過季服裝促銷法則：選對有效渠道

　　秋季已然來臨，大家都在考慮如何將換季壓倉的服裝快速銷售出去。每年換季時(shí)節(jié)，任憑款式再好，過季的服裝都是零售終端的煩惱。

　　做“有效”的促銷活動

　　打折處理過季服裝是最“原始”的促銷方式，但也是消費(fèi)者最愿意接受的方式，雖然不適合當(dāng)季穿著，但下一季還能用上，況且價(jià)格更實(shí)惠。處理庫存要講“快、狠、準(zhǔn)”三字決，回收上來的資金才是利潤。話雖然有一定的道理，但存在一個(gè)問題，在產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的今天，到處打折呼聲一片，處理庫存往往是一相情愿，打折降價(jià)，必然會影響品牌的整體形象和價(jià)格體系，降低顧客對產(chǎn)品的忠誠度，不打折，服裝產(chǎn)品太容易落伍過時(shí)，放在倉庫只會越來越貶值，最后變成廢布一堆。

　　改變展示方式，變著花樣做促銷也能吸引許多消費(fèi)者的目光，就像婚紗攝影借助模特舞臺展示做促銷一樣，再比如童裝可以通過花車走動、塑造動漫卡通人物形象、智力游戲等活動吸引小朋友，讓他們感受到品牌帶來的新鮮感，增強(qiáng)品牌印象。

　　將壓倉貨當(dāng)贈品送給顧客。在銷售現(xiàn)場打出“買一送一”的字樣，把本來價(jià)格就不高并有功能性著裝的衣服贈送給顧客，一般情況下，這時(shí)顧客就會認(rèn)真挑選，直到挑到合適的為止。經(jīng)常給顧客意外的驚喜，會增強(qiáng)顧客對品牌的好感和粘稠度。

　　提到贈品，鞋服營銷專家劉瀚隆深有感悟，他認(rèn)為，人都有貪小便宜的心理，有沒有贈品或者贈品有沒有吸引力往往在顧客猶豫不決時(shí)，會起到了“一錘定音”的作用。贈品的作用雖然很大，但在選擇時(shí)一定要遵守以下幾種原則，第一種贈品：最好是實(shí)用的、經(jīng)常用的或者必備用的。比如：除球機(jī)、吹風(fēng)機(jī)、粘毛滾、圍巾、菜籽油、保溫杯等，此類贈品因?yàn)轭櫩蜁?jīng)常使用，并且價(jià)格比較透明，因此一定要選擇質(zhì)量相對較好的產(chǎn)品，千萬不要為了節(jié)省成本而購買那些低檔次、質(zhì)量差的禮品。如果你選擇的禮品質(zhì)量太差，你送出去的是感情，得到的卻是罵名，效果適得其反，還不如不送。

　　第二種贈品：要看著覺得很貴的，但實(shí)際卻是不貴的品類。比如：保健品、手表類、鉆石類等，此類商品因?yàn)殇N售價(jià)格都比較高，進(jìn)貨價(jià)也不透明，往往會給客戶占了很大一個(gè)便宜的感覺。有一個(gè)商家曾經(jīng)做出了這樣一個(gè)促銷：在新品上市十天內(nèi)，凡是購買本品牌產(chǎn)品滿1688元的顧客均可獲贈價(jià)值1688的瑞士鉆石手表一只，保證瑞士原裝手表，保證100%鉆石，假一罰十，并隨表出具權(quán)威機(jī)構(gòu)的鉆石鑒定書。此廣告一出，在當(dāng)?shù)鼐鸵鹆司薮筠Z動，一時(shí)大家蜂擁而至，門庭若市，商家也因此大大的賺了一筆。有好事的顧客真的拿著手表去做了鑒定，發(fā)現(xiàn)所贈手表確實(shí)是真正的鉆石表，心里頓時(shí)有了美滋滋的感覺。其實(shí)這個(gè)禮品的秘密在于：鉆石的確是真的，但又有多少顧客知道，同樣是100%的鉆石，有的鉆石要上百萬一克拉，而有的鉆石只需1千元就可以買道一公斤?

　　第三種贈品：有創(chuàng)意、有趣味、市場不多見的。這類禮品由于在市面上流通比較少，新穎又好玩，既能滿足很多顧客的好奇心，又找不到價(jià)格對比，也是一個(gè)不錯(cuò)的禮品選擇，比如：會跑動的鬧鐘、會電擊人的打火機(jī)、魔術(shù)道具等。

　　換個(gè)思維“包裝”存貨

　　對于服裝銷售終端來說，不必將過季服裝看作“賣不出去的貨”。在全球混搭風(fēng)潮愈演愈烈的形勢下，換一種思維來看過季服裝，也許會有新的突破，處理得當(dāng)，說不定具有更大的利潤空間。春秋裝及夏裝都可以跨季出售，能作為冬季打底裝，也能搭配當(dāng)季節(jié)時(shí)尚服裝，加入應(yīng)季流行元素，可能又形成較受歡迎的服裝風(fēng)格，只要搭配得當(dāng)，絕不會因過季而降低價(jià)值。

　　此外，過季的服裝并不一定會過時(shí)，按服裝流行的周期來看，前一年流行的服裝在下一年還是比較受消費(fèi)者親睞的，特別是在來年提前入市，仍將是熱點(diǎn)服裝。有些品牌童裝企業(yè)，就是這樣，把過季的服裝留下來，來年提前上市，這樣比新款上市更方便快速，更能沖擊消費(fèi)市場。

　　8月初，在北京五道口開店的林曉燕就開始進(jìn)行換季大清倉、大甩貨的工作了。甩貨主要是為了保租金，挺過兩三個(gè)月，堅(jiān)持到旺季。這個(gè)時(shí)候，林曉燕會把小店改變“妝容”，把配飾類物品擺在顯著位置，與庫存的服裝搭配，像耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及有設(shè)計(jì)感的包包，搭配好了以后，經(jīng)常會出現(xiàn)客人買走全套服裝服飾的情況，本來是存貨，但是有配飾作為亮點(diǎn)，稍微動動腦筋，就成為客人眼中的“亮點(diǎn)”。

　　選對“消化”渠道

　　不同的庫存需要不同的流通渠道，在商場消化庫存還是有很大的利潤空間的。比如燕莎商場是30%的扣點(diǎn)，好一點(diǎn)的品牌28%;翠微一般是28%左左右;低一點(diǎn)的二線市場拔尖商場的扣點(diǎn)在25%左右，一般商場在10-15%之間，而阿迪達(dá)斯、耐克這些品牌的折扣點(diǎn)甚至在6-7%左右，利潤空間可以想象。

　　隨著“淘寶”大軍的擴(kuò)張，用網(wǎng)絡(luò)流水店銷化庫存的企業(yè)不在少數(shù)。但更多的品牌供貨商，仍然信賴傳統(tǒng)的老牌折扣店，如奧特萊斯、折扣商場等連鎖零售商業(yè)。

　　鞏海云是皮爾卡丹牛仔與意大利袋鼠的代理商，在北京的高檔折扣商場中開了多家“流水店”。“在燕莎奧特萊斯我們的生意非常好，40平米的店鋪每年的營業(yè)額是500多萬元;另外，在上品折扣廣場有5家流水店，生意不錯(cuò)的有4家，一年也可以消化掉500萬元的庫存。‘流水店’是我們公司目前最賺錢的店，而在有些老牌傳統(tǒng)百貨店的直營店里，銷售有時(shí)候不好做，壓力大。”鞏海云說。

　　來自青島的經(jīng)銷商王濤認(rèn)為，單純的消化庫存，因?yàn)槿鄙珨啻a，很難保證正常銷售和利潤，他和廠家協(xié)商，放了一些有利潤的貨品進(jìn)去，這樣搭配起來，相對比較好做。

　　而北京思凱樂旅游用品有限公司市場總監(jiān)陳文閣也透露，他們所經(jīng)營的戶外品牌曾在上品折扣不到100平米的店里，進(jìn)行老庫存的集中處理，7天大概銷售了100多萬元。

　　如奧特萊斯與上品折扣這樣的長期“流水店”，總是格外受到品牌企業(yè)的關(guān)注，但由于其門檻限制，也不是所有的品牌都能搭上庫存套現(xiàn)的班車。大多數(shù)中小品牌則依靠在郊區(qū)的商業(yè)中心自營流水店來完成處理庫存的重任，對于這類流水店，專家建議，要遠(yuǎn)離正貨銷售區(qū)域，并且不能因?yàn)槭橇魉甓雎詫ζ放菩蜗蟮木S護(hù)。

　　建立“特殊”的銷售渠道

　　廣州一位專業(yè)經(jīng)營品牌運(yùn)動服裝的門市店，因?yàn)榉e壓的數(shù)百套款式過時(shí)的運(yùn)動服裝，占用了大量資金，使老板很苦惱，通過門市顯然無法在短期內(nèi)將這些庫存賣出去。后來該店老板找到了一個(gè)方法。廣州有很多所大中專院校，而大學(xué)生們是運(yùn)動服的主要消費(fèi)群體，而且他們普遍愛穿名牌，但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名牌運(yùn)動服。

　　于是該老板通過教委的朋友介紹，聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他以低于市場零售價(jià)格30%的價(jià)格將運(yùn)動服賣給在校學(xué)生，同時(shí)每套給予學(xué)校10%的提成，作為購買體育器械的贊助經(jīng)費(fèi)，這是一件對雙方都很有好處的事情。有的學(xué)校給他提供了短期銷售場地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學(xué)中心還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷;他還出點(diǎn)小錢贊助了一些學(xué)校羽毛球、籃球賽之類的活動，進(jìn)一步建立和學(xué)校的關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)廉物美，用了兩個(gè)多月的時(shí)間，通過十多所學(xué)校將全部積貨都清空了。經(jīng)過這次的嘗試，高校的渠道成為了他一條新的銷售渠道，可謂事半功倍。