銷售不是一件很簡單的事情：報價很重要

　　客戶喜歡你，可能只是因為你可愛、為人好，但從商業角度來講你并不專業(至少是你沒讓他感受到你專業)，所以在客戶沒有感受到你專業之前是不可能成交的。銷售不是一件很簡單的事情，是一個循序漸進的過程，現在就讓小編你修銷售應該怎樣做。

　　低境界——見人就報前面我們介紹過了報價“越快越好、越低越好”是誤區，“見人就報”則是大忌。初入行的營銷人員，只要一聽到有人詢價眼睛就發亮，認為機會來了一定不能錯過，于是興致勃勃地立刻報價，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢?原因如下：?沒有弄清楚別人詢價的意圖，詢價的意圖因人而異，有的是客戶進行市場調查，有的是同行進行價格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報價決定。?即便別人詢價意圖正常，是真實的客戶具體業務項目負責人在進行詢價，我們見人就報也是不負責任的，因為會顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對方的需求，包括公司需求及其個人需求再進行報價為妥。

　　中境界——跟人而報熟練的營銷人員知道盲目自行報價一般成功的概率低，所以都會想辦法找到客戶具體業務項目負責人進行攻關并套取同行價格說：“*經理，反正我們比A公司(同行)報的低**元，您看呢?”這種報價方法成功的概率相對比較高，因為價格會比較有優勢。

　　高境界——幾乎不報優秀的營銷人員在面對詢價要求時，往往采取“幾乎不報”的形式，什么叫“幾乎不報”?那就是自己不提供報價數額，而讓客戶具體業務項目負責人自己幫忙做決定。當然達到這種爐火純青的地步必須有個前提條件是跟這個具體業務項目負責人的關系非常好。“幾乎不報”在現實中常常體現的話術為：“兄弟，你看咱們這個產品底價是**元，如何報價你老兄說了算，咱們利益共享、共同進步。”這時候對方自然會明白你的意思，主動給出一個參考價格，既滿足了公司需求，又滿足了個人需求，最終完美成交。“不戰而勝”是戰爭的最高境界，“幾乎不報”的報價也相當于“不戰而勝”，所以不愧為報價的最高境界。

　　報價嚴謹報價一定要嚴謹，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報價高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。比如我們報一樣產品，報的價格是30元/KG,而這個價格是在現金支付的前提條件下的，但是我們沒有注意，習慣性打成了月結30天帳期，甚至忘記了打帳期，將會非常被動，甚至給公司造成損失;再比如我們報一樣產品，明明價格50元/件(帳期月結30天)可做，我們卻不小心報成了現金支付，讓客戶認為價格不具備優勢，喪失了成交的機會。還有一種情況，如果我們銷售的產品價格波動較大，比如某些化工產品隨著石油的波動而波動、運輸費用也隨著石油的波動而波動等等，這種情況下我們更應該報價嚴謹，在報價單中要體現“本產品隨著石油價格的波動而波動”等類似字樣，以便于隨時調整價格。

　　設定底線底線價格是指一個公司能提供的、并達到它的利潤目標的、最低的可接受價格，一般由公司戰略層制定。營銷人員一定要守住此底線價格，同時為了建立個人品牌，還要設定自己的底線價格。營銷人員定的底線價格可以比公司的底線價格略高，這樣可以留給客戶講價的空間更大，客戶具體負責人將更有成就感，同時覺得我們個人的誠意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高;營銷人員定的底線價格可以比公司的底線價格略低，這樣留給客戶的誠意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個底線價格必須跟公司提出申請，這種報價就是我們所謂的戰略報價，以與客戶建立合作關系為首要任務。

　　伺機而報有了價格底線之后并不能急于報價，而要尋找合適的時間伺機而報。對于有正式項目的報價：具體項目運作之前，我們只能報參考價，不可作正式報價;具體項目運作之時，客戶會限定相應的時間區間，我們應該在這個區間內報，但不宜報得靠前，宜靠后，一因避免價格外泄，二因考慮時間長更準確;具體項目運作之后，如果客戶要求二次報價則可報，沒有要求一般不會再次報價。對于零散報價則根據客戶具體負責人的心情伺機而報。

　　重視試探試探性報價是我們營銷人員必須掌握的，對于不太熟悉的客戶，我們可提出一個跟行情價格相差不大的價格，再觀察其表情來判斷報價的高低;對于熟悉的客戶，我們可直接進行試探詢問，比如：“*經理，您看這次我們報**元如何?”，如果關系深厚，他會提出相應的建議，我們再根據其建議來報價就成交的概率更高了;對于完全陌生的客戶，我們可以采取報價單試探的方式來進行試探，比如我們在報價單中備注一句話“此報價僅供參考，具體運作時另行報價。”，這種情況下客戶都會有所反應，我們可根據其反應來判斷報價高低。