中國服裝品牌的后市場營銷管理

　　市場和銷售有著本質的不同，銷售始于產品之后，市場始于產品之前。銷售側重于產品推薦的各種動作的執行，而市場側重于產品上市前后的調查、分析、鋪墊、傳播等事宜。銷售做的工作一直是“我愛你”，而市場做的工作是“你愛我”。

　　營銷的發展經歷了幾個階段：以產品為中心，以消費者為中心，以顧客需求為中心，以營銷為中心。到如今，其實營銷的本質是以競爭對手為中心，而不再僅僅是滿足客戶的需求和需要。

　　從戰略定位來說，就是要在顧客的心智中針對競爭對手確定最具優勢的位置，從而使品牌勝出競爭贏得優先選擇。這就要求企業必須制定出一個非常優秀而有競爭力的營銷策略，嚴格意義上來說，優秀的員工隊伍、優秀的產品品質都不是你最終能夠在競爭對手之間獲勝的保證，優秀的戰略才是獲勝的唯一途徑。

　　當然，很少有企業可以做到“先聲奪人”、”先發制人“的營銷策略，比如當年金利來的營銷戰略就是這樣，而大多數企業都是“兵馬一動，糧草隨行”的營銷思路。也就是說，大多數的服裝品牌企業都是在自家的產品推向市場的同時，才開始真正的直面競爭，開始研究競爭對手。這就是我稱之為“后市場營銷管理”的內容。

　　很多廠家都將全副精力和人力、財力投放在市場前期的開發和渠道資源的爭奪上，甚至不惜一切代價犧牲自身利益來爭奪渠道資源。無數的廠家案例顯示，這樣做的業內廠家在前期都獲得了巨大成功，后期則陷入發展困境，甚至迅速萎縮、止步不前。其實，這是一種拔苗助長式的策略，其結果是可以預見的。

　　因為，市場的前期開發是每個廠家都在全力以赴做的，也是兵家必爭的。但是，市場的后期管理卻不是每個廠家都能做的好的。依照”二元法則“的理論，現在那些不在客戶心中占據前兩名的品牌，大多陷于一個”賣不動“的局面，而”賣得動“的恰恰就是那兩個占據客戶心智的品牌。這就是競爭的瓶頸所在。

　　后市場營銷管理中排在第一位的就是有關競爭對手的調查和對策，營銷要想獲得勝利，我們最終并不是要幫客戶洗腦，而是要打敗競爭對手。只要打敗競爭對手，你就贏得了一切。因此，在這個前提下，我們的品牌傳播都要做出與競爭對手的區隔來，給予自己一個正確的定位，大多數的企業不是沒有定位，而是在企業的運營中破壞了自己的定位，偏離了運營方向，或者沒有根據顧客的心智定位來配置資源，定位不準確，造成客戶不接受你的產品或者你的投入，這就是資產浪費。

　　當關于競爭對手的調查和品牌定位好之后，下面就該是對市場的細分、渠道的優化和管控了、團隊建設和管理等，這是后市場管理中都不可或缺的任何一個環節。

　　當然了，后市場營銷管理是一個系統的工作，這里也僅是大綱，里面需要戰略制定者從更高的高度和全盤來擬定詳細的戰略規劃和戰術方案，才能達到可行性。我在這里僅作拋磚引玉，以供大家思考和借鑒