中國需要“真的買手”

　　在今天，世界各地都有中國買手奔走采購的身影，然而，就目前來講，中國買手并不能像西方買手那樣給企業(yè)帶來顯著的效益。買手工作中的每一次判斷都需要規(guī)律化、科學(xué)化的知識來支撐，只靠經(jīng)驗(yàn)和眼光來操作，做不成一個(gè)“真的買手”。因此，中國買手亟須專業(yè)技能方面的提升。

　　如果你在半年前問丁琪：“什么是買手?”他會這樣回答：“買手就是出去采購服裝拿回來賣，在中間賺取差價(jià)。”半年之后，丁琪已經(jīng)運(yùn)用買手的專業(yè)知識，獨(dú)立運(yùn)營了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。這半年的時(shí)間，他的職業(yè)生涯發(fā)生了什么轉(zhuǎn)變?

　　丁琪以前在一個(gè)民營服裝企業(yè)擔(dān)任設(shè)計(jì)師，工作了3年，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)很多中小企業(yè)都處在生死邊緣，同質(zhì)化十分嚴(yán)重，一些小企業(yè)撐不了幾年就消失了。與此同時(shí)，H&M和ZARA等快時(shí)尚品牌在中國異軍突起，以飛快的速度占領(lǐng)了市場。經(jīng)過進(jìn)一步了解，他對一個(gè)新的職業(yè)產(chǎn)生了濃厚的興趣––買手。

　　中國買手缺乏專業(yè)培訓(xùn)

　　丁琪知道，從服裝行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程來看，外國的今天就是中國的明天，買手制一定是未來中國服裝行業(yè)的主要經(jīng)營模式之一，要在中國服裝行業(yè)有所建樹，掌握專業(yè)的買手知識已是當(dāng)務(wù)之急。于是他參加了北京服裝學(xué)院開設(shè)的時(shí)尚買手與商品管理高級研修班的培訓(xùn)。

　　在培訓(xùn)過程中，丁琪不僅學(xué)到了買手的專業(yè)知識，而且第一次清晰地透視了中國買手行業(yè)的現(xiàn)狀，并抓住了一個(gè)最大的問題：中國買手并不專業(yè)。丁琪說：“事實(shí)上中國從很早之前就有買手了，很多企業(yè)的采購員就是買手的前身，一些民營企業(yè)的老板也身兼買手的工作。”然而這些買手并沒有起到明顯的拉動(dòng)銷量的效果，也沒有在零售業(yè)中起到預(yù)期的黃金作用。丁琪認(rèn)為，這是他們?nèi)狈I(yè)知識導(dǎo)致的。而買手不專業(yè)，是培訓(xùn)工作沒有與市場需求配套的直接結(jié)果。

　　在參加時(shí)尚買手研修班之前，丁琪已經(jīng)接受過兩次專業(yè)培訓(xùn)：一次是在學(xué)校期間的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，一次是公司的入職培訓(xùn)。然而，這兩次培訓(xùn)對于他來說都收效甚微。“學(xué)校里教的知識和市場非常脫節(jié)，都是一些理論，實(shí)際操作性很弱，大多數(shù)都是紙上談兵;而很多企業(yè)的入職培訓(xùn)就是領(lǐng)導(dǎo)的秀場，培訓(xùn)中企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講解企業(yè)文化，陳述企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度，并沒有真正對員工進(jìn)行專業(yè)而全面的培訓(xùn)。”

　　因此，目前在中國從事買手工作的采購員，主要是靠經(jīng)驗(yàn)和眼光進(jìn)行采購工作，然而，買手的職能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止采購這么簡單。中國買手亟須專業(yè)技能方面的提升。

　　“真的買手”在做什么

　　王強(qiáng)生以前從事的是服裝運(yùn)營管理的工作，一直以來，他憑借個(gè)人眼光挑選服裝，再根據(jù)日積月累的經(jīng)驗(yàn)決定促銷方式和補(bǔ)貨時(shí)間。這樣的工作方式一開始得心應(yīng)手，然而時(shí)間長了他開始力不從心。“我發(fā)現(xiàn)根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和眼光進(jìn)行判斷，越來越?jīng)]有底氣，我擔(dān)心由于我的判斷失誤給企業(yè)帶來巨大的損失。”王強(qiáng)生覺得自己缺乏專業(yè)的規(guī)律性的科學(xué)知識作為支撐，為了給自己充電，他參加了時(shí)尚買手研修班。

　　“我一直聽說買手是零售企業(yè)的靈魂，買手是拉動(dòng)銷量的最重要環(huán)節(jié)。以前我認(rèn)為這是一個(gè)近乎浮夸的說法，直到我參加了買手課程，我才真正明白了什么是買手。”王強(qiáng)生說，很多人望文生義，認(rèn)為買手就是買入產(chǎn)品的專職人員。而事實(shí)上，買手在買入產(chǎn)品之前和產(chǎn)品上架之后，都在事無巨細(xì)地進(jìn)行著一次次決策。

　　說起買手的工作流程，王強(qiáng)生不再像以前那樣模棱兩可，他已經(jīng)可以侃侃而談。“在選購商品之前，買手要進(jìn)行專業(yè)的市場預(yù)測、制定商品計(jì)劃;選擇過程中，要熟知成衣產(chǎn)品生命周期、流行趨勢生命周期、季節(jié)性產(chǎn)品的銷售高峰期;在購買過程中，要先考察市場、制定銷售目標(biāo)、進(jìn)行貨品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、制定采購計(jì)劃，然后才能進(jìn)行款式采集、選款和定款;在買入之后，要進(jìn)行產(chǎn)品選配、銷售跟蹤，要對突發(fā)狀況做出快速反應(yīng)。”

　　銷售過程中，買手要確定銷售模式，把控交貨周期，抓準(zhǔn)補(bǔ)貨時(shí)間，選擇促銷時(shí)機(jī)。營銷過程中，買手也要結(jié)合消費(fèi)者的消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)等進(jìn)行整體判斷。王強(qiáng)生認(rèn)為，買手工作中的每一次判斷都需要規(guī)律化、科學(xué)化的知識來支撐，只靠經(jīng)驗(yàn)和眼光來操作，做不成一個(gè)“真的買手”。

　　培訓(xùn)課上的意外收獲

　　買手高級研修班的學(xué)員中有很大一部分都是擁有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并希望迅速提升或者獨(dú)立創(chuàng)業(yè)的業(yè)內(nèi)同行，他們在課堂中建立的感情延續(xù)到了課程結(jié)束之后，很多人在日后的工作中互相支持，資源共享，形成了良好的合作伙伴關(guān)系。王強(qiáng)生說：“課堂上，從老師到同學(xué)都是服裝行業(yè)的從業(yè)人員，我們在共同學(xué)習(xí)和研討的過程中，建立了良好的人際關(guān)系，對于任何一個(gè)生意人來講，人際關(guān)系都是十分珍貴的資源。”

　　在學(xué)習(xí)過程中，買手高級研修班的學(xué)員還有很多和國內(nèi)優(yōu)秀服裝企業(yè)家交流的機(jī)會，從他們身上，學(xué)員們學(xué)到了許多寶貴經(jīng)驗(yàn)。丁琪創(chuàng)業(yè)后的很多合作伙伴就是通過買手培訓(xùn)班這個(gè)平臺認(rèn)識的。同時(shí)，課程的主講老師們會對學(xué)員未來的工作規(guī)劃提出建設(shè)性意見，也會給學(xué)員提供很多工作機(jī)會。