網(wǎng)上尋找客戶的“望聞問切”值得學(xué)習(xí)

　　企業(yè)必須學(xué)會(huì)“望、聞、問、切”的功夫，不放過每一個(gè)騙子，同時(shí)也不漏掉每一個(gè)真正的客戶。

　　筆者對(duì)很多從事網(wǎng)上貿(mào)易的人說，要“把每個(gè)人當(dāng)作好人”，這樣才不會(huì)漏掉任何一位真正的客戶。但是，不可否認(rèn)的是，網(wǎng)上的騙子又是客觀存在的，而且數(shù)量很多。這就給我們提出了要求，要求我們成為“檢察官”，去主動(dòng)辨別客戶的真?zhèn)巍?/p>

　　在網(wǎng)上尋找客戶，最重要的是勤勉和仔細(xì)。如何在尋找客戶時(shí)，防止被騙，簡(jiǎn)單可以總結(jié)為中醫(yī)的望、聞、問、切四字訣。

　　望

　　望者，看形色也。望，顧名思義就是觀察，思考。在尋找客戶的過程中，望，十分重要。比如看一條供求信息，我們不僅要關(guān)注這條信息的真實(shí)度如何(如信息的合法性、時(shí)效性、可靠性等等)，還要仔細(xì)分析對(duì)方企業(yè)在網(wǎng)上登記的公司信息和基本聯(lián)系方式的真實(shí)情況。如這個(gè)公司是否真實(shí)存在(我們一般可能通過這個(gè)公司所在地的工商局紅盾信息網(wǎng)查詢)，以及這條信息用的是什么聯(lián)系方式，通訊地址和住所是否相吻合等。比如，下面的公司聯(lián)系方式就令人生疑。

　　請(qǐng)看：這是一家深圳的公司，沒有固定電話，用的只是手機(jī)，且查詢手機(jī)號(hào)碼歸屬地為福建泉州。毫無疑問，這個(gè)公司發(fā)出來的信息是不可靠的。首先，用小靈通、移動(dòng)電話作為聯(lián)系方式，無法確定他的真實(shí)地址;其次，不用本地電話，而用異地電話作為聯(lián)系方式，這本身就隱藏著欺詐行為。

　　望的要點(diǎn)：眼觀四方，仔細(xì)觀察，多方求證，從中甄別誠信企業(yè)，剔除騙子公司，安全交易。

　　聞

　　聞?wù)撸犅曇粢病Ｔ诰W(wǎng)上貿(mào)易中，聞，主要是在與對(duì)方的交流當(dāng)中，通過聆聽對(duì)方的敘述，從中了解對(duì)方情況。在接聽客戶的電話詢價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該仔細(xì)傾聽他們的詢價(jià)情況，盡可能多地了解對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的需求情況和價(jià)格要求。如果有些要素對(duì)方在敘述中沒有涉及，我們可以通過提問的方式，向?qū)Ψ皆儐枴Ｈ绻菍?duì)方要你的產(chǎn)品，一般來說，我們要問清對(duì)方的要素是：1.對(duì)方對(duì)產(chǎn)品款式型號(hào)的需求;2.產(chǎn)品價(jià)格需求;3.產(chǎn)品的數(shù)量;4.對(duì)產(chǎn)品配套配件的了解程度;5.對(duì)方產(chǎn)品的去向等等。

　　如果對(duì)方在回答這些要素時(shí)牛頭不對(duì)馬嘴，或者對(duì)型號(hào)款式一無所知，對(duì)價(jià)格條款漠然置之，對(duì)配套的配件全然不知或不管，或者訂購數(shù)量巨大，馬上就要下大訂單，似乎天上往下掉餡餅了，對(duì)這些疑點(diǎn)一定要嚴(yán)加注意。對(duì)于提供類似這種信息的公司，你必須要進(jìn)行分級(jí)管理，要善于甄別，去除假業(yè)務(wù)信息，留存有用信息，從而讓有價(jià)值的信息脫穎而出。

　　筆者在去年曾接到遼寧丹東打來的一個(gè)電話，說接到朝鮮方的一個(gè)訂單，要礦泉水瓶吹瓶機(jī)10臺(tái)。

　　這類吹瓶機(jī)需要配套空氣壓縮機(jī)及模具，如果不配備空壓機(jī)和模具，實(shí)際上就是一堆廢鐵。但在我們的電話詢問中，對(duì)方卻完全不知這些配套的設(shè)備和模具。為此，我們要求他們聯(lián)系訂貨方，過了幾天，他們不僅不回答我們提出的問題，反而傳真一份訂購函，云：因朝方已經(jīng)認(rèn)可，同意訂購這些設(shè)備，要求我們帶上營業(yè)執(zhí)照及有關(guān)證件前去丹東簽約。至此，我們已經(jīng)可以肯定這個(gè)訂單不是商機(jī)，而是一個(gè)陷阱。從這個(gè)案例我們能看到聞在網(wǎng)上貿(mào)易的重要性!

　　聞的要點(diǎn)：耳聽八方，多傾聽，多了解，從而去蕪存精，去偽存真，在眾多的詢價(jià)中，找出真正的客戶。

　　問

　　問者，訪病情也。有人說，網(wǎng)上騙子多，無法鑒別，生意難做。實(shí)際上，這些人是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)誤解，是不了解互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，不充分利用互聯(lián)網(wǎng)的資源的表現(xiàn)。問，就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的搜索引擎和相關(guān)論壇，查詢?cè)儍r(jià)公司的基本情況，以及這個(gè)公司在網(wǎng)上可能留存的痕跡，他們接觸過的企業(yè)和個(gè)人對(duì)他們的評(píng)價(jià)。另外，可以通過各地工商行政管理部門的紅盾信息網(wǎng)上的注冊(cè)信息查詢。這些都是非常有效的查詢方法。查詢工具中，最常用的無疑是百度和Google，我們以Google查杭州曼頓食品設(shè)備有限公司為例來說明“問”的重要性。在Google的搜索欄里填入這個(gè)公司名稱：

　　再點(diǎn)擊搜索，只用0.05秒，關(guān)于這個(gè)公司的網(wǎng)上所有資料都出來了!

　　另外，你還可以通過網(wǎng)上論壇，或某些搜索引擎(如百度)的留言欄發(fā)留言，或可以提問，網(wǎng)友會(huì)通過自己的經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)告訴你這個(gè)公司各種各樣的情況。然后，你可以根據(jù)查詢的結(jié)果進(jìn)行整理分析，得出你需要的結(jié)論。目前國內(nèi)最專業(yè)的論壇就是阿里巴巴的商業(yè)防騙和曝光投訴論壇，無論從資料和人氣看，這兩個(gè)論壇是國內(nèi)其他類似論壇所不能比的。

　　問的要點(diǎn)：多方面，多角度搜索，查詢，詢問。比如，在搜索引擎上查詢時(shí)，可以多用幾個(gè)關(guān)鍵詞查詢，務(wù)求一搜打盡!

　　切

　　切者，診六脈也。也就是通過望、聞、問等階段的工作，基本了解了信息提供者的相關(guān)信息，通過這些信息，你可以據(jù)此進(jìn)行分析、評(píng)估，有可能的話，建立客戶檔案，準(zhǔn)確無誤的對(duì)商機(jī)進(jìn)行綜合判斷，去偽存真，篩選出有用信息。

　　上述信息是在阿里巴巴網(wǎng)上找到的，通過電話了解他的手機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)格，有非常誘人的競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格可謂是超低價(jià)“飛行”。這個(gè)公司究竟可不可以相信?這條信息是否具有真實(shí)性?

　　我們利用可以獲得的網(wǎng)上資源，得到下列資料：

　　1.通過杭州市工商局紅盾信息網(wǎng)企業(yè)狀態(tài)查詢查詢:抱歉，您查詢的企業(yè)【杭州市宏源電子有限公司】不存在;

　　2.通過手機(jī)歸屬地查詢，他的手機(jī)卡號(hào)歸屬地：福建泉州——這正是數(shù)碼騙子高發(fā)地;

　　3.通過網(wǎng)上詢問，他使用的電話是小靈通(購此類話機(jī)時(shí)不需要填寫裝機(jī)地址，無需身份證，可以轉(zhuǎn)移呼叫);

　　4.通過網(wǎng)上發(fā)貼求助，杭州的網(wǎng)友答復(fù)：這個(gè)地址無此公司。

　　5.通過電話咨詢，這個(gè)公司以種種理由不愿當(dāng)面交易，不愿使用通過第三方支付方式收款。

　　通過上述“望、聞、問”得到的資料，經(jīng)過”切“，很快就可以得到結(jié)論：這個(gè)“公司”大有問題，不宜和他們直接發(fā)生錢款交易!

　　切的要點(diǎn)：診六脈，重在分析，盡可能利用可以得到的資源進(jìn)行分析、思考，必要時(shí)可以通過網(wǎng)絡(luò)討論，聽取大家的意見。這樣，能得到比較準(zhǔn)確的答案。

　　互聯(lián)網(wǎng)既是一個(gè)巨大的信息中心，又是一個(gè)全球性的大眾傳媒，沒有地域的限制，在網(wǎng)上尋找客戶，要比傳統(tǒng)方式有效得多，我們必須要善于利用這種優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)同時(shí)是把雙刃劍，既會(huì)給商家?guī)砩虣C(jī)，也會(huì)讓網(wǎng)絡(luò)騙子利用互聯(lián)網(wǎng)的低廉成本更容易從事網(wǎng)絡(luò)詐騙。因此，商家必須學(xué)會(huì)“望、聞、問、切”的功夫，不放過每一個(gè)騙子，同時(shí)也不漏掉每一個(gè)真正的客戶。