解讀唯品會與樂蜂網聯姻始末

　　唯品會入股樂蜂網之后，最大的一個八卦就是，作為兩家公司的共同投資人，紅杉資本是此樁交易的幕后推手，并如何左右逢源，云云。這種傳說顯然低估了兩家公司創始人的DNA。

　　創業邦了解的情況是，此事絕不是紅杉資本背后策劃、主導的、完成的，真正的決策者其實只有兩個人：沈亞和李靜，而且，發起此項交易的，也是這兩個人中的一人。只能說，紅杉資本只是順水推舟，坐享漁翁之利。

　　唯品會聯合創始人兼董事長沈亞，作為溫州人，沈亞在電商圈以低調、務實著稱。自2008年創業開始，他就與搭檔洪曉波約定，不參加任何電商論壇、不接受媒體記者采訪。但是，《創業邦》雜志還是在2011年，歷經艱險，成功約到這兩位傳奇人物，創業邦也成為唯一一家面對面專訪過沈亞的媒體。

　　在那次專訪中，沈亞就講述了他們做唯品會之前的故事。倆人做傳統貿易起家，是典型的溫州商人，沒有任何電商和互聯網背景，屬于電商中的異類。因為早期做外貿的關系，唯品會從一開始就不發愁國外品牌的貨源。

　　創業初期兩人凡事親力親為，輪流去庫房跑，幾乎每天都是在庫房度過。倆人常年在同一辦公室的一張辦公桌上共事。這個細節一度在創投圈津津樂道。龔文祥最早見到兩個人時，不是特別看好他們，“你跟他倆說起電商和互聯網的事情，一無所知，什么都不知道。”

　　但是談到怎么做生意，倆人都很精明。唯品會的基本模式就是幫助品牌商清理庫存，他們放棄了賺少數人的大錢模式，而選擇了賺多數人的小錢。所以唯品會主要的目標用戶集中在二三線城市，以屌絲用戶為主。而此次控股的樂蜂網，用戶卻主要集中的一二線城市。同屬女性生意，各自用戶所在的地域卻不同，這種1加1等于2的好買賣，沈亞會不在乎嗎?

　　樂蜂還有筆無形的資產是任何一個電商玩家都不具備的，那就是影響力巨大的媒體資源。樂蜂網的那些自有品牌充斥于各種社交媒體，各種藝人，各種轉發，這種威力沈亞不感興趣嗎?

　　我們再說說此次聯姻中的女主角李靜。(《創業邦》去年的封面人物)樂蜂網的B2C這塊，沒有跑贏聚美已成事實。先不說聚美即將上市的傳聞，去年6月份，陳歐就告訴我們，預計聚美2013年的銷售能破60億元，而樂蜂的數據卻不及聚美的一半。如果你注意到聚美一直以來的營銷攻勢，就能估量出，樂蜂想要逆轉局面，不大容易了。

　　從這個角度來說，樂蜂顯然更需要唯品會。李靜在內部郵件中也提到了，“兩家網站資源能夠進一步整合，為女性時尚網購提供更多的優質選擇。希望我們能夠成為億萬中國女性優質生活的首選入口。”所謂入口，那肯定要屬唯品會了，那么多龐大的用戶基數擺在那里呀。

　　據知情人說，此次唯品會控股的只有樂蜂網的B2C業務，而不涉及自有品牌部分。這塊業務李靜注定還要走融資，單獨發展的道路。這能理解，自有品牌才是李靜的強項啊。盡管這些年業界一直把她塑造成電商圈的另類，但主持人出身的李靜，真正感興趣所在還是經營藝人那個圈子的生意。這樣說來，把B2C業務賣給唯品會也是在情理之中的。{page_break}

　　聯姻本質：模式互補

　　關于此次聯姻，不少人說到了互補，比如樂蜂的化妝品可以互補唯品會。我覺得互補不僅僅在品類：在商業模式的形態上，二者可以形成一個良好的互補。

　　模式互補，為其一：閃購玩法+常態售賣。

　　品類上，樂蜂網是中國化妝品垂直電商的老二。雖然規模尚小，但對于唯品會的意義非同尋常。唯品會2013年的銷售額約100億元人民幣，其中一半來自于服裝。而唯品會的定位是：一家專門做特賣的網站。去年，和唯品會的一位早期投資人聊天時，他說唯品會未來所有的特賣，都會圍繞fashion相關，也就是折扣時尚。很明顯，化妝品屬于fashion一類。但在上游的資源上，唯品會憑借現在的規模，和上游的議價能力肯定弱于樂蜂。

　　品類互補，為其二：資源的意義，大于貢獻的銷售額。

　　人群上，唯品會主要面向二三線用戶，也比較低調，在電視上做廣告也就是這一年的事情，高端、大氣上檔次的人，對唯品會也不太care。而李靜的樂蜂網，由于李靜是主持人，樂蜂網很自然的獲得了很多免費的“流量”。雖然沒在電視上做廣告，知名度不弱于唯品會。而兩個網站共同之處是：女性用戶占主導。兩個網站“在一起”之后，兩家的受眾均可以獲益。同時，唯品會可以借助李靜、樂蜂的知名度，品牌知名度進一步提升。

　　人群互補，為其三：唯品會可以獲得更多的人群增量，品牌美譽度也可以進一步升級。

　　至于唯品會未來的想象空間，我預測在線時尚折扣巨無霸或將出現。之前我寫過很多分析唯品會的文章，我一直愿意拿線上的奧特萊斯來比喻這家公司。和線下商業地產的奧特萊斯不同，得益于互聯網的優勢，唯品會可以不受地域的限制，售賣商品。這也是唯品會從成立到現在，業績不斷飆升的原因。

　　在銷售額上，唯品會2013年全年約15億美金左右，也就是將近100億人民幣。美國投行派杰的一份評級報告中稱，唯品會2014年的銷售額在25億到27億美金之間，也就是150-167億人民幣。這樣的業績，進入自營B2C的三甲，唯品會指日可待。而歸結到唯品會自身，雖然名義是垂直電商，但唯品會又重新細分了領域，比如居家、美妝，相當于在垂直中再玩“垂直”!這些細分領域加起來，騰挪空間有多大，掰著小指頭都能想出來。