從將死賣場撤出的妙招

　　越來越多的賣場倒閉，殃及越來越多的供應商，現代渠道的神話徹底破滅了。現在的供應商猶如驚弓之鳥，坊間有任何關于賣場資金流的傳言，都要緊張上一番。

　　而從過往的案例來看，轟然倒地或人間蒸發的賣場，之前早就有了“將死”的種種跡象。供應商若進退得當，就能將損失降到最低。

　　“將死”的征兆

　　“將死”的賣場有以下幾個特點：

　　1.聚不起人氣，銷售抬不起頭。人氣差，沒有量，供應商能躲就躲，能逃就逃，于是更沒有人氣，量更少，陷入了一個惡性循環。

　　2.到處跑馬圈地，門店開了很多，但40%以上處于虧損狀態，供應商一聽要開新店就跑。一小部分保本，一小部分賺點錢，大部分無法正常運營，這樣的賣場不搞些貓膩，怎么活得下去?

　　3.賣場中層頻繁變動，無法開展和保證日常運營，讓供應商很難適應。自己的骨干都沒有信心，怎么讓供應商有信心?

　　4.總愛找出各種理由拖欠供應商貨款，其實質是賣場資金流出了大問題。

　　5.員工工資發不出，員工沒有安全感。任何企業存在這個問題，都可能意味著這個企業已到了生死關頭。

　　6.高層涉法，危及賣場信用。很多企業在短時間內消失，直接原因就是其高層涉嫌違反國家法律，供應商不可不防。

　　供應商患得患失

　　很多供應商都能夠認識到什么樣的賣場是有問題的，但他們卻無法把握這種賣場還能挺多久。

　　一個“將死”的賣場不可能在一兩天內從市場上消失，長時間的掙扎和折騰是免不了的，直到沒有任何希望才咽氣。這些“瘦死的駱駝比馬大”，其余威尚在，仍會給供應商造成壓力，迫使供應商不敢輕舉妄動。而供應商也存在很多顧慮：

　　1.從賣場撤出后，貨和款怎么算清楚?很多供應商都吃了這個大虧，不敢輕易撤出，就怕到時無處要錢。

　　2.從賣場撤出后，賣場會不會竄貨，給供應商的其他市場帶來威脅?這是賣場慣用的一個威脅策略。

　　3.從賣場撤出后，會不會對供應商的下游市場帶來影響?比如，賣場要求處于供應商下游市場的分支門店對其清場，以此要挾。

　　4.停止合作后，供應商就少了個合作伙伴，會不會削弱自己的力量?在和其他賣場談判時，自己沒有底氣，更加被動，生存空間更小。

　　問題沒那么可怕

　　供應商的顧慮是有道理的，但只要供應商能夠正確應對這些威脅，問題也就沒有那么可怕。

　　1.貨和款怎么算清楚?

　　繼續向“將死”的賣場委曲求全，回款時日遙遙無期，等到賣場關門了，供應商只怕是兩頭落空。不如在其關門前積極索要，要不到就動用法律，掌握主動。

　　賣場關張前總想掙扎一下，不想有太多的負面宣傳，只要法律手段到位，基本沒有太大的困難。

　　2.竄貨?

　　極有可能，而且報復性很強。但對供應商來說，這只是一個很短暫的沖擊。因為賣場通過竄貨沖擊市場必須具備三個條件：

　　第一，解決物流配送問題。拿到貨源對賣場來說輕而易舉，但物流配送卻是個大難題。何況賣場各個區域基本都是自銷自采，跨區竄貨會大大增加運營成本。

　　第二，竄貨后的價格必須比當地的價格低，才能達到沖擊市場的目的。這對賣場很不劃算，對供應商反而是個好事，可以低價收購。

　　第三，賣場還必須平衡竄貨方供應商的利益。

　　所以，竄貨報復的可行性并不是很大。

　　3.下游門店對供應商清場?

　　停止銷售確實給供應商帶來很大的損失，有些省級供應商對這些“將死”賣場一再容忍，就是看到其在下游區域帶來的量。

　　但省級供應商卻忽略了其下游代理商的實力。

　　通常一個二級區域的代理商，其代理的同類產品的品牌大多是3個以上，甚至更多，有的甚至壟斷整個區域市場。如果賣場停止銷售一個品牌，有可能激怒這些代理商撤掉所有柜臺，對賣場反倒是致命一擊。所以，賣場有可能讓下游門店對省級供應商的品牌清場，但絕對不會擴大范圍。

　　4.減少談判條碼，無法用賣場相互制約?

　　解決這個問題的根本，不在于是誰來牽制誰。供應商應從自身出發，提高自身的綜合實力，這才是惟一的出路。

　　在“將死”的賣場面前患得患失，最后只能是得不償失，畢竟長痛不如短痛。