服裝企業要知道的銷售原則

　　“穩勝求實，少用奇謀”是曾國藩多年實戰經驗的總結。曾國藩組建湘軍初期，屢敗屢戰。江西九江一役，曾國藩引以為驕傲的水軍幾乎全軍覆沒。九江戰敗后，曾國藩總結以往失敗的深刻教訓，提出了“穩勝求實，少用奇謀”的作戰指導原則，該戰爭思想成為曾國藩個人生涯的分水嶺，由屢敗屢戰到屢戰屢勝，直至打敗太平天國，成為一代名將。

　　穩戰求實，少用奇謀會給人“厚重”的感覺，對手也許能挑出它的很多小毛病，但它卻總是不犯致命的錯誤;對手也許發現它因為過于嚴謹不免反應遲緩，但它卻能避免系統風險;對手也許發現它并不總是創新者，卻發現他一旦把握了創新的方向，將傾盡全力把創新者甩在后面;它雇用的可能并非最優秀的人，卻能讓平凡的人做出不平凡的業績;對手也許在局部服裝市場、在某個時間段壓倒它，卻發現處變不驚，只要你犯一個小小的錯誤，它又成為領先者。

　　反觀做的差的服裝市場，卻經常會糾纏于一些終端的細枝末節，對促銷活動的執行追求多樣化，新奇化，經常用到的促銷手段都不屑再用，一心要開發出來一擊致命的招數，純粹是為了促銷而促銷，記得我剛進公司的時候就聽說過一件事，一個分公司經理發牢騷說，公司現在終端推廣除了特價、買贈、試吃這三板斧，就沒有別的招了?這不正是這種心態的最好體現嗎?

　　先說A，A進攻北方服裝銷售市場我們早就知道，而且一開始我們就提出要阻擊，但最終這個品牌在很多服裝市場上勢如破竹，我們目前對付A的辦法不多，分析這個品牌的表現我們就可以看到，它并沒有很新奇的招數：質量穩定、足夠的陳列面、穩定的價格，平平淡淡的幾招，就使我們非常的頭疼;

　　再說B，B在服裝市場上的口碑是服裝市場投入力度非常大，有的時候都讓人感覺不惜血本，但他們的投入由于缺乏有效的引導和監控，大多落入了經銷商的口袋，真正決定成敗的終端表現上，投入卻乏善可陳，我們經常見到B的大力度買贈、特價，卻極少能夠見到它有足夠的排面和好的位置，而這，正是我們這幾年超越B的重要原因。

　　當然，這里并不是在否定終端推廣、品牌形象的力量，不可否認，強有力的推廣執行，品牌形象的塑造，對區域銷量的提升也有著很大的作用，在很多表現優異的服裝市場上，這也是其明顯的服裝市場表現之一。但這些卻不是起決定性作用的因素，推廣、形象投入等必須是在排面、品項、位置等等工作的基礎上，才能成為銷量的有力助推器。

　　我們的產品季節性比較明顯，在節日的爆發量也很大，節日期間做一些大力度的促銷、推廣無可厚非，也非常必要，但如何提升基礎工作卻應該是全年始終圍繞的重點工作，就如目前展開的排面買斷工作一樣，還猶豫什么呢?

　　想打造一個穩定增長，厚積薄發的服裝市場，就一定要堅定“穩戰求實，少用奇謀”的策略，希望這也能成為我們一些弱勢服裝市場告別弱勢真正的分水嶺!!