“1號店”于剛：“網上沃爾瑪”正在崛起

　　“網上沃爾瑪”正在崛起

　　2008年7月11日，“網上超市”1號店正式上線。

　　2010年9月，1號店注冊用戶數已超400萬人，銷售額保持月均增長30%以上。

　　短短兩年間，1號店的銷售額實現100多倍的增長，在線銷售的商品達6萬多種，并有望在今年年底，實現在線銷售10多萬種商品，涵蓋食品飲料、美容護理、廚衛清潔、母嬰玩具、家居、電器、服裝鞋帽、辦公用品、營養保健、服務等十大類。

　　1號店被業界譽為發展最快的公司，在9月10日第七屆網商大會上，獲頒“2010全球十佳網商”桂冠。

　　“這個領域的未來藍圖深深吸引了我”

　　于剛曾是美國德州大學奧斯汀分校管理學院的座席教授，并在美國創建了科萊科技公司，科萊科技研發的航空管理軟件產品被美國幾乎所有的大航空公司所采用。

　　“我在中歐商學院訪問時被亞馬遜公司的獵頭找到，并通過其高層的多次游說，加入了亞馬遜，任其全球供應鏈副總裁，管理采購、庫存、配送和庫容的工作，幫助亞馬遜打造了下一代的供應鏈，也支持過亞馬遜對卓越的收購。后來出任戴爾全球副總裁，主管戴爾全球在亞太地區的180億美元的采購和物流。”

　　于剛認為網絡購物已經成為傳統零售市場強有力的補充，網絡作為零售渠道的重要性也逐步被越來越多的企業所認知。

　　“我和峻嶺(CEO劉峻嶺)意識到了這飛速發展所帶來巨大的潛力和機會，我們也看到了這種新的商業模式所能給社會帶來的價值。”曾經在亞馬遜任職的經歷讓于剛被這個領域的未來藍圖所深深吸引，“我覺得電子商務給人們帶來實惠和方便，在中國電子商務可以真正改變人們生活方式和提高人們生活質量。”

　　2008年3月，于剛與劉峻嶺創建了上海益實多電子商務有限公司(1號店)，在中國首次提出“網上超市”概念。

　　“我們通過多方調研決定從風險最大的綜合性的B2C模式入手，以形成差異化的特色。‘1號店’提出的是‘網上超市’的概念，我們的商品通過集中采購、集中配送、集中交易服務，高信用、低成本、低風險和良好的網購體驗，帶領消費者進入‘一站式購物和服務’的新生活方式。”1號店“網上超市”的概念，并沒有鎖定在某個狹小的特定行業，而是創新地提出以“家”為經營主題，銷售涵蓋與家息息相干的各類商品。

　　創業之初，1號店的資金來源是如何獲得的?

　　于剛：最初創業的時候，是我和峻嶺自己投入的資金，后來靠著完整的商業計劃，更憑著我們的誠信和在業界的聲譽很快得到投資人的認可，兩次成功引入了風險投資。

　　對消費者的激勵措施有哪些?請例舉一二。

　　于剛：在我們的網站上專設有“積分專區”，可以給予消費者積分兌換的購物享受。并且我們也會開展“積分秒殺”等促銷活動，吸引消費者的持續購買熱情。而且我們還有“1號店論壇”保持和消費者的互動，消費者可以通過“邀請好友參加”、“分享購買體驗”、“商品購買”等方式獲得更多的積分。還有購物工會，有相同喜好的購物人群可以聚在一起，通過這個平臺大家可以分享購物心得，最快了解1號店的活動信息，當集體購買到一定金額時可一起享受到一定的折扣。

　　史無前例的網上超市

　　剛開始起步時，于剛和劉峻嶺遇到不少問題。“比如食品有保質期，為保證和把控食品的質量，我們去研發了保質期系統，并申請了專利;比如有些產品對于運送要求很嚴格，容易破損和易碎，所以在產品包裝上我們也嘗試了不同的方法，保證了對于不同的貨物最保質的包裝方式;比如剛起步的時候我們用線下的方式進行市場宣傳，印制過很多DM，但是成本太高，投資回報率不夠理想，我們馬上意識到了問題轉變了思路，后來和一些門戶網站合作和知名社區網站合作都受到非常好的效果。”

　　作為網上超市，1號店之前并沒有先例可以借鑒，“所以我們要摸著石頭過河不斷地去嘗試尋找合適的方式。犯錯誤不可怕，但要學會及時發現問題，及時糾正錯誤，而且及時找到正確的方向去走。”

　　于剛曾遍訪了包含SAP、ORACLE在內的重要軟件廠商，但他發現，現有企業管理咨詢師有的管理軟件很難真正適應“網上超市”這種奇特的商業模式。“所以最終我決議自行研發后臺供給鏈管理體系。打造一套具有別人‘不可復制’特性的后臺管理系統。公司招聘的第一位員工就是首席技術官。”

　　1號店獨立研發出多套具有國際領先水平的電子商務管理系統，包括供應商管理、品類管理、采購管理、庫存管理、倉庫管理、配送管理、客戶關系管理、營銷管理等等，并在國內申請了多項專利技術和獲得了124個軟件著作權。

　　于總對于員工的選擇，有怎樣的標準?

　　于剛：我和峻嶺對優秀人才的定義有統一的看法，第一重要的是人品，其中誠信最為重要，這種誠信不僅體現在公司與顧客之間，還體現在員工之間以及商業伙伴之間。我們要求公司的高管與我們有相同的價值觀，同時富有優秀專業素養和綜合技能，并和我們一樣充滿創業激情。雖然電子商務領域人才緊缺，但是“1號店”的優勢就在于人才的集聚和吸引力。公司市場部、客服部、技術部、產品部、物流部、倉儲部等核心部門的負責人來自卓越、當當、金山軟件、阿里巴巴、戴爾、搜狐、中國電信、中央電視臺等，他們富有優秀專業素養和綜合技能，并充滿創業激情。

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　　1號店是如何與多家網站合作的?

　　于剛：我們與多個知名門戶和搜索網站形成戰略合作伙伴，包括騰訊、網易、GOOGLE、支付寶等，這些成功的合作模式優化了我們的營銷方式，提升了我們的投資回報率(ROI)。以之前和天涯的合作為例，天涯給1號店帶來流量、人氣和高質量的顧客，1號店則給天涯用戶帶來更多粘性，比如將很多民生、獨特商品提供給天涯用戶專享，并冠之以“天涯1號店”，使用戶不用離開天涯就可購買，等于是天涯開了超市，這是一個雙贏的局面，雙方利益共享，讓SNS也有了盈利空間。

　　供應鏈系統與供貨商管理

　　“通過這個集成化和實時的供應鏈系統，我們可以對個每個顧客訂單，每一件商品有什么樣的狀態，每個訂單什么時候在什么地方，處于什么狀態等等情況隨時知曉，并且一目了然。”

　　目前1號店的物流配送是以自主配送為主，“我們在上海有2.5萬平方米的倉儲中心以及近20家分布在全市的分站配送點，北京和廣州的倉儲中心也已經落成，可以輻射全國。我們最遠的貨甚至可送至南極，我們是南極科學考察的物資(食品和日用品)指定供應商，每年為南極考察團提供數個集裝箱的生活物品。”

　　1號店上海是其總部和長三角市場的營銷中心和配送中心所在地，南京是其研發中心所在地。同時，在北京、廣州、深圳設立了分部和庫房，負責京津唐和珠三角的物流配送和營銷服務。未來兩年內將把分部設到全國50個二三線城市。

　　1號店將“家庭需求”作為目標市場，采用通過集中采購和統一配送的方式將產品直接送到消費者手中，這需要對供應商進行大量嚴格的篩選和管理。

　　“我們首先制定了一系列指標，重點是品牌和質量，還有供貨及時性和售后服務等。在此基礎上，對供應商的內部管理進行考察，采用平衡計分卡方式考察供應商，通過四個維度評價供應商，包括：價格、質量、交貨及時率和服務等，另外還輔以付款條款、退換貨原則以及其他附加的成本(如：物流和訂購成本)等各方面加權測度。”

　　“另外，我們還要考察供應商企業的營業額、業務流程、管理團隊、財務穩定性、信息技術系統能力等等，目標是確保供應商的能力能與1號店保持一致，確保真正地提升顧客的體驗、為顧客創造價值。”

　　“隨著我們采購的急劇增加，我們合作的供應商也從二級代理商發展成一級代理商直至發展到了廠商直供。”

　　“現在我們還和多家知名的品牌廠商結成了合作伙伴關系，保證了貨品的質量和供應得以連續性，并且很大程度上降低了采購的成本。”

　　從一開始對供貨商的選擇就非常謹慎，使得1號店的退貨率低于1%。

　　1號店試運行的“當天送”業務，如今反饋如何?

　　于剛：上海市區試運行的當天送業務，目前消費者的反饋非常好。我們也正在計劃推出一個細化的當日送業務，為我們的客戶提供更人性化的方便服務，只要在早上11點前下單，顧客就可以根據個人情況選擇或者下午送到公司，或者晚上送到家里。

　　1號店區別于同類網站，它的優勢與核心競爭力體現在哪里?

　　于剛：第一，系統，包括我們的前臺系統：產品展示、訂單接收、訂單處理、收款方式等，和后臺系統，這也是不同網站之間最大的差異化，這就牽涉到供應商管理、采購方式、庫存管理、滯銷的庫存管理、銷售管理、市場管理、市場投放，以及財務、倉庫、配送等等，這就是你的網超整個價值鏈，都得管理起來。

　　第二，倉儲，如今1號店已擴展(設分公司和物流中心)到北京、廣州、南京和深圳等重點城市，三年內擴展到五十多個國內二、三線城市。在地域上擴展，建設當地的倉庫，能夠更好地為顧客服務。

　　第三，采購，我們擁有優秀的采購團隊，嚴格對供應商進行認證，進行質量控制，而且保證供應商可以及時給我們送貨，保證我們不缺貨，而且隨著1號店越做越大，供應商、選品、保證質量等流程等都變得非常復雜，但是我相信我們的團隊能夠肩負挑戰。

　　第四，配送，我們擁有自己專業的配送團隊，而且貨物的配送以自主配送為主，這樣的話能保證配送和服務的質量。

　　到現在為止，把我們自己的配送跟我們所管的大概20多個第三方配送商來比，多個指標，包括配送的成功率、及時性、顧客滿意度等等，我們1號店的自配送都是名列前茅。

　　第五，CRM，客戶關系管理。因為我們有大量的顧客購買信息，通過互聯網的優勢，我們可以追蹤顧客搜索的信息和購買的信息，這些信息可以幫助我們建立很好的顧客行為模式，給予顧客精準化的營銷和較為個性化的服務。