服裝企業(yè)在渠道管控中的問題如何解決

　　渠道控制力就是服裝企業(yè)運行和管理渠道的能力。它在很大程度上，取決于服裝企業(yè)對渠道的運行有多大的話語權和自由支配的能力。如果服裝企業(yè)能對渠道進行隨心所欲的各個環(huán)節(jié)和力量，那么，它就具有很強的控制力，反之，則控制力呈遞減趨勢。從某種意義上來說，服裝企業(yè)對渠道的控制力如何，取決于渠道對他們的忠誠程度。忠誠度越高，控制力也就越高。因此。服裝企業(yè)渠道的競爭力關鍵在于控制力如何，更進一步的說是在于如何提高渠道的忠誠度。同時，渠道控制力有包括渠道鏈條的整體控制能力和渠道客戶忠誠度的控制能力兩個方面。

　　研究表明，渠道的忠誠度主要來自渠道鏈中各個客戶通過合作獲得的利益的多少和對未來合作前景的期望。而在現(xiàn)代市場條件下，渠道利益的分配及保障體系始終存在著巨大的不確定性，因此，不同層次渠道的客戶的忠誠度越低。控制力也越為低下，從而不僅影響到服裝企業(yè)市場占有率和擴張速度，而且常常不可避免地導致核心渠道以及層次渠道之間發(fā)生業(yè)務和利益上的沖突于內(nèi)耗，進而消弱和影響渠道控制有效性。

　　渠道控制的效果主要是指在既定的渠道控制成本和控制模式下，服裝企業(yè)通過渠道銷售產(chǎn)品和服務的出貨能力。它可以從數(shù)量和質量上反映渠道的投入產(chǎn)出效果，并通過渠道的市場覆蓋率、渠道服務能力、維護成本和影響力等指標來描繪和分析。從而對渠道的效果進行優(yōu)勢和劣勢的系統(tǒng)評估。渠道控制的效果與產(chǎn)品的細分市場高度相關。不同服裝企業(yè)的渠道建設、控制模式只有與其產(chǎn)品的細分市場的特點相對應匹配，才能從結構上保證所構建渠道鏈的有效性，奠定最終有效出貨的基礎，實現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。一般而言，其中任何一種渠道都不可能有效交叉覆蓋所有的細分市場。不同控制模式和渠道構成，其控制效果是不同的。

　　此外，渠道構成中的客戶素質、模式、實力、服務和管理等基本要素決定著渠道控制的效果水平，和質量。只有擁有可控的優(yōu)質渠道資源并提高渠道控制質量，才能構建起有效的營銷鏈并產(chǎn)生強大的分銷力。提高渠道控制效果的基本原則就是要以顧客價值最大化為目標，通過渠道創(chuàng)新、功能發(fā)育、策略調整、資源投入等方法，提高整個渠道價值鏈的服務增值能力和差異化能力。

　　通過為顧客提供針對性的增值服務，是產(chǎn)品獲得有效差異，從而提高用戶的滿意度和忠誠度，是服裝企業(yè)從根本上擺脫產(chǎn)品同質化引起的過度無序競爭的銷售困境。實際上，通過渠道增值服務的提供，使渠道鏈條各環(huán)節(jié)的利益提高，必然增強渠道控制的穩(wěn)定性和協(xié)同性。如某服裝企業(yè)在發(fā)展原有經(jīng)銷商的服務功能的同時，進行服裝渠道創(chuàng)新，服裝企業(yè)將市場促銷調整為服務營銷，加大服務資源的投入，充分利用服裝渠道的服務功能，改善其養(yǎng)殖效益。從而提升了產(chǎn)品市場份額和用戶的忠誠度。