服裝店導購員要知道的銷售技巧

　　許多服裝店導購員為使顧客在購物時滿意，在服裝店的經營過程中，積極參與銷售任務將商品銷售價值服務，博得消費者的青睞。下文對服裝店導購員的銷售技巧進行了歸類，一起來看下吧：

　　1、服務的心理和原則

　　由于銷售工作的目標是顧客的兩次消費，所以服務的流程是購買前到購買中再到購買后的不斷循環，服務的工作不論是在購買的哪一階段，皆有其不可缺少的價值性，而且具有互相的影響性。換言之，營業人員在提供顧客服務之前，必須強烈體會到服務的價值是共生互利的，提供最適當的服務內容，給予顧客最滿意的服務。

　　2、營業人員的儀表

　　人們對客觀事物的認識過程，總是從感知其外部形態開始，再逐漸認識其本質的。在與別人相接觸的過程中，特別對初次交往的人來說，儀表是一個重要的吸引因素，通常稱為第一印象，它往往能給人留下這樣或那樣的心理感覺，并影響眾以后相互關系的發展。

　　①儀表、舉止

　　儀表舉止是指人的外面和行動，一般包括體態容貌、服飾穿著，商店內外的站、走等動作。一個營業員的儀表舉止如何，將首先給顧客留下好或不好的印象，對顧客的心理變化起著重要作用，在一定程度上影響銷售工作的進行。一個良好的營業員應當具備健康、整潔、明朗、樸實、可親的形象。

　　②語言

　　營業人員在接待顧客時，一刻也離不開語言，營業人員能不能很好地運用語言，講究語言藝術，直接影響到服務質量和商店信譽。所以在銷售的整個過程中，營業人員要說話準確、生動，使用文明用語。

　　3、待客銷售的技巧

　　當顧客進入服裝店的一瞬間，營業人員就開始與顧客產生互動性的銷售行為。營業人員會思考如何將商品賣給顧客，顧客也會以理性的決策與感性的心理來決定是否購買商品，在這過程中，就形成了營業人員與顧客間交互性的行銷行為。因此以銷售人員的立場而言，就不能不了解顧客的購買行為模式，并且因應顧客的行為模式，發展屬于個人特色的待客銷售服務技巧。

　　①顧客購買決策行為的心理階段

　　顧客在決定是否購買某一項商品時，會經過7個心理階段，從注意商品或商店 對商品產生興趣 使用的聯想 產生購買的欲望 比較評估商品或商店 產生信賴感 購買行動，最后才是當顧客離開商店或使用商品后感到購物的滿意，整體而言我們稱為" "顧客購物心理八階段" "。

　　②掌握銷售機會

　　③關于拒絕購買態度的轉化

　　針對不同拒絕類型的顧客，分別采用相應的轉化方法。一般拒絕購買態度的消費者的拒絕態度不是很堅決，所以營業人員應著重向此類消費者多提供商品的新特點，改變消費者對商品的心理印象。遇到真正拒絕購買的顧客，如果還有轉變態度的可能，則應盡力解除其心理障礙，如果不可能轉變態度，就應盡快避開其主要問題，及時引導消費者的注意力，有目的地轉向同類商品。具有隱蔽拒絕態度的顧客具有一定的購買需求，只要正確引導，加強購買態度中的正數因素，也有可能轉變其可能轉變其拒絕購買的態度。

　　④顧客抱怨的處理

　　發生顧客抱怨的情況一般三個因素：商品因素、服務因素、商店因素。導購員在處理顧客抱怨的過程中應掌握三大原則：尊重顧客、把握問題核心、提出解決方案。