如何規(guī)避服裝企業(yè)的營銷渠道風險

　　為了合理有效地規(guī)避營銷渠道風險，加強服裝企業(yè)抵抗營銷渠道風險的能力，那么就需要對營銷渠道進行風險管理。建立營銷渠道風險預警系統(tǒng)，從渠道風險產(chǎn)生來看，渠道風險的規(guī)避，必須從建設開始就考慮風險的存在，利用博弈、系統(tǒng)、權變的思想進行風險管理。強化營銷渠道風險的預警系統(tǒng)成為營銷渠道風險防范的第一件大事。這件大事主要包括兩個工作:預警指標的制定和信息的收集。渠道的預警要求服裝企業(yè)在總結服裝企業(yè)渠道歷史、行業(yè)標準以及服裝企業(yè)渠道行為目標的基礎上，整理渠道風險控制的指標。具體而言包括以下幾個方面。

　　確定制定某次渠道系統(tǒng)建立的整體目標，以明確該渠道系統(tǒng)預警的整體要求;查閱某具體渠道組成成員的情況，查閱某產(chǎn)品的具體銷售情況，分析其所處的生命周期階段以及市場對其反應，建立產(chǎn)品指標(銷售額、市場占有率等)。預警的第一步是建立指標，第二步就是信息的收集，這要求服裝企業(yè)有完善的信息運行制度和設施(包括硬件設施和人員);這就要求渠道中的各級成員在平時的銷售過程中，就要特別注意對信息的收集，服裝企業(yè)應該把對信息的收集作為一個對營銷部門考核的指標，制度化、規(guī)范化、持續(xù)下去。

　　在有效的市場調研的基礎上，建立并完善渠道系統(tǒng)。建立彈性的銷售網(wǎng)絡結構，服裝企業(yè)可按行政區(qū)域劃、行業(yè)市場分割情況以及自己的市場區(qū)域目標建立銷售網(wǎng)絡的終端部局，在設計渠道時應遵循以下原貝小暢通高效原則、覆蓋適度原則、穩(wěn)定可控原則、協(xié)調平衡原則、發(fā)揮優(yōu)勢原則。完善銷售渠道價格政策，這里所說的銷售渠道價格政策主要是指在銷售網(wǎng)絡內部實行級差價格，包括，總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、團體批發(fā)價和零售價.以保證每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品獲得相應利潤。

　　合理組合渠道系統(tǒng)，布局終端，對于中國市場目前分銷鏈的實際情況而言，終端的地位是十分重要的。因此渠道分布的第一步就是要思考如何進入、占領有效終端。隨著中國終端力量的加強，中國終端出現(xiàn)了大規(guī)模、超大規(guī)模的終端形式，他們在整條分銷鏈上起著領導性作用。但是，對于很多類型的消費品生產(chǎn)商來說，來自中小零售商店的銷售量依然占據(jù)著主要的份額，同時由于中國的銷售渠道非常復雜，終端類型多、分布廣，游戲規(guī)則不統(tǒng)一等因素，使得服裝企業(yè)很難找到有效的方法來創(chuàng)建其品牌在渠道中的良好形象，因此分銷布點的方式和手段特別是終端類型的選擇組合就成為品牌獲勝的關鍵。建立完善的網(wǎng)絡制度管理體系，把總經(jīng)銷商的銷售活動限定在他自己的市場區(qū)域內;保證各地總經(jīng)銷商在進貨時都能享受同一價格;發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有跨區(qū)銷售行為，取消他的年終返利資格。總之，運用各種手段，采取各種措施、制止跨區(qū)銷售。