優(yōu)衣庫“反常規(guī)”O(jiān)2O模式深得用戶心

　　線下傳統(tǒng)零售正面臨巨大挑戰(zhàn)，服飾品牌商更是在為過去幾年的粗放式增長(zhǎng)買單，高庫存之痛還在繼續(xù)。但是優(yōu)衣庫卻是個(gè)特例，其線下店鋪逆勢(shì)擴(kuò)張，線上發(fā)展更是長(zhǎng)足的進(jìn)步。

　　提起優(yōu)衣庫，除了其門店在北京、上海等多個(gè)城市的各大商場(chǎng)頻繁出現(xiàn)外，另一個(gè)吸引人眼球的特點(diǎn)便是WORLD UNIQLOCK營(yíng)銷活動(dòng)——優(yōu)衣庫將美女、音樂、舞蹈與自己的服裝結(jié)合，通過線上APP形式進(jìn)行展示，甚至讓消費(fèi)者從“我討厭看廣告”到了“欲罷不能”的地步。上面提到的線下門店廣鋪、線上趣味營(yíng)銷方式只是優(yōu)衣庫O2O模式的一部分，筆者將詳細(xì)信息進(jìn)行整理，供廣大讀者借鑒。

　　線上以互動(dòng)為主線展開營(yíng)銷

　　優(yōu)衣庫從2008年開始探索線上營(yíng)銷策略，并且在幾次營(yíng)銷事件中都取得了不錯(cuò)的效果。

　　用時(shí)鐘、日歷引爆下載，增強(qiáng)線上推廣：2008年，優(yōu)衣庫在博客上推出UNIQLOCK，這是一個(gè)將美女、音樂、舞蹈與優(yōu)衣庫當(dāng)季主打服裝結(jié)合起來的時(shí)鐘，這個(gè)時(shí)鐘遵從了網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷4I原則中的Interesting趣味原則：時(shí)鐘上面有數(shù)字顯示當(dāng)前時(shí)間，每隔5秒就會(huì)進(jìn)入一段隨機(jī)出現(xiàn)的影片，影片中人物或在跳舞、或在上樓等等，當(dāng)然，這些人物都穿著UNIQLO當(dāng)季主打服裝。時(shí)鐘可以作為插件下載安裝到博客網(wǎng)站上，直接建立起受眾與品牌之間的連接，這種方式也讓受眾“愛上”了看廣告。截止到2014年3月，UNIQLOCK共推出了8個(gè)版本，在全球200多個(gè)國(guó)家已經(jīng)有超過2億人次的瀏覽量，50萬人次左右的下載量。

　　2009年，優(yōu)衣庫推出日歷UNIQLO CALENDAR，這個(gè)日歷將不同季節(jié)的映像、音樂和優(yōu)衣庫的服裝畫像三部分結(jié)合，可以放在博客頁面進(jìn)行欣賞，消費(fèi)者可以根據(jù)日歷了解優(yōu)衣庫當(dāng)月售賣的服裝及配件。

　　2012年，優(yōu)衣庫鬧鐘UNIQLO WAKE UP以APP的形式上線，上線約4周，下載就突破了50萬次，這款能為消費(fèi)者帶來方便的應(yīng)用，下載國(guó)家和地區(qū)達(dá)到196個(gè)，范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了優(yōu)衣庫實(shí)體店鋪所覆蓋的區(qū)域。

　　以時(shí)鐘、日歷等方式進(jìn)行推廣，優(yōu)衣庫創(chuàng)造了一種概念營(yíng)銷，UNIQLO品牌向消費(fèi)者心智又“侵占”了一步，同時(shí)，這種營(yíng)銷方式還起到了推廣優(yōu)衣庫自身產(chǎn)品的作用。

　　嘗試SNS，引發(fā)網(wǎng)絡(luò)排隊(duì)：優(yōu)衣庫推出過一款基于SNS的社交小游戲，消費(fèi)者在這款游戲中可以選擇自己喜歡的卡通形象，去參加品牌促銷的排隊(duì)，排隊(duì)過程中可能還會(huì)遇到自己的SNS好友，彼此的中獎(jiǎng)信息會(huì)互相推送，從而增強(qiáng)互動(dòng)性。排隊(duì)中獎(jiǎng)的基本獎(jiǎng)項(xiàng)為該品牌的打折優(yōu)惠券，消費(fèi)者可以拿著券到該品牌的門店去消費(fèi)。

　　優(yōu)衣庫在2010年首先將這款排隊(duì)游戲放到了Facebook和Twitter上，用戶可以通過這兩個(gè)網(wǎng)站的賬號(hào)登陸優(yōu)衣庫官網(wǎng)，排隊(duì)領(lǐng)取優(yōu)惠券，據(jù)統(tǒng)計(jì)，這次活動(dòng)吸引了6萬人次參加;2011年，優(yōu)衣庫帶著排隊(duì)游戲進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，合作方是當(dāng)時(shí)比較紅的SNS平臺(tái)人人網(wǎng)，一方面原因是人人開放了API，有很多應(yīng)用可以操作，另一方面是因?yàn)槿巳撕虵acebook接近，而此前優(yōu)衣庫已經(jīng)積累了相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)。

　　這種排隊(duì)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)，如果單純的開設(shè)在線下實(shí)體店內(nèi)，對(duì)于已經(jīng)麻木的用戶來說，沒有太多的影響力，而將其巧妙的與SNS結(jié)合起來，增強(qiáng)用戶在網(wǎng)絡(luò)上的互動(dòng)，新穎的方式更具帶動(dòng)性，而讓用戶得到優(yōu)惠券的方式，則可以提升線下實(shí)體店銷售額。

　　優(yōu)衣庫在人人網(wǎng)平臺(tái)上推出的排隊(duì)游戲，是它非常成功的一次促銷。據(jù)了解，在游戲結(jié)束時(shí)，共有133萬人次參與排隊(duì)，這直接導(dǎo)致優(yōu)衣庫線下實(shí)體店順利完成銷售目標(biāo)。而優(yōu)衣庫線上部分也獲得了不小收益——活動(dòng)期間優(yōu)衣庫網(wǎng)站每天UV超過10萬，相比活動(dòng)前激增了5倍。

　　推出APP，位置服務(wù)方便向線下引流：2013年，優(yōu)衣庫推出其官方手機(jī)應(yīng)用UNIQLO APP，用戶可以通過這個(gè)應(yīng)用中的位置服務(wù)，查找距離自己最近的店鋪、聯(lián)絡(luò)方式、營(yíng)業(yè)時(shí)間以及銷售商品范圍等信息，用戶還可以通過導(dǎo)航工具查找到達(dá)店鋪的路線;這項(xiàng)應(yīng)用會(huì)及時(shí)將促銷信息推送給消費(fèi)者。購(gòu)物環(huán)節(jié)則是與天貓進(jìn)行打通，消費(fèi)者可直接在手機(jī)端完成一站式購(gòu)物。

　　線下加強(qiáng)實(shí)體店鋪設(shè)，推廣APP

　　如本文開頭所說，優(yōu)衣庫在中國(guó)大陸很多城市各大商場(chǎng)都可以看到，筆者了解到，截止到2013年8月31日，優(yōu)衣庫在中國(guó)大陸的實(shí)體店鋪為225家(優(yōu)衣庫官網(wǎng)信息)，而優(yōu)衣庫的計(jì)劃則是力爭(zhēng)每年新開80-100家店鋪。優(yōu)衣庫實(shí)體店大多開在城市的繁華地段，一方面可以加大品牌推廣作用，另一方面，百貨商場(chǎng)比較大的客流，對(duì)提升銷量有很大幫助。

　　除了在線上推出各種吸引流量的活動(dòng)外，優(yōu)衣庫也一直在積極探索如何提高線下實(shí)體店的體驗(yàn)。紐約優(yōu)衣庫旗艦店是全美第一家在店內(nèi)引入星巴克咖啡店的服裝零售商，此外，為了增加用戶的停留時(shí)間，優(yōu)衣庫還在店內(nèi)擺放了桌椅、沙發(fā)以及iPad，這種做法還可以吸引消費(fèi)者到線上進(jìn)行瀏覽購(gòu)物，增加銷量。

　　此外，優(yōu)衣庫線下實(shí)體店是其線上部分很好的承接與導(dǎo)流者。優(yōu)衣庫積極以促銷或優(yōu)惠的形式向線下用戶推薦自家APP，甚至用店內(nèi)廣播這種有趣的形式提醒消費(fèi)者如果使用APP掃描制定產(chǎn)品二維碼可以享受打折優(yōu)惠。當(dāng)然，為了達(dá)到推廣效果，優(yōu)衣庫對(duì)店內(nèi)工作人員進(jìn)行了大規(guī)模培訓(xùn)。

　　線上線下融合，反常規(guī)O2O模式深得用戶心

　　優(yōu)衣庫借助線上當(dāng)下最火熱的平臺(tái)，擊中消費(fèi)者興趣點(diǎn)，引爆營(yíng)銷，推廣品牌知名度的同時(shí)，為線下帶去流量，提高銷售額，此外，優(yōu)衣庫還會(huì)通過大數(shù)據(jù)看哪里潛在用戶多，從而決定將實(shí)體店開到哪里;線下實(shí)體店則通過優(yōu)惠打折等“誘惑”推廣其線上APP等工具，實(shí)現(xiàn)線下為線上導(dǎo)流。與很多加強(qiáng)線上部分建設(shè)、縮減線下部分的企業(yè)不同，優(yōu)衣庫對(duì)線下實(shí)體 店的鋪設(shè)腳步?jīng)]有停止，反而在加快，這種反常規(guī)的玩法，反倒讓優(yōu)衣庫成了目前服裝零售商中O2O模式較為成熟的企業(yè)。