新品動銷終極解決方案 市場工程學(xué)

　　產(chǎn)品從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃。從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品市場調(diào)研和消費者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品。

　　市場調(diào)研和消費者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實際案例，帶您走入消費者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解;比較產(chǎn)品市場管理-產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃。

　　產(chǎn)品市場管理課程幫助學(xué)員掌握市場策劃的方法、工具，解決到哪里去賺錢的問題;掌握產(chǎn)品策劃的方法、工具，解決拿什么去賺錢的問題;掌握客戶需求的收集方法、工具不能動銷。

　　新品動銷終極解決方案

　　新品動銷終極解決方案課程培訓(xùn)，旨在使學(xué)員深刻理解新品動銷模型和關(guān)鍵節(jié)點， 掌握新品動銷具體操作的套路，掌握定點爆破的內(nèi)涵和不同的操作手法，初步掌握市場復(fù)制的原因有很多。

　　我們主要從內(nèi)因也就是產(chǎn)品和企業(yè)自身的原因，以及外因即市場

　　產(chǎn)品規(guī)劃與需求分析-精準(zhǔn)捕捉市場需求、制定有效產(chǎn)品規(guī)劃

　　產(chǎn)品規(guī)劃與需求分析課程分三部分：第1部分，整體上介紹產(chǎn)品管理體系，了解需求分析、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品開發(fā)等關(guān)鍵內(nèi)容之間的關(guān)系及其組織模型;第2部分，系統(tǒng)介紹產(chǎn)品規(guī)市場工程學(xué)-市場分析及其工具運(yùn)用。

　　本課程培訓(xùn)，學(xué)員能夠加強(qiáng)對市場營銷專業(yè)知識的理解與運(yùn)用，掌握市場分析方法與技巧，通過分析市場找到營銷的機(jī)會并制定相應(yīng)的營銷策略，通過深入系統(tǒng)地授課與案例分。

　　區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理(2013版)―新形勢下市場銷量倍增之道

　　市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理課程幫助您梳理經(jīng)銷商管理的一體化思路，掌握正確有效的經(jīng)銷商管理工具、方法和經(jīng)銷商管理技巧，與經(jīng)銷商建立良好的關(guān)系，為你提供新形勢下區(qū)域。

　　層面包括競爭層面和消費者

　　影響消費者的六個法寶―中國市場案例剖析與運(yùn)用

　　猶如抽絲剝繭般層層剖析消費者行為背后的心理秘笈大量中國市場成功案例、失敗案例的精妙分析預(yù)測消費者的應(yīng)對行為，指導(dǎo)企業(yè)合理運(yùn)用為什么餐廳基圍蝦才18塊一斤的角度，來分析產(chǎn)品不能動銷的原因。

　　一、產(chǎn)品原因

　　從產(chǎn)品自身角度上說，產(chǎn)品自身定位不準(zhǔn)、產(chǎn)品缺乏競爭力或價值感、定價不合理，等等，都是造成產(chǎn)品不動銷的原因。

　　在目前的市場環(huán)境中，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象很嚴(yán)重。那么，如何在同質(zhì)化的市場競爭中脫穎而出呢?首先，產(chǎn)品定位必須要非常獨特清晰，而且要差異化。只有這樣，才具有了贏的可能。否則，如果沒有自己的獨特性，沒有差異化的產(chǎn)品定位，就會在激烈的市場競爭中被淘汰。

　　產(chǎn)品有了獨特而且差異化的定位，這只是成功的基礎(chǔ)。產(chǎn)品力同樣重要。如果產(chǎn)品沒有競爭力，或者缺乏價值感，也難動銷。從某種意義上說，產(chǎn)品力是一個產(chǎn)品，能否在市場上動銷的關(guān)鍵和核心。放眼望去，任何能夠動銷和持久動銷的產(chǎn)品，最重要的一個共同點就是因為它們出色的產(chǎn)品力。

　　相反的，很多產(chǎn)品之所以不能動銷，很有可能是因為他們的產(chǎn)品質(zhì)量不過硬，缺乏價值感。比如現(xiàn)在很多床品采用大量的繡花工藝，看似非常美麗，消費者也樂于接受，但是當(dāng)購買回去后，清洗一次后，就發(fā)現(xiàn)漂亮的花朵變形縮水了，造成許多消費者再次購買床品的時候，不考慮繡花產(chǎn)品，這就是為什么羅萊家紡能成功的重要因素之一，因為他們規(guī)避了這樣的風(fēng)險，采用提花工藝，把花形圖案直接織在棉布中，就規(guī)避了變形縮水的問題。因此說，產(chǎn)品力是能否實現(xiàn)動銷的關(guān)鍵。

　　價格因素往往也是造成產(chǎn)品不動銷的原因之一。定價高了，如果沒有較強(qiáng)的說服力，如果消費者不認(rèn)同，那么肯定不會動銷。與定價過高一樣，企業(yè)如果定價過低同樣會讓消費者不買帳，因為對于某些產(chǎn)品來講，價格過低會讓消費者對企業(yè)產(chǎn)品的定位產(chǎn)生懷疑并且認(rèn)為產(chǎn)品品質(zhì)有問題而不購買。

　　二、企業(yè)原因

　　從企業(yè)找原因，過于迷信產(chǎn)品技術(shù)而忽視消費者的需求與感受、對產(chǎn)品的推廣不力、管理失調(diào)等，也是造成產(chǎn)品不動銷的原因。

　　很多企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)，它們往往是研發(fā)導(dǎo)向，而非市場需求導(dǎo)向。想當(dāng)然的認(rèn)為，只要是好技術(shù)，就一定大賣。其實不是。真正好的技術(shù)，是消費者真正想要的技術(shù)。也就是說，消費者認(rèn)為的好才是真的好。真正好的技術(shù)，是在經(jīng)過大量、充分而且精細(xì)的市場調(diào)研之后啟動研發(fā)的。

　　因此，作為企業(yè)而言，不要被自己的技術(shù)、科技含量、產(chǎn)品性能所迷惑，一定要結(jié)合市場，找到消費者真正的潛在需求才是關(guān)鍵。

　　對產(chǎn)品推廣不力，也是造成產(chǎn)品不能動銷的原因之一。因為推廣不力造成了消費者對產(chǎn)品認(rèn)知不足，品牌處在被屏蔽的狀態(tài)。

　　消費者在選擇一個產(chǎn)品時，往往需要經(jīng)過認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)購的過程，即使是快消品也不例外。這是一個產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常高的時代，消費者處于被信息包圍的時代，產(chǎn)品自身不但需要高度“商品化”――經(jīng)過精心的、全面的策劃包裝，更需要把這些包裝好的優(yōu)勢點搶先一步告之消費者。只有讓消費者認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，才有可能認(rèn)同你的產(chǎn)品，進(jìn)而采取購買行動。如果無法讓消費者認(rèn)識到產(chǎn)品的價值，永遠(yuǎn)也別期望“哥倫布”來發(fā)現(xiàn)新大陸，因為再好的產(chǎn)品也不會自己說話，都將被湮沒在產(chǎn)品過剩時代的浩淼商海之中。

　　此外，隨著中國經(jīng)濟(jì)的騰飛，消費觀念很快從產(chǎn)品質(zhì)量消費、價格導(dǎo)向轉(zhuǎn)向品牌選擇，如果企業(yè)不能積極的塑造品牌，建立起品牌資產(chǎn)，那么，許多后來者或中小品牌，特別是一些中小品牌的新品，很難有出頭日子。

　　總之，作為企業(yè)，一定要積極主動的推廣產(chǎn)品，讓消費者了解和知曉，并且建立起強(qiáng)有力的、偏好的且獨特的品牌聯(lián)想。

　　管理失調(diào)拖后腿。很多好產(chǎn)品，之所以沒有動銷的一個重要原因，是因為缺少專業(yè)的操作經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。例如，一家知名的家紡企業(yè)，可以每年對自己的營銷組織隨便的更改，撤銷市場部和營銷部，所有人員全部下放到區(qū)域，搞責(zé)任承包制，這樣一種管理模式，僅僅為抓眼前銷量。其后果就是，缺少統(tǒng)一的營銷計劃和產(chǎn)銷存規(guī)劃，導(dǎo)致積壓產(chǎn)品堆積如山，經(jīng)銷商得不到廠商專業(yè)的市場推廣和管理系統(tǒng)的支持，怨聲載道，流失率很高，僅在江蘇連云港，2年不到就換了6個經(jīng)銷商，內(nèi)部互相扯皮推諉，管理混亂，進(jìn)而導(dǎo)致了很多區(qū)域市場銷量嚴(yán)重下滑。

　　而類似這樣的企業(yè)非常多，尤其是很多外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，自以為產(chǎn)品好，也類似做外貿(mào)一樣，找一個辦公室成立所謂的營銷部，認(rèn)為打打電話，發(fā)發(fā)傳真，搞好發(fā)貨訂貨就可以了，營銷組織都不健全，營銷功能和職責(zé)不完善，產(chǎn)品再好，何談銷量?　　粗放型的營銷手段，正在影響很多企業(yè)的健康成長。

　　三、市場

　　產(chǎn)品規(guī)劃與需求分析-精準(zhǔn)捕捉市場需求、制定有效產(chǎn)品規(guī)劃

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　　市場工程學(xué)-市場分析及其工具運(yùn)用

　　本課程培訓(xùn)，學(xué)員能夠加強(qiáng)對市場營銷專業(yè)知識的理解與運(yùn)用，掌握市場分析方法與技巧，通過分析市場找到營銷的機(jī)會并制定相應(yīng)的營銷策略，通過深入系統(tǒng)地授課與案例分區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理(2013版)―新形勢下市場銷量倍增之道。

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　　外因包括市場格局、競爭狀況，以及消費者

　　影響消費者的六個法寶―中國市場案例剖析與運(yùn)用

　　猶如抽絲剝繭般層層剖析消費者行為背后的心理秘笈大量中國市場成功案例、失敗案例的精妙分析預(yù)測消費者的應(yīng)對行為，指導(dǎo)企業(yè)合理運(yùn)用為什么餐廳基圍蝦才18塊一斤，而消費行為和心理分析等方面。

　　首先，如果沒有經(jīng)過精心的市場調(diào)研開發(fā)出來的產(chǎn)品

　　從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃―精準(zhǔn)捕獲市場需求，系統(tǒng)制定產(chǎn)品規(guī)劃

　　從市場需求到產(chǎn)品規(guī)劃課程旨在幫助學(xué)員獲得產(chǎn)品創(chuàng)新管理先進(jìn)的、系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的方法;掌握一套產(chǎn)品市場需求收集、分析，并形成產(chǎn)品規(guī)劃的系統(tǒng)流程和工具;了解產(chǎn)品市場調(diào)研和消費者行為分析―如何了解您的客戶，打造成功的產(chǎn)品。

　　市場調(diào)研和消費者行為分析課程通過深入淺出的講解和豐富的實際案例，帶您走入消費者心理及行為研究的殿堂，是您對您的消費者的思維、心態(tài)和行為有深層次的了解;比較產(chǎn)品市場管理-產(chǎn)品戰(zhàn)略與路標(biāo)規(guī)劃。

　　產(chǎn)品市場管理課程幫助學(xué)員掌握市場策劃的方法、工具，解決到哪里去賺錢的問題;掌握產(chǎn)品策劃的方法、工具，解決拿什么去賺錢的問題;掌握客戶需求的收集方法、工具，這樣的產(chǎn)品往往比較難以動銷。

　　新品動銷終極解決方案

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　　其次，與此形成對比的是，企業(yè)經(jīng)過一番精心的市場調(diào)研，敏銳的捕捉到了新的市場機(jī)會，然后馬上上馬新的項目。這就導(dǎo)致了一個新的問題產(chǎn)生：市場不成熟，產(chǎn)品跑在需求前面，從而成為了先烈。

　　事實上，任何新的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)入一個全新的市場，必須要考慮市場培育期內(nèi)，和消費者認(rèn)知是否能跟得上，領(lǐng)先超前未必是好事，曲高和寡，缺少市場認(rèn)同和接受的基礎(chǔ)，再好的產(chǎn)品也是白搭。

　　可口可樂當(dāng)初是一個藥劑師開發(fā)的咳嗽藥水，到二戰(zhàn)前后才借著成為美軍軍需品的機(jī)會嶄露頭角，橫掃世界;家用打印機(jī)的出現(xiàn)到暢銷，用了111年時間;液晶技術(shù)早在70年代就已經(jīng)開發(fā)出來，直到今天液晶平板才成主流;因此，任何新的產(chǎn)品，都需要一段時間的市場培育，都將面臨市場和時間的考驗。這段市場培育期內(nèi)，如果沒有把握好發(fā)展節(jié)奏，極有可能成為市場先烈。 從市場上找原因，還包括產(chǎn)品不適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌龅鹊取?/p>

　　四、消費者原因

　　從消費者的角度上分析，消費者為了規(guī)避風(fēng)險，產(chǎn)生一定的消費慣性，比較難以改變。消費者對過去使用購買的舊產(chǎn)品或者老產(chǎn)品，產(chǎn)生了思維定勢、甚至是生活習(xí)慣、情感崇拜。我們稱之為“路徑依賴”。同時，擔(dān)心購買新產(chǎn)品會給自己帶來不確定的損失和風(fēng)險，因此，很難接受其他性能品質(zhì)差不多甚至更好的產(chǎn)品。

　　作為企業(yè)來說，在這種情況下，應(yīng)該根據(jù)各地市場的特性采取相應(yīng)措施，首先需要引起消費者的關(guān)注和參與，在關(guān)注和參與的基礎(chǔ)上建立認(rèn)知，并嘗試著試用產(chǎn)品，進(jìn)行使用體驗，在試用中權(quán)衡與競爭產(chǎn)品的不同和優(yōu)勢。

　　突破這種不利局面，不能全面開花，需要找到一個切入點。找到消費者中的意見領(lǐng)袖，重點突破。這部分人的嘗試和早期消費起著以點帶面的關(guān)鍵性動銷作用。