服裝開(kāi)店：正確引導(dǎo)顧客體驗(yàn)

　　引導(dǎo)顧客體驗(yàn)在服裝買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)變腦筋，之前形成的不好的印象。使顧客在買東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心巾也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。可以說(shuō)，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)是一種催化劑，一種語(yǔ)言催化劑。

　　在化學(xué)當(dāng)中的催化劑能使化學(xué)反應(yīng)速度迅速增快，同樣，在顧客交易中，賣家使用催化劑也能使顧客受到很大影響。如果顧客有心購(gòu)買，只是認(rèn)為服裝的價(jià)格超出了自己預(yù)定的水平，這時(shí)，你只要向他們進(jìn)行引導(dǎo)，一般都能使洽談順利進(jìn)行下去。以下從兩種情況來(lái)說(shuō)明如何引導(dǎo)顧客體驗(yàn)：

　　一般情況下，當(dāng)顧客對(duì)某一款衣服比較感興趣時(shí)，都會(huì)主動(dòng)提出試穿的要求，但總會(huì)有一部分顧客對(duì)試穿有所顧慮，比如害怕試穿之后一定要購(gòu)買，害怕試穿了不買沒(méi)面子，不知道衣服價(jià)格而不敢試穿，不知道該試穿哪一款，平時(shí)比較累或比較懶，除非遇到非常喜歡的衣服，否則都懶得去試穿等。

　　很顯然，這是導(dǎo)購(gòu)人員沒(méi)有引導(dǎo)到位時(shí)的一種顧客的心理表現(xiàn)。因此，導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)該采取各種富有激情的邀請(qǐng)語(yǔ)言，盡量讓顧客消除顧慮并試穿喜歡的衣服。導(dǎo)購(gòu)人員在邀請(qǐng)顧客試穿的過(guò)程中一定要自信大方。這種自信可以通過(guò)語(yǔ)言和肢體的力量表現(xiàn)出來(lái)，而且還要向顧客傳達(dá)“不試穿難以挑選到適合自己的衣服”的信息。

　　一般情況下，導(dǎo)購(gòu)在碰到顧客不愿意試穿時(shí)大都會(huì)以下列語(yǔ)言表達(dá)方式：

　　(1)喜歡，可以試穿哦。(太平淡了，勾不起顧客心中的一絲漣漪o)

　　(2)這是我們的新款，歡迎試穿。(導(dǎo)購(gòu)們都這樣說(shuō)，顧客都聽(tīng)膩了o)

　　(3)您就試穿一下吧，試穿又不用付錢。(顧客聽(tīng)了之后會(huì)覺(jué)得不舒服o)

　　(4)這件也不錯(cuò)，試一下吧。(讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)缺乏專業(yè)知識(shí)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購(gòu)的推薦o)

　　在邀請(qǐng)顧客試穿時(shí)一定要針對(duì)顧客的顧慮、有導(dǎo)向性的去消除顧客的擔(dān)心，不可過(guò)早地提醒顧客試穿，除非你真的覺(jué)得衣服很適合顧客。在邀請(qǐng)顧客試穿時(shí)態(tài)度一定要真誠(chéng)，因?yàn)榈谝淮窝?qǐng)?jiān)嚧┑某晒β适亲罡叩模覀兘^對(duì)不能濫用第一次。如果對(duì)方拒絕了，我們應(yīng)該事先想好再次邀請(qǐng)對(duì)方試穿的合理理由，但試穿的建議不要超過(guò)三次，否則會(huì)讓顧客很反感。我們可以這樣邀請(qǐng)顧客試穿：

　　導(dǎo)購(gòu)1：一看美女的眼光就很獨(dú)特，這款衣服是我們剛上的新貨，很受年輕白領(lǐng)的歡迎。像您這樣的模特身材，穿上這件衣服，回頭率肯定是百分百!當(dāng)然，光我說(shuō)好看還不行，到底上身效果怎么樣要試穿了才知道。請(qǐng)放心的試穿，買不買真的沒(méi)有關(guān)系。要不我找一件來(lái)給您試一下?(正對(duì)害怕試穿后一定要購(gòu)買的顧客。)

　　導(dǎo)購(gòu)2：美女，我覺(jué)得您還是試一下好，因?yàn)槊靠钜路陌逍筒灰粯樱辉囋趺粗酪路欠窈仙砟?試穿可以讓您親身感受衣服的品質(zhì)和效果。如果您覺(jué)得不好，不買也不會(huì)覺(jué)得有遺憾。如果您覺(jué)得很滿意，那買起來(lái)也更放心呀，是不是?(針對(duì)試穿了不買沒(méi)面子的顧客o)

　　導(dǎo)購(gòu)3：帥哥，我建議您還是試一下比較好，因?yàn)檠澴硬皇强瓷先ズ喜缓线m，而是穿上去合不合適，只有試穿了才知道效果。(針對(duì)嫌試穿麻煩的顧客。)