黃嫻：經營大嘴猴，管理獨特創新高(圖)

　　黃嫻不僅外表潮流時尚，對個性化品牌的銷售和門店的管理更有她自己的心得。本期，就請您隨筆者走近黃嫻這個“內外兼修”的可愛店長。

　　幸成了世界知名品牌PaulFrank北京世貿天階店店長，在培養店員上她有自己獨特的心得。“我接觸過的品牌有6家，接觸的店長也各有風格，但是我覺得，崗位輪換制是培養店員最好的方法。許多店長喜歡讓店員試做一些工作，發現做的不好就立刻換崗。其實這樣不利于店員的培養，”黃嫻說，“每個人對工作都有一定的適應時間，有的時候適應得慢的那個也許是做的最好的人。”所以，黃嫻在店內堅持實行崗位輪換制，從店內清潔到收銀，從盤貨到陳列都實行這一制度。

　　談及對店員的培養，黃嫻提起了一件讓她自豪的事——年紀輕輕的她已培養出了好幾位出色的店長和督導。“之前有一位店員，不會使用電腦，而且對電子產品多少還有點兒抵觸情緒。通過無數次的批評和鼓勵，她終于能熟練地進行電腦操作，現在她已經成為另一個品牌的店長，而且我們成了很好的朋友，經常交流管理店鋪的經驗和體會。”

　　在與公司的反饋溝通上，黃嫻堅持分析銷售報表，通過銷售數據找出銷售中存在的問題，同時與其他品牌進行比較分析，找出自己的優勢和不足。PaulFrank的銷售一直很穩定，保持在單月20萬元的銷售額，在剛剛開店短短4個月的時間，就能保證穩定的銷售額，令人不得不佩服這個女孩的管理能力。

　　自行車輪“轉”出的店長

　　黃嫻的父母終于不再堅持了。

　　作為一個自行車運動員，黃嫻多了絲時尚氣息;作為一名80后女生，她多了點兒倔強。剛剛踏出學校大門時，她和許多需要轉換角色的學生狀態一樣，略顯迷茫。在成為大嘴猴品牌店長之前，她在NIKE360做導購。因為天生性格開朗，善于與人打交道，很快她喜歡上了這份工作。“由于身體的原因，我無法繼續我的運動生涯，因為體育，我喜歡運動服飾，是運動把我引向了這份職業。”黃嫻說。{page_break}

　　身在終端服務行業，節假日是他們最忙碌的時候，黃嫻的父母一直希望女兒能從事一份“朝九晚五”的穩定工作。父母幾經勸說，非但毫無奏效，倔強的她工作卻更加努力。“我覺得一個人能找到自己工作的興趣點是一件很不容易的事，我不想放棄，我希望能用自己的努力證明給大家看。”黃嫻告訴記者，正是那個時候她萌生了想做店長的念頭，她想用這種劍走偏鋒的方式成為一名OfficeLady，順應父母的意愿。

　　有了目標和方向，黃嫻在工作中對自己的要求更加嚴格了。“但是沒有人教，也沒有人帶，只能靠平時多付出好幾倍的努力留心觀察和學習。”她說。機會總是垂青于有準備的人，很快黃嫻應聘成為一家男裝品牌店的店長，但是上班路途很遠。“那個時候每天早上五點半從蘋果園坐第一班地鐵，七點半之前要到北四環的華堂上班，晚上10點多下班，好幾次都沒有趕上末班車。”黃嫻說，“挺過來了之后，特想對自己說，‘黃嫻你真棒!’”

　　輪換崗位發掘導購潛力

　　由于黃嫻在店長道路上的堅持，她有幸成了世界知名品牌PaulFrank北京世貿天階店店長，在培養店員上她有自己獨特的心得。“我接觸過的品牌有6家，接觸的店長也各有風格，但是我覺得，崗位輪換制是培養店員最好的方法。許多店長喜歡讓店員試做一些工作，發現做的不好就立刻換崗。其實這樣不利于店員的培養，”黃嫻說，“每個人對工作都有一定的適應時間，有的時候適應得慢的那個也許是做的最好的人。”所以，黃嫻在店內堅持實行崗位輪換制，從店內清潔到收銀，從盤貨到陳列都實行這一制度。

　　談及對店員的培養，黃嫻提起了一件讓她自豪的事——年紀輕輕的她已培養出了好幾位出色的店長和督導。“之前有一位店員，不會使用電腦，而且對電子產品多少還有點兒抵觸情緒。通過無數次的批評和鼓勵，她終于能熟練地進行電腦操作，現在她已經成為另一個品牌的店長，而且我們成了很好的朋友，經常交流管理店鋪的經驗和體會。”

　　在與公司的反饋溝通上，黃嫻堅持分析銷售報表，通過銷售數據找出銷售中存在的問題，同時與其他品牌進行比較分析，找出自己的優勢和不足。PaulFrank的銷售一直很穩定，保持在單月20萬元的銷售額，在剛剛開店短短4個月的時間，就能保證穩定的銷售額，令人不得不佩服這個女孩的管理能力。

　　黃嫻認為，一個團隊的氛圍很重要，人性化的管理會放大團隊的工作效率。“每天我們在店里的時間會比在家里的時間還長，團隊的工作氛圍融洽一方面可以提高工作的效率，另一方面有利于交流，了解店員的情況和狀態。”

　　多問一句的財富

　　“每個人都有童趣的一面，PaulFrank就是解讀成年人童趣的一面，目標客戶群的年齡大多在18~30歲，但是甚至四五十歲的中年人也能成為我們的顧客。”黃嫻說，“許多留學生、網絡潮人、白領都是我們店里的老顧客，他們有的在國外或者香港了解到PaulFrank，第一次見到我們店的時候很多人十分興奮，說終于不用通過代購和出國就能買到大嘴猴了。”{page_break}

　　“世貿天街與其他商圈有很大不同，客流量相對來說較少。但是，顧客的購買力很強，這一特點就使得連帶銷售十分重要。我們店的單筆銷售額最高可達到4000元。”黃嫻介紹到，進入大嘴猴的門店，家居、服裝、內衣、配飾分門別類的有序陳列，清新活潑。由于大嘴猴的可愛形象，使得品牌的配飾成為銷售的一大亮點。“在顧客挑選服裝的過程中，我們除了有意識的搭配服裝外，還會介紹一些配飾產品，包括內衣專區，在顧客選購完服裝后，店員會將顧客引導到內衣專區，很多消費者見到這么可愛的猴子都很喜愛。之后，我們還會詢問顧客是否有朋友過生日，或者選擇一些產品作為禮物等。”

　　在促銷方面，出于品牌形象的考慮，PaulFrank很少打折，但是出于營銷的需要，他們選擇了一種更加討巧的方式——贈送限量版的贈品。“如果店內有活動，我們會在顧客購物時說明，比如‘您在多選購一樣商品就可以得到我們的限量贈品’等提示語，事實證明，這種促銷手段對于PaulFrank這種風格的品牌服裝十分適用。”

　　終端市場是對品牌服裝的最好檢驗，黃嫻更深刻地理解這一點。“顧客在結賬的時候，我會有意的和顧客聊天，詢問顧客對于商品的意見。在這個過程中我發現，許多消費者表示希望大嘴猴的LOGO更夸張一些，甚至希望T-shirt上大嘴猴能做出一些奇怪的動作。”黃嫻發現這些共性后，分析了原因，認為喜歡大嘴猴的消費者大多另類時尚，他們更喜歡夸張的設計和表達。經過這一系列的工作，黃嫻在公司的會議上提出了設計上的建議，得到了公司采納，通過市場的檢驗，新產品十分暢銷。

　　結合商場特點和品牌文化進行銷售是黃嫻對多年終端銷售經驗的總結和理解。從她身上，發現了作為國際知名品牌店長所具有的不一樣的素質和銷售理念。