網紅孵化器和網紅竟值一致？

　　網紅有多火，網紅孵化器就有多火。

　　張大奕、大金、管阿姨，這些在網紅圈耳熟能詳的名字，卻沒有多少人知道她們其實都來自同一個公司：如涵電商。誠然，網紅手握大把流量，經營模式初具雛形，但短板也顯而易見：供應鏈能力薄弱，內容難以持續輸出，這就為網紅孵化器提供了存在的價值。

　　前身為淘品牌“莉貝琳”的如涵電商于2012年12月正式成立，依托于數據分析能力、供應鏈后端支撐和公司運營管理的能力，與網紅之間建立了“你負責貌美如花，我負責賺錢養家”的合作模式，幫助她們在電商變現、廣告代理、泛娛樂等領域發揮商業價值，并形成“流水線”式炮制網紅的模式。

　　前不久，如涵電商更是將一家新三板公司克里愛的股價從1.3元/股提升到30.92元/股，市值也從600多萬元到漲到了約8.66億元。據悉，4月初，克里愛當時的股價是1.3元/股，共發行500萬股，如涵電商CEO馮敏和如涵電商總監助理張妤以7.66每股的價格從克里愛認購2300萬股，相加總市值約為1.8億元;而在其8月初的定向方案中，擬以近百元發行500萬股，若定增成功，加上現在30.92元/股的股價計算2800萬股股票的市值，公司總市值則將達到近13.66億元。隨后，克里愛的實際控制人馮敏通過一系列操作把如涵電商的核心團隊、品牌注入了這家新三板公司。

　　某投資機構分析人士表示：“說白了，新三板還是一個PE市場，定價增發價格與企業成長性直接相關，雖然新三板流動性不佳，但是在網紅大熱的風口上，如涵掛牌一級市場融資是十分具有優勢的。”

　　向新三板公司買個殼

　　8月初，有一家新三板公司克里愛拋出了一份股票發行價格近百元，融資5億元的定增方案。而翻開克里愛2015年財務報告可以發現，克里愛的主營業務為銷售各種自營品牌和其他品牌化妝品及美容配件產品，2015年7月23日正式掛牌新三板，總資產600多萬元，由王翌母女100%控股，股權結構十分單一。

　　報告中還稱由于受到電商互聯網銷售的沖擊以及國外知名品牌化妝品陸續進入中國，給國內化妝品行業，特別是傳統線下實體銷售帶來不利影響，嚴重沖擊了公司線下的渠道優勢，導致公司2015年虧損超過125萬元。面對這些相對慘淡的財務數據，這時候為何會拋出價格近百元的定增方案?也許，可以從它年初就開始頻繁的股權變動中找到答案。

　　今年4月，克里愛以7.66元/股的價格定增融資，引入戰略投資者。馮敏、張妤分別認購了1300萬股、1000萬股，加上王翌母女的500萬股，克里愛此時的總股本達到了2800萬股。這次定額融資后，克里愛最大的股東也易了主，由王羿變成了馮敏。

　　馮敏是何許人也?被網紅經濟刷屏的這兩年，其實大家對于這個名字都不陌生，他旗下的如涵電商以孵化網紅著稱，簽約了包括張大奕、大金、左嬌嬌、管阿姨等五十余位網紅，馮敏和其夫人陳思佳合計持有如涵電商39.76%股權，他是如涵電商的實際控股人兼CEO。

　　克里愛剛換完控股股東之后，就宣布要拓展電商商務業務，這與2015年年報中所提的克里愛由以實體店銷售為主向以實體店和電商銷售并重轉型不謀而合。只不過，它的電商業務拓展并沒有收購任何資產，只是在這前后設立了多家電子商務子公司。

　　克里愛設立多家電商子公司后，與如涵電商存在了主營業務重合的情況，對此馮敏承諾，如涵電商于2016年7月31日前辦理公司名稱及經營范圍的變更，等公司相關資產處置完成后，將及時辦理公司注銷手續。事實上，如涵電商早在今年5月就已停止開展電商業務，后續將通過克里愛設立的電商公司來延續電商業務。

　　此外，從7月中旬到8月初，克里愛易主時的第二大股東張妤陸續通過股權轉讓系統協議將手中持有股份受讓給了此前增資投資如涵電商的投資機構們。截至發稿前，張妤在8月5日將部分股權轉讓給寧波昆侖點金股權投資有限公司之后，共計轉出835.1萬股克里愛股份。如此一來，這些投資機構順利地由如涵電商股東轉變成新三板公司股東。

　　截止至2016年上半年報告期末，克里愛的主要董事、監事、高管及核心員工組成已經沒有王羿的身影，馮敏在克里愛的“內閣”組建也大致成型。

　　通過這一系列的操作，克里愛的實際控制人馮敏就已經把如涵電商的核心團隊、品牌注入了新三板公司，通過公司層面業務架構調整，也將公司估值大幅提升。8月5日，克里愛完成了公司注冊地、主營業務的變更，全稱也由“蘇州克里愛工貿股份有限公司”正式變更為“杭州如涵控股股份有限公司”。

　　它與淘品牌有何不同?

　　網紅電商，這個生長于淘寶的產物，讓人不禁把他與他的“兄弟”淘品牌相比較。

　　今年7月29日，淘品牌韓都衣舍正式獲批成功掛牌新三板，這時距離韓都衣舍的創立已經過去10年，而對于創立于2012年12月的如涵電商來說，這個掛牌過程只花費了4年不到的時間。

　　而從各種財務數據上來看，如涵的發展勢頭也不遜于這個“互聯網服飾品牌第一股”。從如涵電商披露的2016年上半年報告來看，盡管報告期內，公司定向發行股票，控股股東發生變更，公司商業模式在發生重大變化，但公司經營狀態仍舊得到較好的改善。上半年公司實現營業收入 7756 萬元，較上年同期 188.25 萬元增加7,568.11 萬元，漲幅達到4020%，而韓都衣舍2015年的全年的營業收入也只有1.2億元;再看其毛利率高達43.54%，相比于韓都衣舍的2015年度的毛利率39.42%仍高出4個多百分點。

　　其實，如涵電商與淘品牌有著千絲萬縷的關系。它的前身便是在淘寶女裝銷售排名前十的店鋪 “莉貝琳”。當時放在馮敏面前有兩條路，進行流量運營或者去社交媒體挖掘新流量。隨后，張大奕的成功讓馮敏看到了以店主個性魅力吸引粉絲，在社交媒體上挖掘新的流量，導入店鋪成交的方式，比起原先店鋪通過參加淘系活動創造銷量，這種變現方式更為快捷，且所沉淀累積下的用戶忠誠度也更高。于是，在2015年9月，“莉貝琳”團隊結束了自身店鋪的運營工作，轉型如涵電商，全心投入網紅孵化器業務。

　　如涵電商和網紅之間的合作模式是它為網紅提供自己經營“莉家”多年所具備的運營資源，比如原有的采購團隊、設計團隊、加工工廠、倉庫工人和客服;而網紅則發揮自己的特長，教粉絲穿搭，與粉絲形成良性互動，然后“安利”自家的商品。

　　從表面看，網紅孵化器和淘品牌的發展具備著相似的路徑，當店鋪或品牌剛起步時，網紅和淘品牌都采用檔口進貨的集采模式從而降低營運成本，而隨著體量逐漸上升，產品設計、開發、生產則成了他們共同的問題。

　　不過事實上他們兩者在運營邏輯上是截然不同的。本質上，淘品牌的運營邏輯與傳統品牌更為相似，他們講究一個數據：轉化率。當流量導入品牌店鋪時，最終的產出跟獲客成本、資源位、鉆展、直通車等資源的投入相關，因此淘品牌會計算轉化率調整運營策略。當這個問題遇到網紅，卻瞬間變得無關緊要。網紅只要服務好自己粉絲時，幾乎每個進店的流量都可以形成轉化。網紅的流量篩選在微博、微淘、直播、視頻等社交或者內容平臺內完成。

　　“網紅+社群+電商”這種傳統商品探索出的營銷新路徑，其核心一端掌握在社交平臺手中，另一端是高品質快反應的供應鏈。作為專業領域的意見領袖，將符合潮流趨勢且迎合自身粉絲偏好的產品推薦給消費者，既降低了消費者購物難度，又獲取了更準確的需求數據，讓生產計劃更精準。

　　根據阿里巴巴參謀部專門研究網紅經濟的負責人介紹，現在網紅一季產品上新基本上是提前1個月天開始下首單，首單的銷售一般占到網紅店鋪總銷量的一半，等到開賣前的3~5天，通過預熱收藏這些數據，公司便可判斷哪些款式需要加單，下達第一次翻單指令，上新當天根據實際銷售數據再下達第二次翻單指令，通過少量多次翻單最大程度上減少庫存以及成本。

　　因此，當傳統服裝品牌的不良庫存率約為15%~18%，如涵電商全年的不良庫存率則為2%~3%。究其原因，這是如涵的公司化運營網紅起到的集聚效應。它把每個網紅的單子集聚起來尋找工廠，根據不同的單量讓工廠在波峰和波谷有效的結合，將產業鏈高效整合的模式和網紅數據快速周轉的效率相結合。

　　網紅孵化器的野心

　　諸如如涵電商這類的網紅孵化器一方面能將市場上稀缺的專業網紅群聚捆綁并提供專業化的服務，另一方面通過包裝培訓等措施對具備成為網紅潛質的達人進行孵化，用流水線模式打造網紅，而他們自己也逐漸成長出“經紀人+代運營+供應鏈”等多重角色。

　　如涵電商2016年上半年的報告中指出，完成營業業務變更后，公司重點進一步明確為以網紅為核心的電子商務業務，憑借豐富的網紅資源、強大的數據分析能力和網紅復制能力，為垂直領域的網絡意見領袖們提供電商代運營、供應鏈服務和經紀服務，幫助他們在電商變現、廣告代理、泛娛樂等領域發揮商業價值。

　　公司的市場團隊將根據網紅社交媒體粉絲數據快速定位潛在簽約網紅。對已簽約網紅進行粉絲維護、內容策劃、廣告營銷、形象公關等服務，進一步提升紅人人氣，并根據紅人形象與定位，為其設計從電商、廣告代言到游戲、綜藝、影視等泛娛樂領域的整體營銷方案，幫助其進行社交資產的商業變現。

　　同時，為提高公司盈利能力，公司相繼成立或收購杭州涵意、杭州私久、杭州吾韓和杭州大奕4家電商公司負責線上電商業務;并成立杭州如涵供應鏈管理有限公司提供供應鏈管理及相關配套服務，擬成立如涵香港有限公司負責跨境電商業務。

　　如涵電商預計到2016年底公司簽約紅人的數量將達到上百人，為保持簽約網紅的質量、 網紅適應公司經營模式以及網紅的穩定性，公司一方面為每位網紅設立專門的品牌隊長，為網紅量身打造合作路線，并配置有專門的網紅助理，持續跟蹤;另一方面，在網紅成長性上，公司與網紅學院達成戰略合作，與多家媒體和網站建立良好的合作關系，為網紅的成長護航。

　　相比網紅單槍匹馬地經營而言，如涵電商的抗風險能力確實更強，變現方式也更加多元化，因而受到資本市場的青睞。如涵電商“借殼”掛牌之前，在2014年底就已經獲得賽富亞洲A輪融資，2015年10月又獲得君聯資本領頭的數千萬B輪融資，君聯資本執行董事邵振興通過這次融資正式進入如涵電商董事會，也選擇此次在克里愛拋出高價定增計劃后選擇急速進駐。

　　邵振興曾在接受媒體采訪時表示：“君聯資本能夠嫁接的資源是貫穿整個產業鏈條的，比如圍繞內容、IP塑造相關的領域，這些文化資源相關項目都可以和如涵進行嫁接”。

　　今年年初，如涵電商簽下了韓國模特樸瑟，一個區別于張大奕的旅游類達人，如今微博粉絲已經超過150萬，于此如涵將把品類從服裝擴展到美妝，乃至旅游的雄心已躍然紙上。據悉在如涵電商中，除了實物品類銷售，還在討論虛擬產品的嫁接。

　　通過進行資本運作，實現規模裂變后，加之網紅經濟的爆發式增長，加速了如涵電商的增長。對于此次“借殼”掛牌，某投資機構分析人士表示：“說白了，新三板還是一個PE市場，定價增發價格與企業成長性直接相關，雖然新三板流動性不佳，但是在網紅大熱的風口上，如涵掛牌一級市場融資是十分具有優勢的。”