抓小魚or找大鱷做好精準的品牌定位

　　在廣州佛依珂爾服飾有限公司總經理劉亦軒看來，作為一個剛剛成立一年多的新品牌，Follicorre(佛依珂爾)要在品牌林立的女裝市場中脫穎而出，首先要做好精準的品牌定位。

　　“就目前的女裝市場來看，少熟和大熟女裝品牌并不缺乏，但定位在30歲～35歲年齡段的中熟女裝則相對較少。”劉亦軒告訴記者，這也讓他找到了Follicorre未來的機會所在。

　　但面對不振的經濟環境以及消費者日益理性的消費態度，僅僅有精準的定位就想贏得Follicorre光明的未來顯然是不夠的。畢竟，越來越多女裝品牌都致力于從細分市場中尋找發展機會。

　　尋找“空白”點

　　“其實，現在不管是80后、70后甚至60后的女性消費群體，她們在審美品位上都有了很大的提升，在穿衣風格上也越來越追求自我個性的彰顯，傳統大眾化、商業化的女裝設計已經很難滿足她們的消費訴求。”深圳設計師品牌suzeerno的品牌負責人告訴記者，雖然目前女裝市場產品同質化的現象依然存在，但越來越多的品牌已經開始在產品的設計風格上著力改變，甚至包括不少傳統的大熟女裝品牌。

　　近年來，經濟環境的不振對女裝品牌的發展造成了很大的沖擊，不少中高端女裝的銷售業績也出現了較大的下滑。但一直擅于發掘客戶需求的影兒，顯然沒有受到很大的影響。

　　“去年，中高端女裝市場的情況不是很樂觀，但影兒去年的銷售情況還不錯。雖然同比增幅相較于前幾年略有下降，但總體仍保持穩步增長的態勢。”影兒時尚集團副總殷博對記者說道，這主要得益于品牌對女裝市場的清晰定位和一直以來所堅持的多品牌發展戰略。

　　今年，影兒集團推出了旗下第6個品牌XII BASKET十二籃。影兒希望通過XII BASKET十二籃的推出，進一步對寬泛的輕奢市場進行細分。與此同時，相較于主品牌影兒，XII BASKET十二籃在目標受眾的年齡定位上更加年輕，也更加關注消費市場的細分需求。

　　通過推出新品牌來進軍年輕消費市場，顯然已經成為越來越多大熟女裝的選擇。

　　雖然不少大熟女裝品牌正在嘗試改變，但在劉亦軒看來，就產品來看，不少在商業上取得成功的大熟女裝稱不上真正意義上的時尚女裝品牌，“因為不少大熟女裝品牌的成功與否更多的是通過其市場占有率去衡量，所以稱其為市場化品牌更合適。”

　　市場化的品牌在產品設計上一般多以保守、趨同為主，因此，在劉亦軒看來，這些大熟女裝品牌要突破長期以來的發展機制，實現年輕、個性化的轉身并非易事。

　　“雖然不少大熟女裝相繼推出子品牌，想要進軍年輕市場，但其多品牌的嘗試未必能拿下年輕市場。”在劉亦軒看來，大熟女裝品牌多年的運作模式，讓其很難從內部進行改變。同時，大熟女裝品牌也缺乏對年輕消費群體的了解。“現在的中熟女裝定位群體一般都是80后，正值職業上升期的消費群體，這部分群體同上一代人在消費理念和態度上有所不同，對服裝個性化和品牌內涵的要求更高。”

　　對此，一些成熟的商業化女裝品牌也傾向于通過對新品牌的收購來實現自身品類的擴充和品牌的轉型。

　　抓小魚or找大鱷?

　　去年，瑪絲菲爾收購了設計師品牌AUM(噢姆)，借其來實現自己對年輕產品線的擴充。

　　作為以產品風格鮮明著稱的大熟女裝品牌，瑪絲菲爾本身的產品品質無論在業界還是零售市場都有著較高的口碑，因此，在對新品牌的收購選擇上，其也有著自己獨到的眼光和標準。

　　AUM成立于2009年，是由幾個留學歸國的設計師所創辦。從創辦之日起，AUM的定位就極其清晰，秉承東方禪宗美學理念，在產品設計上大量融入中國元素和風格。但清晰的定位和精準的客群定位，并沒有讓AUM在終端市場一路順暢的走下去，就在瑪絲菲爾收購AUM前，其品牌也沒能實現贏利。

　　而AUM的情況也絕非新生品牌發展中的個例，不少初創品牌，尤其是資金實力不強的設計師品牌，在發展初期囿于資金不足和資源有限，都遭遇了很大的發展困境。對此，原創設計師品牌洇的創始人陳洇霖就深有感觸。

　　“我有一個同學，在畢業之后就創建了自己的設計工作室，只專注于做自己喜歡的設計和作品。但在500萬元‘砸’下去之后，它的品牌也隨之消失。”在陳洇霖看來，對于初創階段的設計師品牌來講，僅僅專注于產品而缺乏足夠資金等其他資源的支撐，是很難走下去的。

　　對此，尋找投資人或者尋求同商業品牌的合作，也成為越來越多獨立設計師和初創品牌的選擇。

　　設計師品牌單喜DANDE的品牌創始人張丹丹近年來就不斷轉戰各大服裝展會，她的參展目標非常明確：盡可能擴大品牌的影響力，以此來吸引投資人。

　　與新生的原創設計師品牌相比，Follicorre在品牌運作上相對成熟。其品牌創建人曾任職某知名女裝品牌高管多年，因此，其對女裝品牌運營管理及商業運作的流程都非常熟悉。但即便如此，劉亦軒向記者坦言，要實現Follicorre的長遠發展，其也面臨著不少亟須突破的瓶頸。

　　“在品牌創建的初期，雖然我們有獨特的產品，但在財力及其他資源相對有限的情況下，我們更希望能同大的服裝集團公司進行合作，幫助我們找到一個進入市場的切入點。”劉亦軒表示，他們同成熟的商業化品牌還是有很多合作機會，老品牌有渠道、資金及團隊的優勢，而新品牌在產品的設計及風格上有自己的特色，雙方的結合對彼此未來的發展都是一次共贏。

　　除了缺少充裕資金的支撐外，缺乏同優秀渠道資源的對接也是新生品牌所面臨的問題。

　　“雖然勾勒在廈門本地的市場中銷售不錯，但我們想要進駐高端商場，尤其是尋找全國知名的商場資源時，還是缺乏有效的對接途徑，這也對勾勒對外拓展全國市場造成了不小的障礙。”廈門尚禹服飾董事理臻說道。

　　對此，新生品牌該如何尋找到有資金、有資源的“大鱷”，成熟商業品牌及商場百貨如何抓到有特色、有潛力的“小魚”?顯然，展會便是實現雙方有效對接的理想平臺。

　　新平臺之變

　　瑪絲菲爾顯然將展會作為自己尋找新品牌的重要窗口，據知情人士透露，瑪絲菲爾近期又在展會上找到了自己下一個收購目標。

　　而隨著女裝行業及終端市場這幾年的發展變化，除了尋找代理加盟、達成交易之外，在行業轉型的關卡，展會也被寄予了更多的期待，不少參展企業及專業觀眾參加展會的動機也在不斷變化。

　　“作為新品牌，我們現在參加展會除了尋找優秀的渠道資源之外，更看中的是能與同場參展的大企業形成交流，同有意進行品牌并購的企業達成合作。”對此，劉亦軒希望以參展2015年在上海舉辦的中國國際服裝服飾博覽會(簡稱CHIC2015)為切入點，尋找Follicorre與大企業之間的合作可能。“畢竟，作為全國知名度較高的服裝展會，CHIC所聚合的大企業資源也是其他展會很難比擬的。”

　　而對于商場等專業觀眾而言，尋找有潛力的新品牌顯然是它們最關心的事情。

　　“近年來，雖然消費市場追求個性化的趨勢日益明顯，但商業業態卻呈現出同質化發展嚴重態勢。對此，我們這幾年也有針對性地對商場現有品牌進行調整，加大力度引入一些有個性、有特色的新品牌，這也是我們參加一些大的服裝展會的主要目的。”山東濰坊中百大廈專柜部經理朱高靜對記者說道。

　　考慮到各方對于展會的新訴求，CHIC2015也在尋求改變。據悉，對于明年的展會，主辦方將進一步優化各展區的設置，推出星光天地、鏈接未來、設計力量等特色展區，以更精準的進行品牌推介。同時，在CHIC2015展會期間，主辦方還將組織渠道對接秀、商業論壇、配對會等活動形式，促成不同客戶群體的聚集，確保展商與之精準對接。

　　市場在變，女裝在變，展會也在變。