電商改變“雙11”接力賽短跑10天開始

　　“雙11”拼的不是當(dāng)天，而是11月1日至11月10日這10天。

　　又一年“雙11”在即，如何營(yíng)銷和備貨成為熱點(diǎn)話題。然而，國(guó)慶節(jié)前在常州西太湖電商產(chǎn)業(yè)園舉行的億邦動(dòng)力“商家如何玩轉(zhuǎn)雙十一”主題論壇上，與會(huì)企業(yè)提及最多的卻是此前福建諾奇、索力老板跑路事件。壓垮兩位大老板的最后一根稻草正是高庫(kù)存導(dǎo)致的資金鏈斷裂。

　　對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，“雙11”在帶來(lái)高銷量的同時(shí)，也伴隨著帶來(lái)高庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，不但會(huì)打亂第二年的業(yè)務(wù)節(jié)奏，也給企業(yè)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)沉重負(fù)擔(dān)，幾乎要用幾個(gè)月甚至一年的時(shí)間來(lái)消化這些庫(kù)存。因此，面對(duì)全年最重要的“雙11”大促，企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略也越來(lái)越成熟，思考也越來(lái)越深入，甚至有的企業(yè)從半年前就開始規(guī)劃“雙11”，最終的目標(biāo)是控制好節(jié)奏，在達(dá)成盡可能高的銷量的同時(shí)保持合理庫(kù)存。

　　淘內(nèi)與淘外流量PK

　　善用淘外流量不但會(huì)降低營(yíng)銷成本，更可能帶來(lái)意想不到的收獲。

　　“雙11”拼的不是當(dāng)天，而是預(yù)熱?！半p11”整體銷量的60%～70%應(yīng)該是在11月1日至11月10日這10天完成的，而“雙11”當(dāng)天能完成的銷量?jī)H占30%～40%。

　　預(yù)熱和日銷水平提升

　　記者采訪的5家企業(yè)的電商負(fù)責(zé)人中，每位都無(wú)一例外地提及預(yù)熱，并都強(qiáng)調(diào)提前開倉(cāng)銷售的重要性，只有最Low的企業(yè)還堅(jiān)持把銷量釋放在“雙11”當(dāng)天?！　”本┬缕咛炜萍加邢薰矩?fù)責(zé)創(chuàng)維副牌酷開的電商代運(yùn)營(yíng)。新七天副總裁屈鑫表示，去年酷開電視過(guò)億元的銷量中，“雙11”前已經(jīng)銷出57000多臺(tái)。因此，“‘雙11’是個(gè)整體概念，并不是‘雙11’當(dāng)天?！彼硎?。

　　電商運(yùn)營(yíng)專家、紅小襯絲襪創(chuàng)始人包文青認(rèn)為，“雙11”拼的不是當(dāng)天，而是預(yù)熱。“雙11”整體銷量的60%～70%應(yīng)該是在11月1日至11月10日這10天完成的，而“雙11”當(dāng)天能完成的銷量?jī)H占30%～40%。隨后10天也不能放松，要抓緊通過(guò)有效手段降低退貨率，做好售后服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)采取精彩繼續(xù)等活動(dòng)提高店鋪的日銷能力，保住甚至提高“雙11”之前的搜索“坑位”。從11月21日開始，就是通過(guò)聚劃算等平臺(tái)清理庫(kù)存和積貨的時(shí)間點(diǎn)。如果11月能把庫(kù)存清理完，12月就會(huì)變得非常從容，明年1月份還可以及時(shí)上新。

　　在行業(yè)內(nèi)被尊稱為“曾哥”的太子龍服飾電子商務(wù)事業(yè)部副總經(jīng)理曾民，在鴻星爾克任職電商總監(jiān)一職時(shí)就開始參與“雙11”，曾創(chuàng)造過(guò)運(yùn)動(dòng)品牌銷量第一的成績(jī)。他認(rèn)為，除了預(yù)熱，“雙11”當(dāng)天的各個(gè)時(shí)間段也要有不同的策略，而且，“雙11”當(dāng)天是周幾，也會(huì)影響具體時(shí)間段的策略。

　　曾民向記者展示了一張2013年太子龍“雙11”當(dāng)天銷量、流量變化曲線圖，以說(shuō)明“雙11”處在周一、周日、周五，每天銷量、流量曲線都不同。從天貓數(shù)據(jù)看，0點(diǎn)～2點(diǎn)銷量主要來(lái)自購(gòu)物車和收藏，購(gòu)買者主要圖的是便宜，這時(shí)就要增加對(duì)購(gòu)物車和收藏的促銷投入。而早上7點(diǎn)～8點(diǎn)，搜索量開始上升，這時(shí)搜索流量一定會(huì)超過(guò)各個(gè)會(huì)場(chǎng)和分會(huì)場(chǎng)的流量，因?yàn)檎嬲臅?huì)場(chǎng)流量一向很弱。下午16點(diǎn)～19點(diǎn)，是消耗購(gòu)物券的關(guān)鍵時(shí)期，這時(shí)拼的是活動(dòng)和資源，到了20點(diǎn)以后，是制造最后購(gòu)買機(jī)會(huì)的緊迫感的時(shí)間段，企業(yè)最后沖刺銷量新高。

　　除了當(dāng)天的流量，包文青更關(guān)注“雙11”過(guò)后店鋪的日銷水平。他認(rèn)為，“雙11”當(dāng)天最重要的目的不是賣貨和清倉(cāng)，提高店鋪日銷水平才是“雙11”過(guò)后最重要的目標(biāo)，要達(dá)到“雙11”過(guò)后日銷水平是之前的兩倍甚至以上才算真成功。

　　億邦動(dòng)力網(wǎng)效果營(yíng)銷總監(jiān)張川認(rèn)為，企業(yè)的變化正說(shuō)明現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)知道自己要的是什么，而“雙11”對(duì)企業(yè)又意味著什么。企業(yè)對(duì)待“雙11”已經(jīng)過(guò)了瘋狂砸錢買流量沖銷量的階段，轉(zhuǎn)而追求更細(xì)化的目標(biāo)，更強(qiáng)調(diào)服務(wù)于企業(yè)的整體銷售戰(zhàn)略和節(jié)奏。

　　不同企業(yè)對(duì)“雙11”的不同理解和不同需求，也使企業(yè)開始更理性地思考，在這個(gè)全民電商的節(jié)點(diǎn)上，除了銷量，還能帶給企業(yè)什么。

　　曾民表示，對(duì)太子龍來(lái)說(shuō)，“雙11”除了銷量，更重要的是激活老客戶。目前太子龍電商有100萬(wàn)會(huì)員，其中只有10%是活躍會(huì)員，而90%處于不活躍狀態(tài)。他認(rèn)為“雙11”是品牌最好的曝光和營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，如果利用“雙11”通過(guò)收藏有禮、送券、買贈(zèng)等促銷手段，能把這90%的會(huì)員激活，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)意味著可觀的銷量增長(zhǎng)空間。

　　而方太電商總經(jīng)理李濤則認(rèn)為，即便不肯放過(guò)一年才一次的大型促銷節(jié)點(diǎn)，但也不能因?yàn)檫^(guò)度追求銷量和高折扣而損害品牌形象。因此，李濤認(rèn)為，方太對(duì)流量的追求并不像服裝企業(yè)那么強(qiáng)烈，而是看中流量的精準(zhǔn)度。

　　李濤表示，“雙11”策略更要精心策劃，不以高折扣吸引用戶，轉(zhuǎn)而強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的增值部分，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的差異化并通過(guò)有效的形式表達(dá)出來(lái)，以與其品牌的客單價(jià)和一貫的高端形象相一致。比如，許多品牌強(qiáng)調(diào)的是在“雙11”可以花2000元買到平時(shí)需要花4000元的產(chǎn)品，而方太強(qiáng)調(diào)的不是4000元打折到2000元，而是仍然花4000元，卻可以買到價(jià)值8000元的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　從企業(yè)總結(jié)去年“雙11”的經(jīng)驗(yàn)看，淘外往往成為意外的亮點(diǎn)。曾民通過(guò)事后盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，天貓雖然是主戰(zhàn)場(chǎng)，但權(quán)重已經(jīng)在逐漸下降，反而來(lái)自淘外和分銷體系的銷量增長(zhǎng)很快。比如去年“雙11”，太子龍?jiān)谖ㄆ窌?huì)就達(dá)成2000萬(wàn)元的銷量，幾乎是天貓銷量的兩倍，而今年他預(yù)測(cè)淘外銷量有可能達(dá)到5000萬(wàn)元。因此，今年太子龍?jiān)谔酝饬髁可霞哟罅送度?，而投入的重點(diǎn)是在“雙11”的前期和消費(fèi)者的理性期。

　　對(duì)于淘外流量，包文青甚至認(rèn)為，善用淘外流量將成為今后企業(yè)成敗的關(guān)鍵。他認(rèn)為，現(xiàn)在淘內(nèi)流量成本越來(lái)越高，已經(jīng)不夠經(jīng)濟(jì)，因?yàn)樘詫毎颜就赓?gòu)買的單一流量賣給了多元化商家。他舉例，某男裝店客戶在購(gòu)買完男裝之后，去的最多的店鋪是到“七樂(lè)康”購(gòu)買安全套，第二多的是去“三只松鼠”買零食，但三個(gè)店鋪卻需要分別打廣告購(gòu)買淘內(nèi)流量。因此，善用淘外流量不但會(huì)降低營(yíng)銷成本，更可能帶來(lái)意想不到的收獲。

　　除了淘外亮點(diǎn)，曾哥還透露一個(gè)“秘訣”：“天貓喜歡什么，我們就準(zhǔn)備什么?！彼忉?，天貓今年提出轉(zhuǎn)型時(shí)尚化，尤其是最喜歡與商場(chǎng)同步的款，那服裝企業(yè)就應(yīng)該多準(zhǔn)備潮牌參與活動(dòng)。

　　“雙11”對(duì)多數(shù)企業(yè)意味著流量紅利和超高銷量，但在銷量背后，卻需要企業(yè)有強(qiáng)大高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)做支撐。如果預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、操作不慎，便會(huì)造成大量庫(kù)存，甚至?xí){企業(yè)的生存。

　　庫(kù)存與柔性化供應(yīng)鏈

　　今年備戰(zhàn)“雙11”，企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)用大數(shù)據(jù)的方式來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)，更加重視對(duì)柔性化供應(yīng)商和供應(yīng)鏈的倚重。

　　“雙11”對(duì)多數(shù)企業(yè)意味著流量紅利和超高銷量，但在銷量背后，卻需要企業(yè)有強(qiáng)大高效的供應(yīng)鏈系統(tǒng)做支撐。如果預(yù)測(cè)不準(zhǔn)、操作不慎，便會(huì)造成大量庫(kù)存，甚至?xí){企業(yè)的生存。因此，福建一品嘉供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理莊偉雄認(rèn)為，系統(tǒng)性問(wèn)題將是今年“雙11”企業(yè)成敗的重要看點(diǎn)。如果不慎形成庫(kù)存，必須要有B計(jì)劃。

　　去年“雙11”，網(wǎng)傳退貨率高達(dá)25%，雖然過(guò)后天貓否定了這個(gè)數(shù)字，但每年“雙11”大促都會(huì)使部分企業(yè)形成高庫(kù)存卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。庫(kù)存，正成為“雙11”過(guò)后企業(yè)的沉重負(fù)擔(dān)。據(jù)莊偉雄了解到的情況，九牧王去年“雙11”備了1億元的貨，只銷掉4000萬(wàn)元，退貨率高達(dá)20%，結(jié)果此后幾個(gè)月一直在銷庫(kù)存。而淘品牌茵曼創(chuàng)始人方建華很早就意識(shí)到了供應(yīng)鏈的問(wèn)題，從2012年起就開始啟動(dòng)供應(yīng)鏈改善計(jì)劃。他認(rèn)為，供應(yīng)鏈給中國(guó)品牌留下了太多的創(chuàng)傷，很多人都因?yàn)楣?yīng)鏈管理失控、現(xiàn)金流出現(xiàn)斷節(jié)，死在庫(kù)存上。一些企業(yè)前期瘋狂擴(kuò)充品類、大量盲目的生產(chǎn)和出貨，很大原因是沒(méi)有柔性化供應(yīng)鏈造成的惡果。方建華曾對(duì)媒體表示：“去年一年下來(lái)，我看到很多的同行，包括我自己在內(nèi)，用了50%的精力在供應(yīng)鏈上。”成績(jī)是2013年全年，茵曼銷售了185萬(wàn)件服裝，到年終盤點(diǎn)庫(kù)存不到15萬(wàn)件，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率5.5次?，F(xiàn)在方建華的原則是“寧可庫(kù)存面料，也不盲目生產(chǎn)成大量成品”，堅(jiān)持“期貨”與“柔性”分開做生產(chǎn)。

　　因此，今年備戰(zhàn)“雙11”，企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)用大數(shù)據(jù)的方式來(lái)指導(dǎo)生產(chǎn)，更加重視對(duì)柔性化供應(yīng)商和供應(yīng)鏈的倚重。莊偉雄認(rèn)為，現(xiàn)在是時(shí)候重新定義“雙11”，拋棄大量備庫(kù)存的模式，轉(zhuǎn)而采用小訂單快速補(bǔ)貨模式，同時(shí)強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商穩(wěn)定的合作，企業(yè)也只把訂單給那些能與自己的上貨節(jié)奏和銷量相匹配的供應(yīng)商。

　　然而，這種轉(zhuǎn)變同時(shí)也對(duì)供應(yīng)商以及與供應(yīng)商相關(guān)的上游面輔料、配材企業(yè)提出了新的要求，如快速響應(yīng)、快速交貨等。據(jù)莊偉雄介紹，此前大型采購(gòu)商如耐克、安踏等都有自己的采購(gòu)體系，并有企業(yè)內(nèi)部的私有云，但目前已經(jīng)開始出現(xiàn)供應(yīng)鏈由內(nèi)部私有云向外部公有云轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，尤其是對(duì)新產(chǎn)品和急于上新的產(chǎn)品，這些大型采購(gòu)商更愿意嘗試用外部的公有云來(lái)下訂單。

　　莊偉雄也看到了這樣的機(jī)會(huì)，并立足于福建的鞋服企業(yè)聚集優(yōu)勢(shì)，建立這樣的公有供