尖兵戶外——女驢友的六年創業路

　　2007年，趙雯雯在一間僅有13平米的小店里開始了自己的創業之路，最開始賣的是勞保用品，2008年，不甘寂寞的她憑借半年銷售額35萬的業績，成為品牌休閑戶外用品在膠東地區的總代理。從代理品牌以來，趙雯雯店里的產品有1600多種，在同行里是最全的;為提供專業服務，店里的員工入職前要經過兩三個月的專門培訓;為擴大影響力，她選擇同行都沒有采用過的戶外宣傳活動。經過這些年的打拼，現在的她擁有3家直營店，各地經銷商已有100多個，一年的總銷售額在四五百萬左右。

　　初入行業 名副其實女驢友開起戶外用品店

　　3月19日上午10時30分，記者在位于南通路的尖兵戶外用品店里見到了趙雯雯，這里是她的一家直營店。講起自己的創業經歷，趙雯雯介紹，她最開始賣的是勞保用品。“那時候在勝利路開了一個13平米的小店。”趙雯雯說，后來發現像這樣的店太多了，競爭力也不強，就想著干點別的。

　　“我選擇戶外用品這行，很大的一個因素就是自己喜歡，以前我可是個名副其實的驢友，現在忙了，出去的時間少了。”趙雯雯介紹，當時覺得戶外休閑運動是一種趨勢，這個行業肯定有很大的發展潛力。戶外休閑用品的牌子有很多，有普通的，也有特色的。“我身邊有不少軍人朋友，而且我丈夫也是軍人，自己本身也挺喜歡迷彩，所以就想找仿軍的戶外休閑用品。”當初她跑了很多地方，像南通、石家莊等都去過，加起來得有七八個地兒，還去他們的加工廠里考察。最后她選定了“戰神”這個品牌，“這個牌子的質量挺有保障，各種售后服務也到位。”

　　2008年8月份，趙雯雯正式成為這個品牌在膠東地區的總代理。“當時還有個競爭對手，一個年紀比我大很多的人也想做代理，但總公司可能覺得年輕人更有發展潛力，很看好我，就這樣，我成了代理。”而當年從8月到年底，趙雯雯店里的銷售額就達到了35萬，而以前煙臺這邊的代理一年的銷售額只有五萬左右。

　　種類齊全 產品已有千余種一周得進兩次貨

　　對于自己的競爭優勢，趙雯雯稱，自己的產品種類可以說是最齊全的，這樣讓顧客有更多的選擇。“你看現在掛在外面的這些，一件就是一個樣，拿衣服來說吧，男的6個碼，女的5個碼，進的種類多了壓的資金就多，一般人不敢壓那么多資金。”據她介紹，現在店里的貨物有1600多種，衣服、鞋、帳篷、包等都有，價格從幾塊錢到幾千塊錢不等。“這個牌子的產品以中高檔居多，價格低的也有，可以滿足不同層次客戶的需求。”

　　因為要搞批發，為保證貨號齊全，趙雯雯隔幾天就得去進貨。“一周至少要進兩次，每次少的話也得兩三萬塊錢，正常的話是四五萬塊錢，多的時候，得一下子進十幾萬的貨。”現在她的店里大都是春裝，夏裝前幾天剛進了一批貨，花了有十五萬左右。“現在還沒到生意最旺的時候，到了四五六月，幾乎每天都得補一次貨，那時候忙得都顧不上吃飯。”

　　店員專業 入職之前先培訓退伍老兵也來干

　　從剛開始自己干到現在，趙雯雯已經雇了6個店員了，因為店里產品多、種類雜，員工在上崗前都得經過專業培訓。“我們不能單純地”以賣為賣“，要爭取讓每一位顧客都能透徹地了解我們的產品。”趙雯雯介紹，店里的部分產品是有很多功能的，像功能服，雖然樣子跟普通的迷彩服沒有差別，但它其實是有很多功能的，每個店員必須得很清楚。“上崗前都得培訓兩三個月，有些產品里都有附帶的講解資料，沒有的就上網查，不管花多少時間都得把它了解透了。”

　　除了戶外用品有著鮮明的軍旅特色，趙雯雯還特意把店面裝修得很有軍營的感覺，沖著門口的五角星十分醒目。而且據了解，現在這6個店員里還有兩個曾是軍人。店員小鄭就是一名退伍軍人，他本是在警備區附近的那家店里上班的，當天是來這邊幫忙的。記者了解到，小鄭在軍隊當了5年兵，去年剛剛退伍。“去年來這里買東西，看到店里正好招人就來應聘了。我自己本身就很喜歡戶外，當兵休假的時候就沒怎么在家待過，而且在這里，店里的裝飾，還有這些帶迷彩的戶外裝備都很有軍隊的感覺，對自己也是一種情感的寄托。”

　　特色宣傳 假日辦戶外活動穿店里衣服上陣

　　為了吸引人氣，進一步宣傳自己的產品，除了利用網站、QQ等網絡宣傳外，趙雯雯還采用了一種大膽的方式舉辦戶外活動。“這在同行里面之前是沒有過的，當初就想著為了推廣產品可以嘗試一下。”2012年清明節，趙雯雯就帶著自己的團隊搞了第一次活動。“當時是在南山公園，那里的場地負責人也是個” 軍迷“，他也挺感興趣，所以場地問題很順利地解決了。”

　　因為人手不夠，趙雯雯還臨時雇了一二十個大學生，為了讓他們了解產品信息，她把網頁上的資料打印出來，讓他們人手一份。“這樣臨陣磨磨槍，也有點效果。”當時也遇到了一些資金周轉的問題，但好歹解決了。等到8月份的時候，趙雯雯把各地的經銷商組織起來辦了個活動，增進彼此間的交流。“十一黃金周的時候，又辦了一次戶外活動，讓員工們都穿著我們的衣服，遠遠就能看到，借此給人留下印象。”

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　　這幾次活動，雖然費了不少力，但效果還不錯。“一來讓更多人知道了我們的店，如果單說戶外的話，可能大部分人想象不到，這樣的活動能拉點人氣;二來也的確給我們帶來了客戶。”

　　市場調查 港城軍迷很鐘情，市場混亂待規范

　　記者調查發現，像趙雯雯這樣的戶外休閑用品店，它的消費群體會比一般的戶外用品店更局限，這些消費群體大都既喜歡戶外運動又是“軍迷”，有的是現役或退役軍人，有的是驢友。業內人士介紹，這畢竟是小眾群體，在北京、上海等大城市，這個行業發展得比較成熟，更規范，而在煙臺其起步時間比較晚，再受消費水平的限制，現在整個市場處于起步階段。2000年初發展起來的算是最早的。

　　“現在市場上拿普通的迷彩服以次充好的大有人在，普通的一身才50多塊錢，而品牌的衣服起碼得一二百塊錢，這需要進一步規范。”一位賣了五六年戶外用品的老板介紹說。

　　銷售情況 經銷商已百余家，一年賣了幾百萬

　　記者在店里采訪的時候，好幾次被電話鈴聲打斷，這些電話要么是下單的，要么是催著趙雯雯發貨的。據趙雯雯介紹，現在從她這里進貨的經銷商主要分布在煙臺，各個縣市區都至少有一個，青島、威海等地也有。“找這些經銷商也費了不少功夫，要么業務員下去跑，要么我自己下去跑，這里面受了不少白眼。”據了解，趙雯雯還在進一步完善自己的銷售網絡，像省內其他城市的經銷商她也正在發展中。

　　除了批發外，零售也占了趙雯雯銷售的不少份額。據她介紹，自己店里的主要客戶是30來歲的有物質基礎的人，“有些驢友群是我們的老客戶，我們有時間的時候還一起辦過活動。”據了解，一般的戶外用品店還跟她合作，有些公司也成了她的客戶，“大悅城、萬達廣場的那些領導級別的穿的都是我們家的衣服，前幾天移動公司在我們這里要了20萬的貨，全是迷彩包。”

　　趙雯雯稱，剛開始做的時候，生意沒有現在這么好。“來店里的客人，常說這些衣服穿在身上不像樣，但慢慢地客人就多了，現在基本上沒有這么說的了。”經過這些年的打拼，現在的她擁有3家直營店，各地經銷商已有100多個，一年的總銷售額在四五百萬元。

　　待人和氣 生意伙伴成朋友，還向老顧客請教

　　趙雯雯告訴記者，創業這么多年來，自己一直很注重信譽和誠信，有時候寧愿自己吃虧，也不能失信于人。“去年8月份訂貨會的時候，總公司有項返款政策，當時說的是按照5%返，但是講得也不是很清楚，實際上這項政策應該只適用于11月以后訂的貨，可在那之前我們已經跟經銷商說好了，沒辦法，這部分錢就得自己掏。”記者了解到，那筆錢加起來得有四五萬元。

　　這樣的為人也使趙雯雯跟自己的經銷商和客戶之間不只是簡單的生意關系，他們常一起聚會交流，時間長了都成了很好的朋友。“我有個老客戶，2007年我開那個小店的時候，他就去我店里買了個帽子，可能因為聊得來，他就常來我店里。”趙雯雯稱，這個客戶出身軍人世家，所以他是個資深老軍迷。后來，店面搬到南通路后，這個客戶來得更勤了，基本上每天都得來一趟。現在他都成了趙雯雯的免費顧問了，不懂的產品就向他請教，他能一下講一個多小時，“要是哪款產品出了新品，他就會第一時間來告訴我們，像有款望遠鏡就是這樣。”