèn)題。當(dāng)你今天快速發(fā)展到一定規(guī)模的時(shí)候，就意味著需要驅(qū)動(dòng)力。

　　我們還是認(rèn)可資本的力量的，需要花5年時(shí)間產(chǎn)生規(guī)模的，可能有了資本的推動(dòng)以后，花一年、兩年就可以達(dá)到。線下要做一家母嬰零售公司，10年精力也就只有二三十億規(guī)模，但是今天來(lái)看我要花2年多的時(shí)間做到100億左右的規(guī)模，只有有資本推動(dòng)的時(shí)候才可能更快。

　　這種情況下你要做出選擇，要不要選?我覺(jué)得，當(dāng)今天來(lái)看錢有價(jià)值的時(shí)候，應(yīng)該選擇。

　　雖然我們?cè)谌谫Y上非?？酥?，但還是確保過(guò)去一年做一次，恰到好處就好。

　　我們?cè)谌ツ晗掳肽甑臅r(shí)候，已經(jīng)完全超過(guò)了線下最大的母嬰零售企業(yè)，資金在其中起到了很大的作用。

　　互聯(lián)網(wǎng)的魅力是什么?互聯(lián)網(wǎng)的魅力就是可以快速規(guī)?；?。線下不管有多少錢、多少資金都做不到，因?yàn)槟阋?00家店的時(shí)候只能觸達(dá)1000萬(wàn)用戶，這100家店要培養(yǎng)100個(gè)電商，要選好100個(gè)地址，把這100個(gè)店都運(yùn)營(yíng)好，是非常漫長(zhǎng)的過(guò)程。對(duì)于我來(lái)看，只要我做的足夠好我就增加幾臺(tái)服務(wù)器而已，我的人員、貨架是可以復(fù)制的，它是足夠快的。

　　一家快速增長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，前幾年一定是巨額虧損的，當(dāng)你沒(méi)有這么多的資金的時(shí)候，能不能從資本那兒借力，這是一個(gè)很合理的生意模式。

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