資深營銷策劃人：迎合消費者創造需求

　　“現代營銷之父”菲利普·科特勒指出：“優秀的企業滿足需求;杰出的企業創造市場”。一份對國內200多家專業公司的調查顯示，在回答最渴望得到哪方面的幫助時，竟有88.6%的公司首選“有效的營銷策略”。

　　營銷策略就是銷售方法，簡單地說是執行力，深層次地說是創意力。

　　如今已經不能用買與賣來簡單概括市場供求關系，市場格局早已發生了深遠改變，現在的企業生存日益艱難，涌現的全民創業潮總被風吹雨打去，80%以上的創業者都不成功，因為不能掌握“有效的營銷策略”，大部分的公司經營只賺個熱鬧。

　　那么，真正的營銷策略是什么呢?營銷人都知道，就是了解消費者的需求。能洞察這個看似清楚又難以搞懂其中三昧的“需求”，可并不是一件容易的事。在這方面與外企一比，國內公司的差距就出來了，例如，在市場上大多數公司的產品都只掌握了市場話語權，對產品并沒有過高的議價權。

　　其實，需求是一直是存在的，它一直處于動態發展中，不斷滿足消費者日益增長的物質和文化的需要。對需求了解越深，就能越準確把握市場導向。每個國家，每個地區甚至每個城市的消費者心理都是不一樣的，跨國公司之所以成功，不在于它的產品多么的好和精巧，而是在于它的營銷策略體系的成熟，深刻理解中國的消費文化，貼合中國的消費者心理。適者生存，而一些試圖改變中國消費者自主消費意識的公司不可能在中國站穩腳跟。

　　從需求層面上說，主動迎合需求和引導需求(被需求)是兩種營銷策略，可以理解為順勢和造勢兩個市場切入點，盡管是聞道有先后，術業有專攻，其根本目的是一致的，都是以個性化的創新塑造特色消費需求。通過獨特風格滿足消費者真實需求對產品及品牌產生聯想，只有品牌聯想才能在消費者的意識中，為產品塑造品牌差異化，才能在市場上實現份額和品牌傳播力的突破性發展。

　　世界上大多數公司是以迎合需求為主要營銷策略，舉個典型例子：如日清食品公司果敢地挑戰美國人的飲食習慣和就餐需求。他以“投其所好”為一切業務工作的出發點，不僅出奇制勝地突破了“眾口難調”的產銷瓶頸，而且輕而易舉地打入了美國快餐食品市場，開出了一片新天地。

　　需求不僅是迎合消費者，更要融合消費者。在中國，肯德基從一開始就努力開發更適合中國消費者口味的產品。在國內，肯德基連鎖店數量是麥當勞的兩倍，而在中國以外正好相反。為更迎合中國消費者的口味，肯德基推出具有中國風格的早餐粥品，老北京雞肉卷配海鮮沙拉以及辣雞串等，還推出中國式的油條。值得指出的是肯德基對于本土化內涵的深透了解，如桶裝銷售，裝出了個中國的全家福，裝進了中國的多層次消費群體，一家代表著有老人、孩子、夫妻，中國人喜歡一家子的感受，在一家子的歡樂之中，肯德基悄然融入了大家的生活。

　　沃爾瑪有一個簡單的原則：但凡創新，均以顧客需求為基準。對中國消費者來說，低價永遠是誘人的。為此，沃爾瑪在入口處擺放一個專門放彩頁的架子，兩周左右更換一次，促銷信息一目了然;在賣場里，超低價商品用黃色價簽特別顯示出來，其他則用紅色，以示區別。

　　如果說迎合消費者需求是大多數企業都可以去操作的營銷策略的話，創造需求的難度要大得多，針對于當前的市場競爭格局，88.6%的公司想得到的“有效的營銷策略”應當是創造需求，但是對于“創造需求”而言，并不是每個公司都能適應的，例如品牌的本土化就是一個偽命題，品牌是具有它本身的核心文化理念，與民族、國家、創始人或其公司戰略定位息息相關，如何才能做到與本土化的對接?不少跨國公司進入中國市場正是想試圖改變本土消費者的消費需求，就是想憑借強大的經營基礎改變市場的游戲規則，以切入市場到創造市場，這不僅僅只是需要勇氣和膽識，“欲速則不達”、“先水不至”孰對孰錯，還有待論證。

　　盡管難，但是總要走出關鍵的第一步。美國西南航空公司為了安撫不斷投拆航空服務的顧客，專門設立了一個“首席道歉官”;馬來西亞最大的汽車公司普羅頓公司成功研制出穆斯林專用汽車,這在世界上是首次,汽車上配置有能反映向麥加圣地方的羅盤和專放《古蘭經》和穆斯林專用頭巾等物的空間。

　　未來的市場是需求市場，不管是迎合需求還是創造需求，其核心都是客戶，企業的營銷策略就是要不斷創造新需求，以需求引導客戶新體驗，不斷讓那些愿意一直買你的產品或使用你的服務的客戶得到滿意才是最終目的。