服裝企業(yè)渠道模式的戰(zhàn)略力量

　　渠道是營銷中的重要一環(huán)，是經(jīng)銷商的命脈，也是廠方招商最為注重的一個指標(biāo)。服裝市場部，調(diào)研了綿陽、成都、南京、徐州等各類不同的市場，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)關(guān)注到了這個產(chǎn)業(yè)機(jī)會，但是沒有一個品牌擁有成熟有效的渠道終端模式。大多數(shù)品牌都是尋找下批，爭奪超市陳列架的空間，隨機(jī)銷售。

　　從事營銷這些年，筆者個人認(rèn)為服裝營銷堪稱所有行業(yè)的教師。而如何將服裝營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用到我們看到的藍(lán)海產(chǎn)業(yè)，并發(fā)揮戰(zhàn)略性的作用，這是值得每一個營銷人潛心研究的課題。

　　記得服裝品牌在區(qū)域營銷實戰(zhàn)的時候，總是切合自己的定位和模式區(qū)隔主力渠道和側(cè)翼渠道，有的以專賣和團(tuán)購為主。服裝競爭白熱化，這是不爭的事實，所以服裝品牌必須鉆研生存之道，將有限的資源植入主力渠道，爆破，然后側(cè)翼渠道作為輔助。這也是大多數(shù)成功的服裝品牌的渠道終端模式。

　　但是，中國服裝市場低調(diào)發(fā)展近十年，別說領(lǐng)軍，甚至沒有一個品牌擁有成型的模式和令人贊賞的戰(zhàn)略力量。搶陳列，做促銷，挖團(tuán)購，走偏鋒，以戰(zhàn)術(shù)為戰(zhàn)略，是整個服裝產(chǎn)業(yè)的怪現(xiàn)狀。

　　通過精細(xì)化調(diào)研后，蘇格拉蒂的營銷人員對服裝的渠道終端模式糾偏，提出了“A+B+T”的渠道終端模式。

　　“A”，代表著服裝專賣店或者KA通道專柜，優(yōu)選目標(biāo)市場的一個優(yōu)質(zhì)地段和幾個優(yōu)質(zhì)KA，以專賣店+專柜的模式介入，整合品牌形象和終端生動化系統(tǒng)，樹立品牌決戰(zhàn)的制高點(diǎn)。專柜最好以聯(lián)營扣點(diǎn)的方式進(jìn)入。此為服裝的主力渠道。主力渠道承擔(dān)著品牌的形象提升、產(chǎn)品出樣、銷量達(dá)成、口碑傳播等任務(wù)，因而必須做到以下幾點(diǎn)：

　　1、高端設(shè)計，精致裝修，展示企業(yè)及品牌的良好形象，包括軟實力，如專業(yè)、服務(wù)和信譽(yù)等;

　　2、執(zhí)行終端生動化系統(tǒng)，做好產(chǎn)品陳列、出樣、維護(hù)、理貨等。

　　“T”，是“團(tuán)購”的第一個字母。A和B是服裝品牌的決戰(zhàn)地點(diǎn)，提高了品牌的知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等，為團(tuán)購這個決勝渠道做好了鋪墊。我們不得不承認(rèn)，目前的中國，七成以上的服裝被團(tuán)購消化，尤其是企事業(yè)單位的福利。作為服裝的決勝渠道，要做好團(tuán)購除了做好前面兩個渠道的工作之外，還需要良好的資源、精細(xì)的服務(wù)、禮品包裝線等核心要素。

　　如此區(qū)分服裝的渠道類別后，我們就比較清楚了，核心渠道和主力渠道是服裝品牌表現(xiàn)的主要渠道，是品牌發(fā)力的跳板，此時企業(yè)不應(yīng)該患得患失、斤斤計較，因為主力渠道的能量關(guān)系到品牌在目標(biāo)市場的終極走勢。而在輔助渠道終端的資源配置上，可以多用戰(zhàn)術(shù)策略，比如借節(jié)慶等時間段利用賣場氛圍進(jìn)行活動促銷及廣告拉動，以擴(kuò)大知名度和體驗面，以巧制勝。

　　如何發(fā)揮渠道的營銷戰(zhàn)略力量?這是任何企業(yè)都不應(yīng)該忽視的問題。渠道模式可以改變游戲規(guī)則，可以改變市場格局。蘇格拉蒂通過市場精研之后，開發(fā)了適合品牌、適合經(jīng)銷商、適合市場的渠道終端模式，將資源細(xì)分配置，為服裝在中國的市場營銷帶來革命性的轉(zhuǎn)變。