千葉珠寶爆發式發展需要的勢能增速達100％

　　2009年，當千葉珠寶的管理層在為到底是做直營店還是做加盟模式而爭論不休時，董事長林明杰拋出了這個問題。5年32倍，意味著業績一年要翻一番，這樣的速度當然夠快。

　　“如果加盟和直營模式都能做到，我們肯定選擇做直營。因為企業的價值、員工的價值可以最大化。”林明杰說。做加盟還是做直營，是創業10年以來林明杰遇到的最關鍵的一個選擇，“非常糾結”。

　　幾乎沒有人能抗拒加盟帶來的誘惑。從2008年開始，珠寶市場如火如荼，不少企業通過加盟的方式迅速做大，一些活生生的例子擺在眼前——2009年臺灣明星林志玲簽約代言周大生珠寶，這家做連鎖加盟的公司迅速獲得知名度，進入了爆炸式的發展階段。2013年，周大生珠寶已經有2000多家加盟店，開店數量全球第一，每年只算收的加盟費就是上億。

　　林明杰也曾經被深深地打動了。他是福建人，畢業于中國地質大學珠寶專業，如果要做加盟，老鄉和同學人脈資源都是現成的。要知道，中國珠寶零售網絡基本掌握在福建人的手中，周大生珠寶能爆炸式發展也是借了福建老鄉的力。

　　來找林明杰談品牌加盟的人也很多。2009年，千葉珠寶獲得了北京、武漢一線商場的認可，市場形象良好，準備做全國市場，也具備加盟優勢。不少人煞費苦心，通過百貨公司或者行業領導來說情。還有一些風險投資找上門，提出了一些更加激進的發展模式。

　　無論從哪方面看，做品牌加盟這件事都十分靠譜。但林明杰卻總覺得不對勁，加盟速度是很快，但增長的質量呢?加盟基本都是放養模式，很多加盟商隨便進貨，竄貨現象很普遍，品質難以保證，且規模越龐大對加盟商控制力越弱。

　　公司內部爭論持續了很久。焦點在于，千葉需要的是快速成長，持續成長，還是快速而持續的成長?

　　舉棋不定時，林明杰把問題引向了企業原點的追問：做企業的目的是什么?是為了創造價值。那么怎樣創造價值，要為誰創造價值?這個討論最后的共識是，只有客戶價值得到保證，員工與股東價值才有保證。林明杰還指出加盟模式另一個缺陷：商業的鏈條中，減少一個動作就減少一塊成本，帶給股東和客戶的價值就多一點，而加盟模式是增加了環節。“管理加盟商也有成本，有這個成本為什么不去管理直營店鋪?”

　　經過反復分析討論，林明杰思路逐漸清晰。如果直營也能做到5年增長32倍，那就不考慮做加盟。

　　做直營還是做加盟，表面上只是銷售方式的選擇，根源上卻是公司價值的取舍。

　　2013年央視3·15晚會，曝光了周大生等品牌黃金首飾涉嫌在黃金中摻銥。一個重要的原因是，周大生自己生產的產品非常少，根本不夠供應2000多家加盟商，無法控制加盟商產品品質。2012年，千葉有180多家直營店，年銷售規模10多億。雖然這比做加盟要慢得多，但產品和渠道都牢牢地控制在自己手中。在產品、渠道和品牌排序中，林明杰認為產品最重要，產品做好了，渠道和品牌才有支撐。

　　2013年5月，當金價大跌、“中國大媽”們在首飾店瘋狂購物時，林明杰有些無奈，“我們的貨不夠賣，柜臺里面都是空空的。”千葉珠寶所有產品都是自主設計，然后委托加工廠生產，這種訂單式生產有周期，很難迅速補貨。有些部下因此抱怨，為什么非要賣自己設計的產品，直接從深圳珠寶加工廠挑些貨豈不省事?這樣的誘惑，在處于爆發期的珠寶行業每天都有。但林明杰不會猶豫，他知道應該怎樣選擇。

　　千葉團隊中，有8位高管是林明杰大學同學，這個團隊對工藝和設計都非常重視。中國珠寶行業的第一波創業者素質普遍偏低，千葉這樣的團隊屬鳳毛麟角。

　　2013年8月，一家叫“搭搭”的個性珠寶店將會開業，這是林明杰創造出的第二個品牌。“搭搭”本來是千葉的一款產品，三四種首飾自由搭配，可以有100多種戴法。“做珠寶最大的困擾是，你的設計總是被人抄。但‘搭搭’的產品你抄都沒法抄，因為它是系統設計的東西。”林明杰說。他的邏輯是現在流行的仿真首飾很漂亮但材料是假的，真的珠寶強調的是材料的價值，往往缺乏設計。“搭搭”則兼具二者特色，材料是真的，款式也很時尚，擁有假首飾的創新能力。在整個產業中，目前這塊還是空白。

　　雖然做直營失去賺快錢的機會，千葉獲得的是更有價值的能力。“我們有了建設品牌的經驗，跨區域運營的經驗，團隊也建設起來了。”林明杰說，擁有了渠道之后，做第二個、第三個品牌就會很快。在他計劃中，千葉上市之前，“搭搭”將開出100多家店。

　　“從今天來看，做直營選擇是對的，但那時真的很糾結。”林明杰說，到2014年實現5年32倍的增長，已基本沒有懸念。

　　2011年，千葉以20多倍市盈率融資1個億，到現在它的規模已增長了4倍多，算下來第一輪的投資市盈率也只有四五倍。千葉珠寶第一輪投資方、和君創業高級合伙人易陽春認為，千葉增長超過了他們的預期。“本來以為每年60%的增長就不錯了，這兩年基本都是100%增長。”他最看重千葉設計方面的能力，“如果你投的是一家可能成為中國卡地亞的公司，給20多倍的估值也不高。”

　　易陽春認為林明杰最大的特點是“愿意忍”，為了品質寧愿忍著也不愿意把姿態放低。在三四線城市，珠寶公司做到兩三百家加盟店非常容易，但千葉180多家店，一線城市、一線商場店的比例非常高。2011年和君創業做調查時，千葉只有52家店，40多家都位于一線城市、一線商場。在這些商場里，千葉銷售額基本都是本土珠寶品牌冠軍，他認為千葉雖規模不大，“但掙的都是最難掙的錢”。先做最難的事情，給千葉積累了爆發式發展需要的勢能，如今林明杰接到二三線城市商場邀請非常多。易陽春認為，千葉還有很長時間的高速增長期。要知道，千葉做到1個億規模，林明杰曾花了10年時間，“把一個公司高成長的各種基礎都打好了”。